業(yè)務(wù)員跑終端 如何做才能事半功倍呢？

又到一年畢業(yè)季，白酒行業(yè)也將迎來很多新兵。而這些新兵最有可能的歷練處，便是壓力較大的渠道終端。

跑終端是個(gè)體力和腦力都不可或缺的活，內(nèi)外競爭激烈，淘汰率高。那么，如何降低無效的人力投入，帶領(lǐng)新兵們快速成長，使其成為虎狼之師呢?

近日，微酒記者采訪到了一位兩年間從基層業(yè)務(wù)員做到城市經(jīng)理的達(dá)人，透過他的自白，或可給廠商的《新兵操練手冊(cè)》增添新的內(nèi)容。

大家好，我是來自重慶的小鄭，很榮幸和大家分享跑終端的心得。

首先想說的是，如果認(rèn)真跑終端的話，絕對(duì)很辛苦，但成長也很快。

我是兩年前進(jìn)入白酒行業(yè)的，之所以能有較快的發(fā)展，得益于跑終端時(shí)的六句順口溜。這六句順口溜沒有什么高深的道理，但貴在堅(jiān)持，只要新人踏踏實(shí)實(shí)的按它們?nèi)プ觯�就一定�?huì)有收獲。

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第一句：終端網(wǎng)點(diǎn)要勤跑，再破也要去問好

一般來說，每個(gè)業(yè)務(wù)員都會(huì)負(fù)責(zé)一片比較大的區(qū)域，新接手時(shí)多少都會(huì)迷茫和對(duì)前輩產(chǎn)生依賴心理。然而，即便你遇到一個(gè)很好的前輩，他也很難告訴你這片區(qū)域里到底有多少家餐飲店、有多少家煙酒店、有多少家酒店、有些什么特渠，更不用說每一家店的具體情況。所以，要想心里有數(shù)的話，就必須親自多跑多拜訪。

當(dāng)然，勤跑也要注意方法，銷售行業(yè)是只有功勞沒有苦勞的。如何更有效率的跑店呢?首先是要有全局觀，你可以像打仗一樣：買份地圖，研究區(qū)域內(nèi)的交通地理，在上面標(biāo)注要點(diǎn);其次，把網(wǎng)上搜索和請(qǐng)教前輩相結(jié)合，摸清區(qū)域內(nèi)的餐飲、商超、批發(fā)市場集中在哪些地方;第三，從接手區(qū)域的第一天起，就要做好每天的路線規(guī)劃，盡量減少重復(fù);最后，一定要記錄好當(dāng)日所經(jīng)路線的店家情況，列好數(shù)據(jù)，比如餐飲多少家、煙酒店多少家、商超多少家、特渠多少個(gè)、哪家的銷量好等等，根據(jù)商家的規(guī)模和經(jīng)營情況來對(duì)它們進(jìn)行分級(jí)。

而之所以強(qiáng)調(diào)不要放看起來“破”的店，是由于一次教訓(xùn)。記得我之前所負(fù)責(zé)的區(qū)域里有一家大排檔，給人的第一感覺是臟、亂、差，比蒼蠅館子還不如，連門都不想進(jìn)。但某天晚間跑夜市時(shí)，無意中發(fā)現(xiàn)這家店的生意竟然非常火爆，而且?guī)缀趺孔蓝键c(diǎn)有競品。后來才了解到，這家店每個(gè)月能銷售近20件競爭產(chǎn)品!這讓我追悔莫及，也給了我很大的警醒。

第二句：每家店里多聊聊，內(nèi)里虛實(shí)盡揭曉

知道了區(qū)域內(nèi)有哪些網(wǎng)點(diǎn)只是開始，接下來的工作是要和每家店多聊，只有多聊，才能知道這家店的實(shí)際情況如何，有沒有潛力。

而想要聊得好，就要注意時(shí)機(jī)、方式和內(nèi)容。我的兩個(gè)小心得是察言觀色和討彩頭。

所謂討彩頭，就是進(jìn)店一看到老板就要面帶笑容的大聲說一句：“老板，生意興隆。”這樣一來，不管他待不待見你，保準(zhǔn)心里是開心的，然后，你就可以簡單介紹一下自己了。

剛接觸的店家，切記不要過快把話題轉(zhuǎn)向銷售。可以先夸一夸老板的店干凈、裝修不錯(cuò)、菜品很棒等，或者多拋出幾個(gè)話題，像是政治新聞、娛樂八卦、行業(yè)財(cái)經(jīng)這些，看店主喜歡接哪個(gè)茬，這就需要業(yè)務(wù)員不斷擴(kuò)充自己的知識(shí)面了。

進(jìn)入日常話題后，可以很自然的幫忙打理一下柜臺(tái)陳列。如果店主的態(tài)度變得溫和，不那么抵觸了，就可以將話題由淺入深，逐步轉(zhuǎn)移到酒水銷售情況、競品情況。從自家產(chǎn)品切入是個(gè)比較好的辦法，問詢一下消費(fèi)者的自點(diǎn)率高不高，與其他家相比怎么樣，進(jìn)而問詢店主有沒有需要幫助的，再順勢(shì)把話題延伸至需不需要周末做促銷拉動(dòng)等等……這樣一輪溝通下來，基本每家店的虛實(shí)情況就能掌握了。

