酒商的四個(gè)時(shí)代：如何從路邊店走向商業(yè)帝國！

每個(gè)經(jīng)銷商的成長之路，都布滿了鮮血和眼淚。但是，鮮血不能白流，眼淚不可輕拋，你要知道為什么流，以及，如何不流和少流，并且從每一次的傷痛中找尋前路，找到迅速成長的道路。你不能只是埋頭苦干，你要抬頭看天。

成功是有方法的，從事業(yè)草創(chuàng)，到發(fā)展壯大，你大約要經(jīng)歷四個(gè)時(shí)代：黑暗時(shí)代(DarkAge)、中世紀(jì)時(shí)代(MiddleAge)、封建時(shí)代(FeudalAge)、帝國時(shí)代(ImperialAge)。從平凡到卓越，要構(gòu)建強(qiáng)大的商貿(mào)企業(yè)帝國，你事業(yè)的四個(gè)重要的階段，需要不同的發(fā)展策略。

黑暗時(shí)代(DarkAge)

特征：剛剛?cè)胄�，認(rèn)為什么都可以做。無論你過去擔(dān)任過多大的廠家職務(wù)，或是你在其它行業(yè)里取得了多么輝煌的戰(zhàn)果，你與無路可走、希望通過貿(mào)易賺錢的小老板們實(shí)際上是完全一樣的，你很快會(huì)陷入黑暗。

這些吞噬你，打擊你的黑暗包括：資金上的不足(同時(shí)很可能是你資金雖多，可是也不敢再投入下去)，人力資源的短缺。

問題：那些著名的行業(yè)品牌，他們看不上你，你找他們想分銷一點(diǎn)產(chǎn)品，可是那些廠家銷售代表的勢(shì)利眼，已經(jīng)足讓你氣憤無比。

可能有相當(dāng)長的時(shí)間，你的付出，與得到不成比例。有很多的時(shí)候，你會(huì)覺得不值得繼續(xù)下去。這就是分水嶺。如果你是從比較低的起點(diǎn)進(jìn)入，那還可以忍受，如果你是比較高的起點(diǎn)，我是指你過去的收入可能比較優(yōu)厚，你會(huì)覺得不值。這是你要平衡的。

你的客戶會(huì)比較反復(fù)，他們甚至都看不上你，給你臉色看。不要抱怨。太多沒有志氣的小經(jīng)銷商每天在找他們，結(jié)果他們沒干多久就完蛋了，讓客戶們蒙受損失。你看看，只要你不斷地拜訪他們，這些客戶會(huì)客氣地讓你驚訝，他們沒有改變，需要改變的是你。

策略：在這個(gè)時(shí)代，你需要做的，就是找快速流動(dòng)的產(chǎn)品來做，不管它是什么。只要你的渠道需要，你就值得去做。有很多人一心想賺大錢，結(jié)果產(chǎn)品爛在倉庫里了。

你需要找一群好幫手。你沒有看錯(cuò)，三兩個(gè)是無法成事的。你可以制定吸引人的方案來尋求他們的加入。同情他們吧，他們從廠家那里只能拿點(diǎn)死工資，從大經(jīng)銷商那里，他們得不到信任，你是幫助他們成功的未來之星，這就是他們?yōu)槭裁匆獛椭�你的原因。給他們一些提成政策，提點(diǎn)大一些，他們得大頭，你得小頭也是值得的。讓他們賺到錢，這樣你才會(huì)快速的成功，如果舍不得，你就窩著你的100%做一輩子小二批吧。

你要一個(gè)能給你帶路的產(chǎn)品來做，時(shí)刻要記住你的身份，你是一個(gè)起步的經(jīng)銷商。廠家只會(huì)讓你按他們的路來走，但是，你需要按你自己的路來走。

利用你的關(guān)系，找一個(gè)大的經(jīng)銷商，讓他以比較優(yōu)惠的價(jià)格給你供貨。他會(huì)這么干的，因?yàn)樗�也需要盟友。他面臨的廠家銷售的壓力，還有敵對(duì)經(jīng)銷商的困難比你想象的要多的多，表示你的忠誠，他會(huì)好好照顧你的。如果他不肯，那他是有眼無珠，你不斷去找，一定會(huì)有一個(gè)是愿意的。

選擇退出，也是一種出路，平衡你的得失，如果實(shí)在不值得，何不及早下車呢?做生意不只一條路，成功方法千萬條，何必一定要做經(jīng)銷商?何必只是做這行的經(jīng)銷商?條件不具備，不必死撐，哪里賺錢快，就應(yīng)該去哪里。這是實(shí)力比拼的時(shí)代。僅有信念是不夠的。

活下去!

