精神分裂時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)

什么是快銷(xiāo)品?之前，傳統(tǒng)快銷(xiāo)品的主流營(yíng)銷(xiāo)原點(diǎn)就是瞬間決策!以終端鋪貨率、可口可樂(lè)的四到(三到)影響至今;

瞬間決策適用于傳統(tǒng)終端(線下)，也適用于線上渠道!但是，線下渠道的流量是自帶的，線上流量是靠拉來(lái)完成的。兩種流量對(duì)于企業(yè)而言都要付費(fèi)。

但是在電商流行初期，傳播成本較低，甚至有人有傳播特權(quán)(低成本、甚至免費(fèi));以后這種成本會(huì)越來(lái)越高!線下終端在初期成本也沒(méi)有那么高的。所以，當(dāng)電商成本拉高之后，線上線下成本趨于平衡，甚至線下成本低于線上。這就是B端平臺(tái)電商瞄準(zhǔn)C端的一個(gè)原因。

因?yàn)樗查g決策、低值、價(jià)格透明等原因，電商在初期根本就沒(méi)有把一些不具備電商屬性的快銷(xiāo)品納入視線;傳統(tǒng)快銷(xiāo)品的三大法寶：鋪貨率、生動(dòng)化、廣告促銷(xiāo);電商邏輯里面把這個(gè)改造成：流量、場(chǎng)景化、互動(dòng);傳統(tǒng)快銷(xiāo)品與電商 PK場(chǎng)景模擬：一幫做著電視廣告，拿著 POP ，一幫用著微博、微信，拿著手機(jī) ……一幫用著新聞聯(lián)播體，一幫用著火星文......一個(gè)是主流，一個(gè)是潮流;2015年前 3 季度，全國(guó)軟飲料銷(xiāo)售量約為 1.3 億噸，同比增長(zhǎng)僅 4%。 2014 年，這一數(shù)據(jù)增長(zhǎng)率為 13%。而在 2001—2011 年，全國(guó)軟飲料銷(xiāo)售量的年平均增長(zhǎng)率曾超過(guò) 20% 。

五年前，廠家隨便出個(gè)飲料丟在渠道就能賣(mài)，今天，動(dòng)銷(xiāo)成了大問(wèn)題 ……

傳統(tǒng)快銷(xiāo)品成功大多是以深度分銷(xiāo)或深度協(xié)銷(xiāo)模式構(gòu)建起來(lái)的渠道終端團(tuán)隊(duì)，這個(gè)隊(duì)伍對(duì)于大品牌而言，往往是幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)的大部隊(duì)，鎮(zhèn)守著主流銷(xiāo)量!這部分人群的改造是個(gè)龐大工程，直接轉(zhuǎn)入新世界的增量爭(zhēng)奪，難度極大!

傳統(tǒng)快銷(xiāo)品企業(yè)的部隊(duì)，更穩(wěn)妥的做法是，兩條隊(duì)伍打天下：一個(gè)抓主流銷(xiāo)量，一個(gè)布局未來(lái)潮流品牌!

一只部隊(duì)渠道終端的人海戰(zhàn)術(shù);一只粉絲鼠標(biāo)的特種部隊(duì)!從品牌的角度，市場(chǎng)部有只部隊(duì)引導(dǎo)線上聚合粉絲。從銷(xiāo)售部的角度，一只部隊(duì)抓主流銷(xiāo)量，一只部隊(duì)抓潮流銷(xiāo)量!從渠道布局的角度，增量品牌(品種)重新布局經(jīng)銷(xiāo)商!

線上聚合粉絲，線下抓取終端(渠道)!線上會(huì)喊，線下能做!潮流博眼球，主流修地球!更新自己的渠道分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，線下掃街，線上掃網(wǎng)!線下終端依然靠深度分銷(xiāo)(協(xié)銷(xiāo))掃街鐵軍支撐;線上終端建立補(bǔ)充網(wǎng)，平臺(tái)電商、城市分布式電商、社區(qū)電商等新型終端則用另外一只部隊(duì)做功課!

在主流萎縮，潮流搶劫的時(shí)代，很多經(jīng)銷(xiāo)商(廠家)都會(huì)犯精神分裂癥：主流 OR 潮流。

精神分裂時(shí)代會(huì)誕生三種類(lèi)型的品牌，第一種是互聯(lián)網(wǎng)原創(chuàng)品牌，特點(diǎn)是即在線上喊，又在線上賣(mài)!第二種是互聯(lián)網(wǎng)復(fù)合品牌，特點(diǎn)是線上喊(也做)，線下做!第三種就是互聯(lián)網(wǎng)門(mén)外品牌，線下喊，線下做!

第一種：三只松鼠

第二種：江小白、小銘同學(xué)

第三種：自己對(duì)照

經(jīng)銷(xiāo)商也可以如此分類(lèi),根據(jù)其裝備進(jìn)行分類(lèi)。例如：有的經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在仍然手工記賬有的已經(jīng)裝備訪銷(xiāo)軟件、管理平臺(tái)、現(xiàn)代化工具;誰(shuí)會(huì)勝出?不能一概而論，但是有兩點(diǎn)可以肯定： 1 、年青打敗年老! 2、創(chuàng)新打敗守舊。無(wú)論企業(yè)，無(wú)論經(jīng)銷(xiāo)商，三年不能更新(思想、裝備)就危險(xiǎn)了

最后一句話(huà)：這是一個(gè)精神分裂的時(shí)代!