掌握五種渠道，快速提升銷(xiāo)量！

企業(yè)生存的基礎(chǔ)來(lái)源于利潤(rùn)的增長(zhǎng)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，各個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入白熱化的狀態(tài)。誰(shuí)能進(jìn)入規(guī)模化的發(fā)展和經(jīng)營(yíng)，誰(shuí)將最終贏得成本上的優(yōu)勢(shì)，最終贏取市場(chǎng)，贏取企業(yè)賴于生存的資本利得。怎樣才能迅速的提升銷(xiāo)量才是就成了關(guān)鍵的因素。下面筆者根據(jù)多年的方便面的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)主要談一下市場(chǎng)增量的五種渠道。

一、 新品的市場(chǎng)導(dǎo)入和推廣

“好酒不怕巷子深”，其實(shí)企業(yè)最有效的營(yíng)銷(xiāo)策略還是產(chǎn)品策略，企業(yè)為了保證市場(chǎng)的地位，為了延長(zhǎng)產(chǎn)品的壽命周期，為了實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的增長(zhǎng)，就需要新產(chǎn)品的市場(chǎng)導(dǎo)入和推廣。可以這樣說(shuō)沒(méi)有新品開(kāi)發(fā)的企業(yè)是沒(méi)有希望的企業(yè)，沒(méi)有新產(chǎn)品導(dǎo)入的市場(chǎng)是沒(méi)有活力的市場(chǎng)。

什么樣的產(chǎn)品才是新產(chǎn)品呢?筆者在走訪市場(chǎng)的過(guò)程當(dāng)中發(fā)現(xiàn)大多數(shù)企業(yè)的業(yè)務(wù)人員都有一種嚴(yán)重的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)：公司根據(jù)市場(chǎng)需要新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品才是新品，其實(shí)市場(chǎng)只要沒(méi)有有效導(dǎo)入的老產(chǎn)品也是新產(chǎn)品。根據(jù)市場(chǎng)鎖定好產(chǎn)品之后，就需要有效的導(dǎo)入了。

1、了解產(chǎn)品的市場(chǎng)功能定位;

2、了解產(chǎn)品的細(xì)分消費(fèi)群;

3、了解產(chǎn)品的消費(fèi)訴求點(diǎn);

4、了解產(chǎn)品的主推廣渠道;

5、配備產(chǎn)品的價(jià)格體系制定以及產(chǎn)品的推廣策略;

6、完成主渠道的推廣的鋪市率;

7、售后回訪服務(wù)體系到位以及產(chǎn)品的補(bǔ)貨工作。

這樣也就了成了銷(xiāo)量增長(zhǎng)的一種方式。

二、 渠道擴(kuò)充

“條條大路通羅馬”,由于產(chǎn)品作為一種商品其實(shí)是通過(guò)多渠道經(jīng)營(yíng)的，而我們的業(yè)務(wù)人員大多數(shù)都是在傳統(tǒng)通路來(lái)完成最終的銷(xiāo)售。

以方便面為例下面談一下渠道擴(kuò)充：筆者02年在市場(chǎng)工作時(shí)。由于甲市場(chǎng)銷(xiāo)量比較穩(wěn)定，傳統(tǒng)渠道運(yùn)作比較到位，短時(shí)間之內(nèi)上量的可能性很小。

經(jīng)過(guò)市場(chǎng)走訪，對(duì)產(chǎn)品做以細(xì)分，怎樣通過(guò)擴(kuò)充渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)和不同消費(fèi)群形成產(chǎn)品的互動(dòng)。

1、傳統(tǒng)副食渠道來(lái)完成銷(xiāo)量的穩(wěn)定;

2、對(duì)學(xué)生這個(gè)特殊的群體：通過(guò)和學(xué)校的領(lǐng)導(dǎo)溝通，簽訂校內(nèi)超市獨(dú)家方便面經(jīng)營(yíng)權(quán)，控制整個(gè)校內(nèi)系統(tǒng)的零售網(wǎng)絡(luò)。

3、現(xiàn)在渠道商超的全面介入：通過(guò)國(guó)慶在商超門(mén)口做買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)來(lái)增加消費(fèi)者的認(rèn)知度，然后展開(kāi)B、C類(lèi)市場(chǎng)的鋪市。

4、特殊渠道的開(kāi)發(fā)：筆者在吃飯之際了解到周口有個(gè)玻璃廠，屬于刑事犯罪人員的勞動(dòng)教養(yǎng)場(chǎng)所，親自找監(jiān)獄長(zhǎng)去了解情況，并簽訂了一份方便面的專(zhuān)銷(xiāo)協(xié)議，每個(gè)月達(dá)成了將近4萬(wàn)的穩(wěn)定的銷(xiāo)量;當(dāng)時(shí)恰好是河南高速公路全面建設(shè)時(shí)期，通過(guò)和建設(shè)高速的工人合作，基本上控制了工地的方便面銷(xiāo)量;和周口高速服務(wù)站合作，將整元面、容器面全面導(dǎo)入，開(kāi)辟了一個(gè)較好的特同渠道。

