一個地級市銷售上千萬不足為奇，可是現(xiàn)在，一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場一年都能賣上上千萬，甚至在江蘇、安徽等白酒重度消費市場，有些品牌在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場年銷售額能達億元左右，行業(yè)集中度提高，普通的代理商怎么才能在區(qū)域內搶奪下鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，創(chuàng)造“小區(qū)域、大銷量”的逆襲呢?
本文就為各位讀者詳解這樣一個逆襲案例，看看現(xiàn)在被各大品牌開始重視和搶奪的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，怎么在短期內創(chuàng)造上百萬的銷量。
案例簡述：
河北石家莊下轄的某區(qū)域的3個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、18個村莊，約有13萬人口，白酒消費檔次相對較低，但消費氛圍濃厚。張總是該區(qū)域某品牌經(jīng)銷商，經(jīng)營8年，渠道相對完善，2015年初，張總決定對產(chǎn)品結構進行調整，擯棄一些不賺錢或者高利潤無銷量的產(chǎn)品，運營新的一個品牌。從2015年3月初到6月中旬，該品牌銷量在該區(qū)域內銷量達到了108萬元，在現(xiàn)在的行業(yè)環(huán)境下，一個新品牌在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場是如何達到這樣的業(yè)績呢?
第一步，知己知彼，百戰(zhàn)不殆(鋪市)
一般而言，終端渠道對每箱白酒的利潤要求在20-50元之間(盒裝酒，1*6)，該鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上主流品牌，如衡水老白干、瀘州系列產(chǎn)品、山莊、板城燒鍋、味道府等品牌利潤都在此區(qū)間。對于自己帶代理的新品牌，張總希望在能刺激消費者的同時，不影響自己的價格體系，因此制定了“順價利潤+月度返利”雙重利潤刺激終端進貨。
順價的利潤控制在25元、30元、35元，正好符合目前終端對于利潤的核心追求;月度返利8%(約20元)，終端店在嚴格按照商家要求的情況下給予的額外獎勵，按照這樣的計算，終端店的利潤已經(jīng)超越主要競爭對手，終端店老板更愿意進行推薦。
在這樣的利益刺激下，該新產(chǎn)品在3月鋪市達到107家，實現(xiàn)銷售額38萬元，鋪市期間，為了讓終端店更加信任該品牌，張總還親自陪同業(yè)務員拜訪終端，宣傳該產(chǎn)品的優(yōu)點。“其實很多終端店老板有面子情結，第一次談判由我去，比業(yè)務員的效果要好得多，現(xiàn)在生意不好做，管理者也要下市場，當業(yè)務員。”張總告訴筆者。
第二步，消費者“低端實用”促銷，刺激消費
鋪市之后就是要讓消費者愿意購買，在張總看來，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的消費者對白酒的消費需求比較簡單，只要價位合適、酒質不錯就有市場，品牌反而是消費者次要考慮的問題。所以，在鋪市之后，張總特地在區(qū)域內開展了主題促銷活動，促銷品也選擇了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場消費者注重實用的需求，以大盆(洗衣服)、瓷碗、菜板刀具五件套、體恤衫等生活日用品來做促銷，并且這些產(chǎn)品都是“主題促銷品”，促銷品均包含產(chǎn)品的廣告，作為品牌宣傳的載體。
凡是在任意一家終端店購買一箱任意產(chǎn)品，均贈送一種促銷品，由消費者自行選擇。通過促銷品的大面積陳列刺激了消費者的購買，在4月中旬，該產(chǎn)品終端鋪市已經(jīng)達到了158家，實現(xiàn)二次回款的達到76家，4月銷售額達到47萬。張總還說道，自己既是經(jīng)銷商又是終端店，他自己的店鋪銷售額還有8萬多元。
第三步，注重培養(yǎng)核心關鍵人，口碑傳播
對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場來說，口碑傳播非常重要，也是銷售過程中的一個關鍵環(huán)節(jié)，“只要大家都說好，這個產(chǎn)品就很容易被消費者接受，尤其是一個村里的核心關鍵人和終端店老板。”張總說，因為從眾心理較中強，有身份的人、左鄰右舍、親朋好友等消費什么品牌他們多跟隨消費什么品牌。
所以張總通過自己的關系網(wǎng)絡，在每個村發(fā)展了一位關鍵人(村長、紅白事理事人、鄉(xiāng)村小廚師)，每個月給他們兩瓶酒作為回報，讓他們向父老鄉(xiāng)親推薦本品牌，尤其是婚壽喜宴方面，如果產(chǎn)生消費，還會再有額外的獎勵。
張總還告訴筆者，就5月1放假期間，婚宴使用本品牌的就達到60場，婚宴銷售就達到20多萬。
第四步，做好終端店面生動化和品牌宣傳
終端生動化是任何一個做酒人都知道了解的東西，張總在本鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要打造核心店，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場選取有利位置的核心店進行包裝，通過制作店招等終端生動化的建設，打造形象店，營造良好的銷售氛圍。強化終端POP廣告，如：商店的牌匾，店面的裝潢和櫥窗，店外懸掛的充氣廣告，條幅，商店內部的裝飾，陳設、招貼廣告等。選擇價位不高，但是“面積”大的廣告物料作為主要宣傳的宣傳品。由于其具有新產(chǎn)品告知，喚起消費者購買意識，創(chuàng)造銷售氣氛。
由于主要是鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場，張總還充分利用墻體廣告進行宣傳，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村、交通要道的進出口做墻體廣告。墻體廣告是天天可見，無法拒絕的強制性媒體。張總在本區(qū)域內制作了大約20多塊墻體廣告，費用全部是用酒水置換的形式進行兌付，把廣告公司都發(fā)展成為了自己的團購客戶，用最少的錢換取了最大的效果，把此品牌的墻體廣告打造成了鄉(xiāng)鎮(zhèn)的一道品牌宣傳的風景線。
從張總的案例來看，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場操作方法實際上比地級以上市場操作簡單，核心店在于終端店的利潤、推廣形式不需要太新穎但一定要接地氣，終端店老板看重面子和關系維護，更重要的是，要瞄準鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場消費者消費需求和心理，無論是產(chǎn)品賣點，還是促銷品，都要根據(jù)這樣的需求和心理來進行設置和傳播。到6月13日，張總已經(jīng)實現(xiàn)了銷售額108萬元，年度該品牌的目標是500萬元，在張總看來，按照目前的計劃，完成這一目標并不是問題。