第三句：目標(biāo)確定快出擊，關(guān)鍵人物多交心

經(jīng)過上面兩步，接下來要做的就是集中火力，個(gè)個(gè)擊破。你要花更多的時(shí)間、精力去琢磨這些店怎樣去切入，要找到能夠做決定的關(guān)鍵人物，多溝通交流，讓對(duì)方逐漸信賴自己。

至于如何交心，其實(shí)就是看你如何做人。在我看來最重要的還是真誠，要設(shè)身處地的幫對(duì)方解決問題，不能一味的為了銷量而做事。只要不違反組織原則，可以盡可能的給對(duì)方提供方便。另外，也要多掌握終端的關(guān)鍵信息，比如店主或掌事人的生日、員工聚餐日、商家聯(lián)誼會(huì)邀請(qǐng)等，這些都有可能成為抓住關(guān)鍵人物的契機(jī)。

記得當(dāng)時(shí)區(qū)域上有一家稍顯檔次的中餐廳，我摸到他家每月酒水銷售在30件左右，可以說是非常有實(shí)力。但剛開始，我一直苦于無處下手。某天，我在一次拜訪中偶然聽到他們晚上要員工聚餐，老板也會(huì)來。于是，我靈機(jī)一動(dòng)，在他們聚餐時(shí)送了一件酒過去。恰巧那晚天下大雨，我被淋得渾身濕透，店老板看到后非常感動(dòng)，第二天他就打電話預(yù)訂了20件產(chǎn)品。后來我們也成了好朋友。所以，做事一定要真誠，要堅(jiān)持，機(jī)遇一旦出現(xiàn)，無論多么困難都要抓住。

第四句：物料禮品靈活用，點(diǎn)點(diǎn)滴滴聚人心

一家終端不僅關(guān)鍵人物重要，周邊的服務(wù)員也需要籠絡(luò)，他們的推銷激情是產(chǎn)品動(dòng)銷快慢的決定因素之一。

雖說服務(wù)員有開瓶獎(jiǎng)勵(lì)，但幾乎每家都有這種政策，這個(gè)時(shí)候，人心向背就決定了他們更傾向于推哪款產(chǎn)品。服務(wù)員需要的是什么，其實(shí)公司制作的物料已經(jīng)給了我們答案。日常跑店時(shí)你可以觀察一下，哪家的圍裙比較破舊了，哪家的墻貼破損了，或者服務(wù)員聊到需要什么，都可以做好記錄，晨會(huì)時(shí)向公司申請(qǐng)。

謹(jǐn)記，一定不要吝嗇公司的物料禮品，它們本來就是用來公關(guān)的。圍裙、中性筆、指甲剪、水杯等都是服務(wù)員在工作和生活中需要的，你和他們交朋友，尊重他們，他們也一定會(huì)尊重你，尊重公司的產(chǎn)品，千萬不可忽視。

第五句：公司政策要記牢，乾坤一定在此招

所有的客情鋪墊，目的都在于最終達(dá)成訂單。公司針對(duì)核心終端的大政策，一定要熟記和正確理解，很多時(shí)候，成功與否就在此一役。

為什么這么說呢?《左傳》有云：“一鼓作氣，再而衰，三而竭。”，大多數(shù)訂單是在第一次談判中達(dá)成的。很多業(yè)務(wù)員在臨門一腳時(shí)踩空，就是因?yàn)檎f不清楚政策或者解釋不到位，導(dǎo)致店主的信任度和興趣度逐漸降低，后續(xù)成單就更加艱難了。

記牢了政策，如何一次就把店主說服拿下呢?除了平時(shí)的客情基礎(chǔ)，政策的闡述上也要有講究。正確的做法是先說利益，再說付出。先用符合店主利益的政策去打動(dòng)，引起對(duì)方的興趣，最后再來有技巧的談店主應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的部分。

記得2015年時(shí)，公司曾出臺(tái)過一個(gè)政策：愿意簽訂一年保底銷售產(chǎn)品300件的終端，可以贈(zèng)送大型立體冰柜等較為昂貴且實(shí)用的電器。這里面涉及到很多的細(xì)節(jié)和要求，如果當(dāng)時(shí)自己不能說透政策或者沒把政策的利益說好，店家就會(huì)把注意力放在如何結(jié)款、是否壓貨等問題上。

此外，政策一定要及時(shí)兌現(xiàn)，不能拖欠，以免丟失信譽(yù)。

第六句：事后莫把客戶忘，始終如一訂單長

這個(gè)是很多業(yè)務(wù)員經(jīng)常會(huì)犯的錯(cuò)，包括我自己。歷經(jīng)辛苦，一旦達(dá)成合作，免不了都有松懈的想法，但其實(shí)，這是非常錯(cuò)誤的。

產(chǎn)品一旦進(jìn)店，業(yè)務(wù)員要做的就是多去了解情況，也可以每周挑選幾家終端，在高峰時(shí)段主動(dòng)推銷產(chǎn)品。一方面，這可以鞏固與店家的客情關(guān)系，營造良好的產(chǎn)品消費(fèi)氛圍;另一方面，自己產(chǎn)品的銷量更好更快，店家就會(huì)進(jìn)得更多，逐漸和其他競品形成鮮明的對(duì)比。

換個(gè)角度想，如果自己是店主，遇到這樣好銷的產(chǎn)品，這樣勤快負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員，下次當(dāng)然還會(huì)找你下單。