初入銷售行業(yè)的新人，通常會遇到這樣的問題：在與經(jīng)銷商打交道的過程中，總是感覺自己處于下風，對經(jīng)銷商拋出的一個個問題，不知如何應對。實際上，出現(xiàn)這種情形的主要原因是銷售新人的經(jīng)驗不足，而其中最關鍵的因素，則是銷售新人不知該如何辨別經(jīng)銷商的真實訴求，無法判斷經(jīng)銷商行為背后的邏輯是什么。這就容易導致一個對對方知根知底，另一個則對對方一無所知，出現(xiàn)氣場不對稱的情況自然在意料之中。
當然，處在這種下風的銷售新人也不用自卑，畢竟我們是新人嘛，并且經(jīng)銷商翻來覆去也就那么幾招。即使自己在初始階段吃了點小虧，但在后續(xù)打交道的過程中，經(jīng)銷商還是要被公司政策牽著走的。
銷售新人一定要牢記一點：經(jīng)銷商如果要銷售我們公司的產品，只能采取和我們公司合作的方式�；谶@樣的判斷，我們可以認為，銷售新人有足夠的時間從每次的拜訪中總結經(jīng)驗和教訓，以盡快從處于下風的境況中解脫出來，開始自己與經(jīng)銷商之間的博弈。
管理經(jīng)銷商的三個階段
素不相識的兩個人，通過廠方產品的紐帶連在一起，一方還需要服從另一方的管理，中間肯定有不少的斗爭。一般說來，銷售新人與經(jīng)銷商的斗爭從不知所措到游刃有余，需要經(jīng)過三個階段的調整。
第一階段：良好的心態(tài)是首要條件。有些銷售新人在處于下風的時候，往往會因為面子上掛不住而選擇離職。實際上，我們應學會初生牛犢不怕虎，能夠從“老虎”口里逃脫并尋機反擊，這才是最重要的。
心態(tài)調整過來以后，銷售新人會面臨另一個問題：雖然能夠平靜應對經(jīng)銷商了，但如何與經(jīng)銷商斗智斗勇呢?
第二階段：通過專業(yè)的銷售技能，讓經(jīng)銷商認同你的管理。銷售技能中最重要的就是溝通技能。在與經(jīng)銷商溝通的時候，需要有“三心”：一是要與經(jīng)銷商有“同理心”，能夠準確判斷和理解經(jīng)銷商的真實處境;二是要有“同利心”，能夠與經(jīng)銷商站在同一條利益鏈條上思考問題;最后還要有“同力心”，如此容易說服經(jīng)銷商與公司一起行動，一起克服難關。
坦白說，我們要與經(jīng)銷商談問題，需要讓他們相信我們是在和他討論雙方共同的問題，而不是廠方或銷售人員個人的問題，并且這個問題和雙方都有關系，但利益重心是偏于經(jīng)銷商。廠方一般是靠基礎銷量贏取利潤的，銷售人員是根據(jù)所負責區(qū)域的業(yè)績達成情況拿獎金的，而經(jīng)銷商則是依賴廠家劃給他的經(jīng)銷區(qū)域來謀取利益。相比之下，經(jīng)銷商依賴地域性的本性要比廠方和銷售人員都強。從這一點來看，廠方和銷售人員是有先發(fā)優(yōu)勢的。
明白了這一點，銷售新人與經(jīng)銷商溝通的時候，心理上就比較容易擺在平等的地位，而不會為經(jīng)銷商所牽制。即使你只有這一個經(jīng)銷商也沒有關系，實在溝通不了，要么換區(qū)域，要么換個經(jīng)銷商就是了。當經(jīng)銷商認同你對他的管理后，接下來的溝通就會圍繞著利益展開。
第三階段：商人重利輕管理，利益牽引求雙贏。即使經(jīng)銷商認可了銷售代表對其的管理關系，但在涉及到利益的緊要關頭，經(jīng)銷商是一步也不會讓的。在弄清楚經(jīng)銷商的真實想法以后，還需要設法讓經(jīng)銷商無從辯駁，這就需要雙方通過持續(xù)的溝通來達成一致。