5、將渠道做寬做深，迅速的擴(kuò)充渠道形成了增量的一種方式。當(dāng)時(shí)，由于經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)整體運(yùn)力欠佳，就說(shuō)服當(dāng)?shù)氐目蛻糁苯訉�產(chǎn)品送入行政村的小賣(mài)部，繞過(guò)二批形成了對(duì)市場(chǎng)終端客戶的控制。

三、 市場(chǎng)數(shù)量的增加

“眾人拾柴火焰高“，在某種程度上也說(shuō)明了數(shù)量的重要性。通過(guò)較多的市場(chǎng)布點(diǎn)，可以幫助企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)完成企業(yè)和市場(chǎng)的銷(xiāo)量的遞增。

當(dāng)然，新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)包含了兩種定位。

一是一級(jí)客戶資源的市場(chǎng)開(kāi)發(fā);

二是二級(jí)批發(fā)、終端客戶資源的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。

站在企業(yè)角度要完善公司、區(qū)域的市場(chǎng)布局，通過(guò)市場(chǎng)數(shù)量的增加，以便區(qū)域板塊更加穩(wěn)定，板塊內(nèi)單個(gè)元素能夠相互感染上量，形成最直接的企業(yè)銷(xiāo)量增長(zhǎng)，因?yàn)殚_(kāi)發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)比維護(hù)一個(gè)老市場(chǎng)更加容易;站在業(yè)務(wù)人員的角度，要分析自己管轄市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)數(shù)量，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)，增加客戶數(shù)量，其實(shí)也直接形成了量得增長(zhǎng)。如果我們留意以下，鋪貨率、加權(quán)鋪市率等無(wú)不是對(duì)數(shù)量的要求。將客戶的數(shù)量作大，通過(guò)新一輪的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，就成了銷(xiāo)量增長(zhǎng)的一種方式。

四、 市場(chǎng)質(zhì)量的提升

“質(zhì)量決定一切”，成了近幾年企業(yè)管理的重心。不僅僅是要做好產(chǎn)品質(zhì)量，還要做好單市場(chǎng)的質(zhì)量。市場(chǎng)質(zhì)量說(shuō)起來(lái)難以理解，其實(shí)就是怎樣將夾生市場(chǎng)做大、做成熟的問(wèn)題。很多企業(yè)的市場(chǎng)都遵循了20/80原則，20%的市場(chǎng)創(chuàng)造了80的市場(chǎng)份額。其實(shí)細(xì)想一下，如果能夠?qū)⒈∪跏袌?chǎng)得以提升得話，那將會(huì)是一個(gè)什么樣得表現(xiàn)，企業(yè)整體都會(huì)發(fā)生一個(gè)變化。

市場(chǎng)質(zhì)量得以提升需要業(yè)務(wù)人員做好以下幾項(xiàng)：

1、重新審視市場(chǎng)，做好市場(chǎng)市調(diào)工作。

2、分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)、產(chǎn)品機(jī)會(huì)。

3、做好二次產(chǎn)品定位、做好產(chǎn)品推廣策略。

4、做好客戶得配合工作(有必要可以調(diào)整客戶，但是不能損壞市場(chǎng)資源)。

5、必須實(shí)施單品突破或者是產(chǎn)品得策略組合。市場(chǎng)質(zhì)量的提升形成增加銷(xiāo)量得一種方式。

五、 重點(diǎn)樣板市場(chǎng)的培養(yǎng)

“榜樣的力量是無(wú)窮的”，說(shuō)明了樣板市場(chǎng)的重要性。通過(guò)對(duì)樣板的培養(yǎng)直接會(huì)形成單個(gè)市場(chǎng)量的遞增，同時(shí)會(huì)對(duì)周邊形成感染，對(duì)周邊市場(chǎng)的上量起到一種促進(jìn)。

筆者03年在錦豐工作的時(shí)候，深深體會(huì)到樣板市場(chǎng)的重要，當(dāng)時(shí)錦豐月銷(xiāo)售額在2000萬(wàn)左右。當(dāng)時(shí)通過(guò)半年的時(shí)間在唐山塑造了唐山豐南市場(chǎng)(月銷(xiāo)量70萬(wàn)左右)，帶動(dòng)了唐山周邊市場(chǎng)，輻射了秦皇島、承德、天津等區(qū)域，進(jìn)而在04年企業(yè)整體突破4000萬(wàn)的大關(guān)。樣板市場(chǎng)的建造類(lèi)似于市場(chǎng)質(zhì)量的提升，在此不做過(guò)多的描述。總之，樣板市場(chǎng)的培養(yǎng)利于區(qū)域板塊，為市場(chǎng)的復(fù)制提供了基礎(chǔ)。樣板的培養(yǎng)也就成了銷(xiāo)量提升的一種方式。

總之，“八仙過(guò)海，各顯其能”，作為營(yíng)銷(xiāo)人員，你們的首要職責(zé)是完成銷(xiāo)量的增長(zhǎng)。通過(guò)規(guī)模經(jīng)濟(jì)來(lái)完成企業(yè)利潤(rùn)的增長(zhǎng)。