白酒淡季如何切入酒店渠道？

現(xiàn)在，雖身處淡季，高溫，但有消費者表示跟好友小聚時，仍想整點白酒，這些情況大部分發(fā)生在中高檔酒店里，一時興起，有點像沖動消費;也有經(jīng)銷商多次提及，酒店渠道是受到白酒淡季影響較小的;

三伏天熱，白酒銷量達(dá)到最低谷，酒商渠道競爭壓力減弱，因此部分經(jīng)銷商試圖抓住這個機會切入酒店渠道;一方面是瞄準(zhǔn)當(dāng)前的宴席市場;另一方面還是對兩個月后，中秋、國慶市場的大爆發(fā)做鋪墊。

日前，注意到部分酒企對酒店渠道采取了非常措施;印象最深的是水井坊在全國范圍內(nèi)推廣的“壹席”晚宴，不單純的品鑒會，攪動了高檔酒店渠道，其火爆程度引發(fā)了行業(yè)思考。結(jié)合當(dāng)前高端白酒發(fā)展背景，酒店是非常關(guān)鍵的銷售渠道。

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深耕酒店渠道的3大原因

1.七、八月份工作重心

酒企、經(jīng)銷商在淡季設(shè)定工作目標(biāo)時，因為天氣太熱這種實際情況，對銷量沒有很高的要求，反而在內(nèi)部整頓上投入比較大的精力，大部分經(jīng)銷商都選擇在這個時間段進行市場維護(渠道、終端、客戶等);

時間上來看，今年的中秋節(jié)是在陽歷的9月24日，也就是說還有不到兩個月的時間，就將迎來下半年的銷售小高峰，對酒店的布局也只能在此之前完成布局，才有價值;

2.酒店渠道的舊與新

酒店的白酒銷量大不如以往，但始終需要重視酒店這個渠道，不僅因為他是酒企重要的常規(guī)渠道之一，更因為酒店渠道對白酒行業(yè)產(chǎn)生的新意義：

(1)在行業(yè)渠道多元化背景下，傳統(tǒng)的渠道受到的重視越來越低;可是，根據(jù)很多現(xiàn)象來看，很多新渠道大多曇花一現(xiàn)，并不是說消失了，而是很快演變成了另一種模式;那么，傳統(tǒng)的渠道，比如酒店，永遠(yuǎn)不會消失，大家都在通過行業(yè)智慧，充分的去調(diào)整、轉(zhuǎn)換、利用;

(2)中高檔白酒的回暖期;中高端白酒市場明顯趨勢向好，這一價位段產(chǎn)品恰好符合部分酒店的需求;同時，部分酒店檔次也符合酒企的產(chǎn)品定位;在雙向選擇中，能夠獲取并滿足目標(biāo)消費群體的更多需求;

(3)酒店的推廣意義;退一萬步講，酒店渠道的銷量不那么可觀;而在推廣層面上看，此輪布局是否具備更深層的意義呢?顯然這個問題的答案是肯定的，酒店聚集了很多商務(wù)人群和商務(wù)場合，除了吃飯，更是白酒消費的主流聚集地;產(chǎn)品擺臺、貼畫、主題活動等都會給潛在消費者留下印象;

3.宴席用酒市場的無限廣闊

一年之中，主打宴席渠道用酒的時間是最多的;其中，經(jīng)銷商表示在宴席用酒的高峰期，跟酒店合作會有非常好的收效;這也是很多酒企直接掌控酒店終端的原因，很多酒企專門有主攻酒店渠道的負(fù)責(zé)人，各種政策、活動、公關(guān)的設(shè)定，都需要“術(shù)業(yè)有專攻”。

在這個時間點切入酒店渠道，通過半個月左右的時間進行量的積累，提高消費者與產(chǎn)品接觸的機會;一是八月中旬的升學(xué)宴會產(chǎn)生一定爆發(fā);二是隨后，九月底中秋節(jié)、國慶節(jié)也將有機會得到突破。

難題變成突破口

自帶酒水不是魔咒

目前，不少酒商都在試圖打破酒店自帶酒水的魔咒;當(dāng)采訪到部分主做酒店渠道的經(jīng)銷商時，他們都有非常積極的心態(tài);歸根結(jié)底，自帶酒水的原因是酒店價格要高于產(chǎn)品市場價格;

這一問題是很難有所改變的，因為酒店售酒這個環(huán)節(jié)包括各種服務(wù)費，收取價格高是很正常的，而中高檔酒店的消費群體更注重服務(wù)，正好各取所需;

進店費跟服務(wù)成正比

其實，白酒行業(yè)的發(fā)展變得越來越“專業(yè)化”，講消費升級也理應(yīng)將消費者對產(chǎn)品的認(rèn)知包含在內(nèi);前文中提到酒店渠道主業(yè)是用餐，因此對“酒”的了解并不專業(yè);

那么，酒店服務(wù)員在提供服務(wù)時，很難表達(dá)出中高檔類酒的賣點。酒廠、酒商也不能派人時刻守在酒店，這就需要業(yè)務(wù)人員提前做好溝通;既然很多酒店的進店費用在不斷提高，相應(yīng)的酒企必須針對性的提出我們的需求。

小結(jié)：現(xiàn)在，是切入酒店渠道的最佳時機嗎?不同的經(jīng)銷商根據(jù)自身實際情況有不同的見解，但是酒店渠道的重要性就擺在我們面前;尤其是在白酒高端化發(fā)展趨勢面前，哪個品牌占領(lǐng)了當(dāng)?shù)氐母叨司频辏�就在一定程度上表明了要占領(lǐng)這個市場的信心、決心。