經(jīng)濟轉型與中國市場經(jīng)濟的環(huán)境特性造就了中國經(jīng)銷商。隨著市場向縱深發(fā)展，不少制造商直接參與并控制分銷渠道，掌控終端、渠道扁平化發(fā)展趨勢、大型商超賣場的迅速崛起使經(jīng)銷商的地位日益尷尬。渠道變革正向深度分銷、現(xiàn)代物流配送方向發(fā)展，經(jīng)銷商的輝煌將要走向分化或黯淡。“利潤越來越薄，已經(jīng)淪為廠家的高級搬運工”“大型商超進入門檻越來越高、費用越來越大，結算越來越難”“資金周轉越來越慢現(xiàn)金流越做越小”已成為越來越多的經(jīng)銷商的感慨。
什么因素限制了經(jīng)銷商的現(xiàn)金周轉?
一、選擇經(jīng)銷產(chǎn)品失誤，出現(xiàn)推廣失敗或滯銷：由于大多數(shù)經(jīng)銷都是私營或合伙經(jīng)營，經(jīng)營管理處于家族管理或靠感性決策的初級階段，選擇經(jīng)銷品牌時靠感覺、感情、拍腦袋來作出選擇，經(jīng)銷品牌失敗和滯銷的可能大大增加。 每一次選擇的失誤都會為自己造成不可想象的經(jīng)濟損失和資金占壓。
二、壞帳、呆帳的比例上升：經(jīng)銷商大多沒有嚴格規(guī)范的帳目管理規(guī)范和財務分析制度。由于沒有完善的客戶管理體系和規(guī)范財務分析系統(tǒng)和有力貨款回籠措施，使得經(jīng)銷商的應收款、呆帳、死帳遠遠超出企業(yè)的正常標準，從而造成資金周轉困難。
三、零售終端結算期的延長：大型商超、買場、商業(yè)連鎖的迅速崛起，其零售額已占絕對高的比例，使得零售終端的談判主動性大大提升。加上各生產(chǎn)廠家推廣產(chǎn)品時“占領終端，決勝終端”的趨勢，經(jīng)銷商面臨廠家深度分銷、終端建設的壓力，不得不面對占主導地位的零售終端提出的苛刻的進場、陳列、結算政策。絕大多數(shù)的零售終端與經(jīng)銷商的貨款結算期在45—60天以上，并且還要在關系良好、公關能力強的基礎上。很多經(jīng)銷商都面臨不愿做大場又不得不做大場的局面，很多經(jīng)銷的現(xiàn)金流也被大型終端所累。
經(jīng)銷商如何突破資金困境
選擇品牌失誤、呆帳死帳率升高、下游客戶結算期長已經(jīng)成為經(jīng)銷商資金周轉，現(xiàn)金流困難的三大主要因素。要突破資金壓力造成的經(jīng)營困境，必須從選擇品牌、規(guī)范經(jīng)營管理等方面進行改善和提升：
一、制定合理科學產(chǎn)品選擇評估流程，杜絕靠感覺、拍腦袋決策。根據(jù)對行業(yè)發(fā)展趨勢的把握分析和自身資源的評估，制定嚴謹?shù)陌l(fā)展規(guī)劃和產(chǎn)品引進規(guī)劃，在引進經(jīng)營產(chǎn)品時，充分考察和評估其發(fā)展前景，減少產(chǎn)品引進失誤。
二、走企業(yè)化管理之路。規(guī)范和提升自身的經(jīng)營管理能力，減少經(jīng)營中的漏洞，使資金周轉和現(xiàn)金流走向良性循環(huán) 。“跟廠家打交道一是做生意，二是跟人家學，學人家怎么開拓市場，怎么管人，怎么管貨、怎么管錢”。