中世紀(jì)時(shí)代(MiddleAge)

特征：有一定的客戶了。原來想干掉你的大同行，現(xiàn)在知道干不掉你，他們反而會(huì)給你一些幫助，讓你成為他的分銷體系中的一員，不要失去這樣的機(jī)會(huì)。

這個(gè)時(shí)期，在你的區(qū)域里面，大家各做各的產(chǎn)品，你與大的經(jīng)銷商相比，力量還比較小，他們也沒有把你放在眼里，甚至他們會(huì)好好幫助你。因?yàn)�，你是他們一個(gè)還不錯(cuò)的分銷網(wǎng)點(diǎn)。

在你的努力之下，你會(huì)拿來到一個(gè)或幾個(gè)品牌的區(qū)域代理權(quán)，但是這些都是些不知名的產(chǎn)品。

問題：你有經(jīng)銷權(quán)的品牌，利潤雖然好，可是銷售太慢，還有無盡的退貨，換貨、破損需要處理。廠家?guī)湍闾幚砹艘淮斡忠淮�，可是他們始終是忍耐限度的。他們并不認(rèn)為這是他們品牌或是產(chǎn)品的問題，他們更多的時(shí)候會(huì)是認(rèn)為你沒有能力做的更好。

你經(jīng)銷的產(chǎn)品他們可能在暗中務(wù)色新的經(jīng)銷商，最終甩開你。

策略：這個(gè)時(shí)期，你需要努力找到成長的跳板。比如暢銷品牌的代理權(quán)。

只要拿來到暢銷品牌的代理權(quán)，成功幾乎是從蹬三輪車，到開小汽車這樣的轉(zhuǎn)變。你要掌握技巧，人家為什么要把名牌經(jīng)銷權(quán)給你呢?

主動(dòng)接觸這些暢銷品牌的銷售經(jīng)理們，和他們交上朋友。這些南來北往的銷售經(jīng)理他們?cè)谀闼�在的區(qū)域，都是匆匆過客，即便那些喜歡人員本地化的公司，做決策的，還是南來北往的，他們?cè)谀闼�在的區(qū)域，沒有多少朋友，內(nèi)心很空虛，你和他們交上朋友，關(guān)鍵時(shí)刻，他們有好事情會(huì)記起你來的。

爭(zhēng)取暢銷品牌的新品經(jīng)銷權(quán)。大的經(jīng)銷商是不愿意經(jīng)銷新品的，因?yàn)樗劳雎矢�，吃力不討好。如果你主�?dòng)愿意銷售這些新品，幾乎銷售經(jīng)理們很愿意給你經(jīng)銷權(quán)。只要拿來到這些產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)，你馬上可以通過這些產(chǎn)品做文章了。暢銷品的主流產(chǎn)品你也拿到店里面來銷售。有多少人能分得清誰是暢銷品牌的經(jīng)銷商呢?

只要你拿到這么一兩家經(jīng)銷權(quán)，你的江湖地位就有了，很快會(huì)吸引到不錯(cuò)的二線品牌，甚至一線品牌來找你做經(jīng)銷商，這就是你成長的機(jī)會(huì)。

你要加強(qiáng)你的客戶的聯(lián)系。我知道，你已經(jīng)是太累太累了，但是，你一定不要忘記和你的客戶加強(qiáng)聯(lián)系，不管你發(fā)生了什么事情。這是你最容易忽略的問題。

封建時(shí)代(FeudalAge)

