如何有效增加批發(fā)渠道銷(xiāo)量讓賣(mài)酒更輕松？

我們首先來(lái)看一看，批發(fā)渠道的構(gòu)成：一般來(lái)講，批發(fā)渠道的構(gòu)成為一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，二級(jí)批發(fā)商，三級(jí)批發(fā)商或是縣級(jí)批發(fā)商。對(duì)于大多數(shù)食品企業(yè)來(lái)講，批發(fā)渠道是我們最主要的銷(xiāo)量來(lái)源，但是我們的時(shí)間分配卻不是最多的，我們對(duì)此的研究也不夠深入，從而影響到我們銷(xiāo)量的進(jìn)一步提高。

①、批發(fā)渠道銷(xiāo)量提升的辦法

我們的工作核心就是要使自己的銷(xiāo)售區(qū)域銷(xiāo)量不斷提升，這個(gè)就是我們最主要的工作。也是公司對(duì)我們基層業(yè)務(wù)人員和業(yè)務(wù)主管最主要的考核。這就是我們?yōu)槭裁匆�好好管理我們的批發(fā)網(wǎng)絡(luò)。批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)量提升的辦法有：

1、完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

檢查我們的品種結(jié)構(gòu)是否完善?是不是只有幾種有限的產(chǎn)品在銷(xiāo)售，這個(gè)具體原因是什么。我們這條渠道鏈上還可以推廣些什么產(chǎn)品。總之，做到全品項(xiàng)分銷(xiāo)的話(huà)，我們的銷(xiāo)量一定會(huì)上升，而且是持續(xù)不斷地上升。就像種地一樣，你可以持續(xù)不斷地從這塊地上收獲。

2、廣泛分銷(xiāo)覆蓋

檢查我們的產(chǎn)品分銷(xiāo)得夠不夠廣泛?換句話(huà)說(shuō)，就是把我們的貨鋪得到處都是，這樣肯定是有銷(xiāo)量的。需要強(qiáng)調(diào)的是，我們要做有效的分銷(xiāo)，所謂有效，就是要考慮渠道的承受能力，簡(jiǎn)單來(lái)講，鋪出去的貨不要給退回來(lái)。

品類(lèi)覆蓋方面，基本做法是，先把最暢銷(xiāo)的貨鋪出去，這是退貨風(fēng)險(xiǎn)最低的;同時(shí)，補(bǔ)進(jìn)一些當(dāng)?shù)赜惺袌?chǎng)容量的產(chǎn)品，填平零售終端追求高利潤(rùn)的心理空洞。

區(qū)域覆蓋方面，思考我們跟著經(jīng)銷(xiāo)商的車(chē)去過(guò)哪些縣市?哪些鄉(xiāng)鎮(zhèn)?那些地區(qū)我們的產(chǎn)品銷(xiāo)售情況如何?哪些是銷(xiāo)售大戶(hù)?哪些根本不賣(mài)我們的產(chǎn)品，原因是什么?哪些產(chǎn)品出現(xiàn)了斷貨?哪些產(chǎn)品出現(xiàn)了滯銷(xiāo)?

3、建立分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)

所謂戰(zhàn)略分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，就是那些在本行業(yè)、本市場(chǎng)對(duì)于銷(xiāo)量提升非常重要的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，如：重點(diǎn)批發(fā)商、重點(diǎn)零售網(wǎng)點(diǎn)，批發(fā)市場(chǎng)、菜市場(chǎng)、重要街區(qū)的銷(xiāo)量旺點(diǎn)等等，這里的陳列可以影響到其它銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)貨，起到示范作用，帶動(dòng)其它批零網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售。這些網(wǎng)點(diǎn)啟動(dòng)了，批發(fā)市場(chǎng)的貨流動(dòng)就快了，這樣就進(jìn)入了良性循環(huán)。所以，在走市場(chǎng)的過(guò)程之中，要多問(wèn)自己，戰(zhàn)略分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)建立的數(shù)量增加了多少，網(wǎng)點(diǎn)陳列夠不夠生動(dòng)?