一般情況下，經(jīng)銷商都會抱怨廠方給予的返利、折扣、費用及資源支持比較有限，自己所轄區(qū)域的投入遠遠不止這般，除此以外，別無他求。經(jīng)銷商對廠方有所求，無非就是希望多謀取點利潤，而這一點則只能通過銷售人員來實現(xiàn)。
一些聰明的經(jīng)銷商，表達得會比較婉轉。他們不直接說自己需要費用等支持，而是羅列出一大堆市場困難或者自身營運市場的艱難，希望公司能夠給予扶助，這種軟性的要求通常比硬性的更有效果。
軟也好硬也好，經(jīng)銷商提出要求的時候，也正是雙方溝通的時機，而溝通的最終目的是實現(xiàn)雙贏。所以銷售人員了解了經(jīng)銷商的真實需求以后，在盡量滿足這種需求的前提下，還要讓經(jīng)銷商滿足公司的需求，把市場做大、做強、做細。只有這樣，大家才能都掙錢，雙方的磨合、溝通才能夠真正到位。
摸透經(jīng)銷商三步驟
有一種情況需要特別留意：當經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)自己所有的利益目前已經(jīng)達到最大化時，憊懶心理就開始作祟了。此時，經(jīng)銷商開始向銷售人員反映自己的各種問題，譬如說市場上產品動銷慢、客戶反映產品有質量問題、業(yè)務人員反映客戶的費用門檻提高了等等。由于銷售人員沒有太多時間去一一辨別這些抱怨的真實性，只能從客戶身上發(fā)掘問題，從而打消經(jīng)銷商謀取額外費用的念頭。這種情況下，讓經(jīng)銷商自行暴露出弱點，有些不太現(xiàn)實，我們可以通過以下三個步驟，來判斷經(jīng)銷商自身是否存在這種問題。
步驟一：從收益入手。我們先幫經(jīng)銷商分析一下，公司的政策要求他們是否已經(jīng)全部達成。如果已經(jīng)達成，那就說明經(jīng)銷商在看不到額外收益的情況下，是不愿意再深耕市場了;如果還差一點點的話，那就證明經(jīng)銷商開始在收網(wǎng)了，更需要敲打敲打他們;若經(jīng)銷商確實無法達成公司的既定指標，那就比較麻煩，因為大家的利益都要受到損失。此時，銷售人員需要幫助經(jīng)銷商找到能夠解決市場問題的方案，幫助他們走出難關。
步驟二：觀察經(jīng)銷商的態(tài)度。一般情況下，經(jīng)銷商有困難的時候，會和負責自己區(qū)域的銷售人員溝通，希望能多爭取資源以解決問題。在經(jīng)銷商打算放羊的時候，由于心里有鬼，會有意疏遠銷售人員，即使我們主動打電話過來，他們也會漫不經(jīng)心敷衍了事。如果以前經(jīng)常打電話“騷擾”自己的經(jīng)銷商最近經(jīng)常沉默，銷售人員就要注意，這個經(jīng)銷商有可能要出問題了，需要及時診治一下。
步驟三：經(jīng)常反思。銷售人員自己要經(jīng)常反思，反思自己與經(jīng)銷商的溝通過程，反思公司的政策、方案是否合理，是否適合自己的經(jīng)銷商。銷售人員開始感覺公司的政策不太對頭的時候，經(jīng)銷商的反映肯定也是一樣，因為他們天天和這樣的事情打交道。此時經(jīng)銷商無論反饋什么樣的信息，都可以往不對頭的政策方面靠攏，如此才能察覺到經(jīng)銷商內心的小九九。等到經(jīng)銷商的所思所想都為銷售人員所掌握的時候，溝通時的尺度和方寸才會更容易把握。
分析判斷經(jīng)銷商的行為，并與之進行有效溝通，開展利益和管理之間的博弈，很大程度上是一個臨場發(fā)揮的過程。銷售人員不僅僅要有足夠的處世經(jīng)驗，還要對公司的各項政策、方案了然于心。如此，才能多點結合，真正摸透經(jīng)銷商的內心，從而真正實現(xiàn)對經(jīng)銷商的管理。(文/張云柱)
