同為經銷商,創造同樣的銷量,為什么人員投入、利潤差距那么大?關鍵在于產品品牌組合。所謂經銷商品牌組合就是指經銷商把經銷的不同企業的品牌進行合理的搭配,最大化地減少資源浪費,降低運營成本,增加渠道控制力,增加利潤的一種策略。
一般有以下幾種組合:
1、一線品牌和非品牌產品組合
有的經銷商只做品牌產品,有的只做非品牌產品。如果想做大做強,我建議經銷商一線品牌和非品牌組合。一線品牌能為經銷商樹立形象,因為一般消費者和顧客,都會從你經銷的產品知名度來判斷你的經營實力。經銷商可以通過品牌產品建立的渠道逐漸把非品牌產品銷量提升。在產品組合上以知名度高、價格敏感的品牌產品作為吸引客流的產品,來帶動利潤空間較大的非品牌產品銷量,以提升經銷商平均盈利水平。
2、淡季+旺季品牌產品組合
任何產品銷售都是有淡旺季的。例如方便面5-8月泡面是淡季,而干脆面這個季節是旺季。某種知名保健飲品4-7月是淡季,而啤酒和水、茶飲料4-7月是旺季。如果經銷商產品太單一,就會出現一年中某個時間段供不應求,而某個時間段沒有銷量,導致車輛、人員閑置,持續虧損。
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3、成熟品牌和新品牌組合
新品牌的利潤一般大于成熟品牌,再者任何品牌都是有生命周期的,就像人會生老病死一樣。如果所有精力專注于一個品牌,這個品牌一旦出現大的變故,經銷商的生意會受到很大的影響。任何行業每過幾年都會有新的品牌誕生,新產品入市,廠家對經銷商的支持和利潤空間相對比較大,有時候銷售一件新產品的利潤是老產品的2〜3倍。同時消費者中也不乏喜歡嘗試新品的獵奇者。
4、核心產品+輔助產品組合
沒有能代表經銷商個人品牌、能上量、能支撐日常現金流量的核心產品的經銷商都難以做大做強。這樣的產品越多,說明你的贏利狀況越好!所謂輔助產品就是暫時銷售一般,但銷售趨勢很好,屬于朝陽產業,只要持續推廣,就有可能成為利好的產品。這些產品就是明星產品,今天的明星產品,極有可能是明天的核心產品,所以值得為它做一些投資。
5、渠道的相容性和品牌的兼容性組合
經銷的產品如果銷售渠道不同,產品不兼容,勢必銷售模式不一樣,經銷商就需要組建不同的銷售隊伍,這無形中增加了管理的難度和成本。如果經銷的產品具備相容性和兼容性,例如方便面、火腿腸、飲料、啤酒等基本上渠道和品牌相容,這樣就具備品牌互補性,這樣的品牌組合會增加渠道的控制力。
6、高中低價格組合
有些經銷商代理的某個產品是虧損的,可總體銷量是賺錢的。這種經銷商在運用三三制的原則賺錢:三分之一的產品略虧,三分之一的產品略賺,三分之一的產品多賺。三分之一略虧的產品,就是大路貨,想賺也賺不了多少錢,卻能吸引消費者,統稱為人氣產品。三分之一的產品略賺,就是成熟期產品,薄利多銷靠規模效應。另外三分之一,這類產品是經銷商利潤的主要來源,可以通過大路貨或者成熟產品帶貨出去,賺取高額利潤。