4、渠道價(jià)盤(pán)維護(hù)

無(wú)論渠道之中，有多少家經(jīng)銷(xiāo)商，價(jià)盤(pán)維護(hù)都是始終要做的。

價(jià)盤(pán)就是產(chǎn)品的價(jià)格體系。管理好市場(chǎng)的價(jià)格，讓各級(jí)渠道成員有利可圖，思考經(jīng)銷(xiāo)商之間有沒(méi)有相互沖貨，低價(jià)傾銷(xiāo)?做好價(jià)格維護(hù)，價(jià)格維護(hù)的目的是保持各級(jí)渠道成員有利可圖，這個(gè)是我們每一天走市場(chǎng)的時(shí)候要非常警覺(jué)的。沒(méi)有市場(chǎng)利潤(rùn)，渠道成員對(duì)于我們的忠誠(chéng)不能堅(jiān)持多久。所以每天在市場(chǎng)上走動(dòng)，就是要不斷地一邊做市場(chǎng)拓展的工作，一方面就是要維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格。價(jià)盤(pán)的不穩(wěn)可能是區(qū)域多家經(jīng)銷(xiāo)商沖貨，或是外區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商沖貨，或者經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)較大問(wèn)題造成的。因此，這個(gè)也可以說(shuō)是批發(fā)市場(chǎng)的睛雨表。

5、批發(fā)渠道生動(dòng)化

批發(fā)市場(chǎng)之中、經(jīng)銷(xiāo)商的店鋪內(nèi)外，我們的產(chǎn)品POP張貼是否顯眼?主推品種海報(bào)是否正確?如果發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商那里都沒(méi)有一張POP時(shí)如何處理?批發(fā)市場(chǎng)里面的布標(biāo)拉了幾條?例如做二批有獎(jiǎng)陳列活動(dòng)。此類(lèi)活動(dòng)有助于新產(chǎn)品迅速推向銷(xiāo)售前沿，會(huì)引起一部分零售商或是縣市級(jí)批發(fā)商的注意和興趣，從而得到小批量的訂貨，最終取得滿(mǎn)意的銷(xiāo)量。這種陳列活動(dòng)的重點(diǎn)，一方面是貨架一方面是攤床，走訪(fǎng)市場(chǎng)的時(shí)候，要問(wèn)自己，是否是全品類(lèi)陳列，主推產(chǎn)品是否突出?通路里面日期較舊的產(chǎn)品是否有更換?

②、如何爭(zhēng)取二批商

渠道管控能力決定二批商管理政策。

我們要來(lái)管理二批商，那么，首先就得弄清二批商到底要的是什么。

二批商是一個(gè)非常龐大的群體，他們有很多的稱(chēng)呼，一個(gè)是二批、分銷(xiāo)商、批零網(wǎng)點(diǎn)等等。就某品牌來(lái)講，沒(méi)有從廠(chǎng)家直接拿貨，負(fù)擔(dān)著全部或一部分批發(fā)業(yè)務(wù)的渠道成員，大概是他們比較適當(dāng)?shù)亩�義。隨著大型制造商直供終端，或是實(shí)行全分銷(xiāo)，深度分銷(xiāo)，二批商要生存和發(fā)展，出路只有這么幾條：

1、配合大的制造商，把自己變成零售終端。

即直接向最終用戶(hù)供貨。例如直接向餐飲渠道供貨。

2、成為一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，直接從廠(chǎng)家拿貨。

如果能拿到名牌產(chǎn)品的區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商權(quán)當(dāng)然是最好，如果拿不到，就可以從二三線(xiàn)品牌之中，尋求機(jī)會(huì)。畢竟，背靠廠(chǎng)家，自己打市場(chǎng)會(huì)有些幫手，不至于被本區(qū)大的經(jīng)銷(xiāo)商淘汰。