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            深挖酒業搶占終端的“742”秘訣

            2015-08-12 09:58  中國酒業新聞  佳釀網  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

            壓貨,是獲得市場銷量的指定動作!除此之外,還能對終端做到占款占倉,排擠競品。

            白酒銷售旺季即將到來,酒企和酒商也該開始考慮對終端進行壓貨了,否則,被競品搶了先,就得不償失咯!

            壓貨的兩種方式:賒銷壓貨和現款壓貨

            (一)賒銷壓貨

            賒銷壓貨對終端來說是沒有風險的,所以對于業務員也沒有什么壓力和技巧而言。一般來說 ,經銷商要慎重采用賒銷壓貨的方式,以免給自己帶來壞賬、呆賬。只有以下幾種情形,才適用賒銷壓貨:

            1、經銷商對終端的信譽很了解,敢對信譽好的終端賒銷。

            2、產品是成熟產品,消費者認知度高,買的快,因而終端回款快。

            3、強調對競品的阻擊作用,用賒銷的方式擠壓競品的市場份額,或者迫使競品加大投入營銷力度。

            (二) 現款壓貨

            產品的導入期和成長期的終端壓貨還是要以現款壓貨為主,好處如下:

            1、現款進貨,終端店有推銷的動力,能夠拉動產品的銷售。

            2、對終端占款占倉,擠壓競品。

            3、提升組織能力與信心,壓貨活動既能檢驗一個營銷團隊的素質水平,也能夠起到練兵的作用。

            4、壓貨會讓公司利益和員工利益得到保障。大銷量的背后肯定是大利潤和高提成。

            現款壓貨的技巧

            (一)對終端進行分類

            分類的目的使經銷商知道自己的進攻方向,在一家終端這三種狀態的情況是同時存在的,所以應先按照條件進行分類,排列組合后有六種情況,但是根據可以合并的條件合并后只有三種可能:

            1、已合作的餐飲或流通終端進貨老板說的算。

            2、未合作待開發的餐飲或流通終端進貨老板說的算。

            3、已合作和未合作的餐飲終端進貨是關鍵人說的算。

            (二) 不同情況下的壓貨技巧以及對業務員的要求(“742”秘訣)

            已合作的餐飲或流通終端進貨老板說的算的情況

                    解決“7”技巧:

            1、業務員要用心做終端,充分了解店內的各種情況,做到對終端有較強的掌控力。如近幾個月總銷量,月銷量,每種產品的銷量,哪種銷量最好,競品的力度與利潤空間,老板喜好及需求,能承受的最大購買力,一般餐飲終端能承受的最大購買力是月銷量的3倍左右。

            2、業務員要充分領會活動內容,熟知活動開始及結束的時間,學會利用時間分批壓貨。

            3、不要拿著溝通函宣傳,對不同的終端情況介紹活動要有針對性。

            4、學會跟老板算賬就是算本品政策帶來的利潤,也可以根據老板對促銷品的喜好或需求放大促銷品帶來的利益。

            5、對于能夠預估銷量的終端在活動時間內守株待兔,等到終端主動要貨就是有需求的時候,利用活動放大其需求,還可以做出饑渴銷售的狀態讓終端感謝你。

            6、終端還有跟風的心理,先易后難,先讓比較好壓貨的終端先壓,然后再以此作為榜樣宣傳,讓其他終端效仿達到壓貨的目的。

            7、活動的促銷品對終端宣傳展示以真正實物最好,能夠刺激終端老板的視覺,比照片或者文字能夠帶來更大的成交率。

            未合作待開發的餐飲或流通終端進貨老板說的算情況

            未合作的終端老板對于新產品一般有兩種顧慮,一是新產品好賣嗎?二是產品銷售利潤如何?

            關鍵詞:酒業 終端 鋪貨技巧  來源:遠景咨詢  趙俊德
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