沒有銷量哪來的利潤 經(jīng)銷商如何提升銷量？(2)

★ 第三，制定促銷策略，靠促銷活動提升銷量。 ★

經(jīng)銷商促銷活動的效果決定了廠家產(chǎn)品在區(qū)域市場推廣活動的成敗。

一是特價促銷。特價是指在短期內(nèi)通過直接降價的方法，以低于正常價位的價格來優(yōu)待顧客，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。由于特價促銷對顧客具有特殊的吸引力和很強(qiáng)的視覺沖擊力，在各行各業(yè)被經(jīng)銷商普遍采用。在開展特價促銷時，要給特價促銷找一個合適的理由，不能讓顧客認(rèn)為是商品賣不出去或質(zhì)量不好才降價。特價促銷幅度要適當(dāng)，太小，對顧客的吸引力太小，促銷效果不明顯;太大，能在短期內(nèi)大幅度提高銷售額，但同時利潤損失慘重。因此，特價促銷的價格一定要有競爭力。

二是折扣促銷。使用折價促銷策略需要選擇好時機(jī)，否則促銷效果事倍功半。折扣促銷對消費(fèi)者來說有變相降價的意思，所以折扣促銷只能是用部分產(chǎn)品或特定的幾款產(chǎn)品，勿用全部產(chǎn)品都進(jìn)行折扣。

三是贈品促銷。它是利用消費(fèi)者占小便宜的心理的一種常見促銷方式，在節(jié)假日使用非常有效。瓷磚、燈飾等泛家居產(chǎn)品屬于耐用品，比較適合用贈品促銷方式。運(yùn)用贈品促銷時，必須考慮促銷產(chǎn)品與贈品之間的關(guān)聯(lián)性，這樣的促銷方式對消費(fèi)者來說比較實(shí)用，容易達(dá)到良好的效果。贈品促銷還要核算促銷成本，贈品價格太高，雖然能夠更有效地提升銷量，但賺不到錢，而贈品價值太低顯得沒誠意，不能引起潛在顧客的注意。

四是聯(lián)合促銷。它的最大的好處是可以使聯(lián)合體內(nèi)的各成員以較少的促銷費(fèi)用取得較大的促銷效果。具體體現(xiàn)在：費(fèi)用分?jǐn)偅�降低相�?yīng)的促銷成本;消費(fèi)融合，實(shí)現(xiàn)品牌互動;功能互補(bǔ)，提升促銷效果;風(fēng)險共擔(dān)，抵御市場沖擊。做聯(lián)合促銷要選擇合適商家，該商家銷售的產(chǎn)品與瓷磚要有關(guān)聯(lián)性，一般建議瓷磚聯(lián)合促銷都選賣建材或家具等商家合作。聯(lián)合促銷一次可以聯(lián)合多家商家，但是多家商家要是賣不同產(chǎn)品的才行。

五是抽獎促銷。抽獎就是利用人的僥幸、追求刺激和“以小贏大”的心理，通過抽獎贏取現(xiàn)金或商品強(qiáng)化購買的欲望。參加抽獎活動不受參與對象的學(xué)歷、能力、知識、素質(zhì)等的限制，是一種完全憑借運(yùn)氣的促銷活動，因此，抽獎活動的受眾非常廣泛，會有眾多的消費(fèi)者參與其中。要根據(jù)產(chǎn)品的價位來設(shè)置獎項(xiàng)，活動獎品要有特色，還要設(shè)置適量的大獎，中獎率必須高，小獎要多。此外，獎品的形式最好選為商品或旅游等服務(wù)而非現(xiàn)金，這樣更有利于減少企業(yè)的促銷成本。

六是附帶促銷，也叫捆綁促銷。一般是利用熱銷產(chǎn)品帶動滯銷產(chǎn)品，比如買熱銷的仿古磚享受滯銷的大瓷片的折扣優(yōu)惠。附帶促銷往往給顧客帶來意想不到的驚喜，它的關(guān)鍵是在顧客沒有買產(chǎn)品之前不告訴他有這個優(yōu)惠信息，這是附帶促銷和折扣促銷最本質(zhì)的區(qū)別。附帶促銷值得注意的是一款熱銷產(chǎn)品最多帶兩款滯銷產(chǎn)品，一般來說一款帶一款效果是最好的。附帶產(chǎn)品一定要是客戶有需求的，否則，促銷效果很難體現(xiàn)出來。

七是現(xiàn)金返還。面對商家頻繁的打折和返券，消費(fèi)者的興趣和熱情漸漸消退，其中諸多的貓膩和限制也讓消費(fèi)者厭惡。因此，現(xiàn)在很多企業(yè)開始實(shí)施現(xiàn)金返還的促銷策略。只要消費(fèi)者購買了規(guī)定的產(chǎn)品，可立即在購買處獲得現(xiàn)金返還。現(xiàn)金返還可以讓消費(fèi)者感到這是實(shí)實(shí)在在的現(xiàn)金優(yōu)惠，可由消費(fèi)者任意支配;而不會像返券那樣在購貨時受到時間、地點(diǎn)和產(chǎn)品牌子的限制。因此這種促銷方法更受消費(fèi)者的歡迎，促銷效果更加明顯。

八是增值服務(wù)。它是指在產(chǎn)品本身價值的基礎(chǔ)上提供額外的優(yōu)良服務(wù)給消費(fèi)者，這種促銷方式比較適合運(yùn)用于泛家居行業(yè)，比如消費(fèi)者購買瓷磚產(chǎn)品，滿1萬元以上，提供免費(fèi)送貨上門、鋪貼服務(wù)等。增值服務(wù)可以讓消費(fèi)者感覺撿了個大便宜，由于商家提供的一般都是貼心、人性化的服務(wù)，消費(fèi)者容易對品牌產(chǎn)生好感，后期可能還會為你帶來客戶。

九是借勢促銷。也可以說是事件營銷，就是借助事件的影響力來達(dá)到促銷產(chǎn)品的目的。比如在奧運(yùn)會期間，陶瓷行業(yè)就有不少企業(yè)巧妙運(yùn)用了這一手法。一些企業(yè)的產(chǎn)品已經(jīng)被運(yùn)用到奧運(yùn)會的場館建設(shè)中，他們就可借奧運(yùn)之勢大搞促銷活動。

十是微信、短信促銷。這是比較時髦的促銷方式，也是成本較低的促銷手段。無論是聯(lián)合當(dāng)?shù)卮蟮奈⑿殴�眾平臺，還是通過短信的形式，最好是結(jié)合其他促銷方式進(jìn)行，如抽獎促銷、特價促銷等。短信促銷對已經(jīng)建立起信任關(guān)系的老客戶比較奏效。

促銷是一把雙刃劍，用得好能夠幫助自己快速提升銷量、塑造品牌口碑，用不好則吃力不討好、損人不利己。所以經(jīng)銷商在促銷時一定擺正心態(tài)，真正做到方便消費(fèi)者，這樣才能提高銷量。

總之，經(jīng)銷商要想實(shí)現(xiàn)市場規(guī)模和市場利潤的最大化，必定具備在發(fā)展過程中，把擴(kuò)大市場空間或者是經(jīng)營范圍作為抵抗競爭、獲取利潤的基本保障的生意經(jīng)營思路。特別是經(jīng)銷商在發(fā)展得最好和最壞兩種情況下，他所擅長的盈利辦法或突圍的優(yōu)先等級就是擴(kuò)大生意規(guī)模。