特征：你已經(jīng)成為一方知名的人物。

手里握有幾個(gè)甚至十幾個(gè)行業(yè)里面非常著名的品牌。

大約會(huì)有一千萬至兩個(gè)億左右的銷售額。

你有大約五至二十臺(tái)送貨車。配送的路線，可以覆蓋一個(gè)或幾個(gè)地區(qū)，甚至一個(gè)以上的省。

你已經(jīng)建立起相對(duì)清晰的組織結(jié)構(gòu)，銷售部門、儲(chǔ)運(yùn)部門，財(cái)務(wù)部門。

問題：你已經(jīng)進(jìn)入企業(yè)發(fā)展穩(wěn)定、快速的增長時(shí)期，但是有幾個(gè)問題會(huì)決定你的未來。

殺價(jià)。在這個(gè)時(shí)期，由于貿(mào)易的特性，你的下游客戶在不斷地向你壓價(jià)，大家都要成長，而在你所在的區(qū)域，有好幾個(gè)和你力量差不多的經(jīng)銷商，他們也在賣著和你同樣的貨。這些產(chǎn)品主要是由你代理的，但是，他們的價(jià)格更有競(jìng)爭(zhēng)力。

背叛。因?yàn)檫�是人治的階段，你的主要骨干力量，很可能會(huì)離你而去。

方向：你的方向變得不只是你自己喜歡的。由于你的生意主要是由幾個(gè)著名的廠家產(chǎn)品組成的，他們有很強(qiáng)勢(shì)的主張，你不得不迎合他們。你稍稍強(qiáng)硬的主張很可能給你帶來殺身之禍(剝奪經(jīng)銷權(quán)的問題)。

策略：你要建立一個(gè)制度，不能再用人治的辦法來管理團(tuán)隊(duì)。

你需要一家分公司，安排骨干力量去操作。

你要努力穩(wěn)定主流的生意。主流品牌的成長，是非常迅速的，一定要抓住成長快的品牌來迅速產(chǎn)生突破，這上面花的精力比花在別的品牌上要來的快的多。

帝國時(shí)代(ImperialAge)

特征：這個(gè)階段，幾乎每天，都有不少人帶著各種令人心動(dòng)的投資方案來向你游說，勸你抓住機(jī)會(huì)。

在以你為中心，若干公里范圍內(nèi)，幾乎只剩下你龐大的事業(yè)存在。

在行業(yè)之中，說起你所在的區(qū)域，大家無人不知道你的威名。

問題：你需要平衡社會(huì)關(guān)系，盡一切可能避免招人忌恨，樹大招風(fēng)，木秀于林，這是千百年來，先哲給你的提醒。

過去快速成功的辦法不能再用了。因?yàn)�，它們現(xiàn)在變得不安全。

驕傲?xí)�讓你失敗。因�(yàn)椋�你已�?jīng)很難看到問題了。即便是虧損，你也會(huì)認(rèn)為那只是暫時(shí)的，甚至是可以忍受的。

策略：面對(duì)誘人的機(jī)會(huì)，你需要的是克制貪婪。

你需要把事業(yè)分割成獨(dú)立的事業(yè)單元，分開來管理。這樣，萬一有強(qiáng)敵的入侵，可是因自身不可避免的錯(cuò)誤帶來的損失就只會(huì)是局部的，你未被損壞的獨(dú)立倉，將帶領(lǐng)你飄浮到安全地帶。

你要注意控制你的成本。分析每個(gè)動(dòng)作與別的動(dòng)作的關(guān)聯(lián)，找到一切可以降低成本的方法。

建立分公司，建立嚴(yán)格的財(cái)務(wù)核算系統(tǒng)。

你需要一名沖鋒的統(tǒng)帥，另外，找一名聰明的財(cái)務(wù)總會(huì)計(jì)師，來核算每項(xiàng)收益與投資。

利用一切值得利用的信息工具來管理你的生意。比如營銷指揮系統(tǒng)。名道FMCG營銷指揮系統(tǒng)能幫助你克服管理問題。

相信制度、機(jī)器、不要寄希望于人!

人算不如天算，經(jīng)銷商的帝國時(shí)代，又有多少人能看透、參透，最終到達(dá)帝國輝煌、孤獨(dú)的高處呢?那是你想要的嗎?