26平方米葡萄酒零售店 開(kāi)業(yè)3個(gè)月內(nèi)如何實(shí)現(xiàn)盈利？

不靠近餐飲一條街，不比鄰機(jī)關(guān)單位，葡萄酒社區(qū)單體店如何在短時(shí)間內(nèi)盈利一直是大家關(guān)心的問(wèn)題。這家門(mén)店從選址、控制成本、轉(zhuǎn)化進(jìn)店客人方面的一招一式值得借鑒。

在一二線(xiàn)城市房租成本居高不下的當(dāng)下，筆者從前年開(kāi)始就覺(jué)得40多平方的店鋪可能是未來(lái)葡萄酒零售的一個(gè)主流形態(tài)，實(shí)體門(mén)店面積的小能使綜合運(yùn)營(yíng)成本調(diào)整到一個(gè)相對(duì)更優(yōu)化更安全更合理的一個(gè)空間。

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選址與成本測(cè)算

今年正好機(jī)緣巧合租了一個(gè)30平方不到的店鋪，位于杭州市一條小街，靠近1995-2000年建的幾個(gè)成熟社區(qū)。店鋪優(yōu)勢(shì)就是靠近市中心，停車(chē)方便，日常配送以門(mén)店為輻射點(diǎn)，相對(duì)方便。

年租金不高，4.5萬(wàn)，裝修3年均攤1500元一個(gè)月，月水電費(fèi)200元，人員工資6000元(雙店員輪班)，月運(yùn)營(yíng)預(yù)估成本3750+1500+200+6000=11450元，門(mén)店商品120個(gè)單品，總庫(kù)存數(shù)量在1300支酒左右，租金加裝修加貨架，門(mén)店開(kāi)完總成本在20萬(wàn)左右，拋開(kāi)啤酒和威士忌及酒具等，月銷(xiāo)售額預(yù)估2.4萬(wàn)基本持平。

四個(gè)月業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估

6月1日開(kāi)店至今，第一個(gè)月純零售額2萬(wàn)不到，第2個(gè)月2.6萬(wàn)，第3個(gè)月4萬(wàn)，現(xiàn)在基本上能穩(wěn)定在3.5萬(wàn)左右。

門(mén)店客人有95后的典型代表消費(fèi)群體，月葡萄酒消費(fèi)金額在5千左右;培養(yǎng)2個(gè)單位客戶(hù)(客戶(hù)主動(dòng)逛店時(shí)認(rèn)識(shí)的)，單位客戶(hù)用酒量一般但每次都是整箱的用酒量，在此之前在距離門(mén)店1公里左右的1919購(gòu)買(mǎi)葡萄酒;也有每次客單價(jià)都會(huì)在1-2千元的優(yōu)質(zhì)高頻消費(fèi)客戶(hù)出現(xiàn)(主動(dòng)上門(mén)的)，這位客戶(hù)是曾是富隆酒窖的白金卡級(jí)別消費(fèi)客戶(hù)，在未到門(mén)店消費(fèi)之前長(zhǎng)期到紅樽坊買(mǎi)酒，現(xiàn)轉(zhuǎn)入門(mén)店。

在這幾個(gè)典型客戶(hù)之外每月會(huì)有20-30個(gè)左右的新增個(gè)體消費(fèi)客戶(hù)，消費(fèi)金額不等，但普遍而言篇年輕仍是門(mén)店的一個(gè)階段性旋律。另外因門(mén)店有一張可供聊天和堂飲的桌子，通過(guò)客戶(hù)逗留和聚會(huì)的相互交叉和吸引每個(gè)新增的連帶碎片消費(fèi)者和門(mén)店體驗(yàn)者也基本上可達(dá)到20-30人之間。

一系列相對(duì)精準(zhǔn)的社區(qū)零售客戶(hù)所貢獻(xiàn)的數(shù)據(jù)通報(bào)或許只是想和大家分享一個(gè)當(dāng)下非常真實(shí)的零售門(mén)店消費(fèi)數(shù)據(jù)，除了筆者參與門(mén)店運(yùn)營(yíng)外，以上數(shù)據(jù)未涵蓋筆者本人的任何老客戶(hù)團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售額在內(nèi)。

很多朋友問(wèn)零售好做嗎?筆者想說(shuō)做零售門(mén)店的初時(shí)就是要有足夠的耐心一瓶一瓶的買(mǎi)酒，與一個(gè)又一個(gè)的消費(fèi)者去店里良性的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的對(duì)話(huà)，以點(diǎn)帶面，也就是口碑傳播或許是一直在做的一件事情。因此選擇了零售，面對(duì)零售門(mén)店的零售心態(tài)或許是比一個(gè)月到底能做多少營(yíng)業(yè)額更重要的事情。

和客戶(hù)溝通應(yīng)圍繞日常生活，激發(fā)探索欲望

拉回正題，基于以上有幾個(gè)點(diǎn)想和大家做一個(gè)分享，其一，老話(huà)題，未來(lái)線(xiàn)上和線(xiàn)下的零售在不斷發(fā)展的同時(shí)團(tuán)購(gòu)關(guān)系市場(chǎng)會(huì)慢慢的被消耗。做零售你所接觸的每個(gè)張新面孔，新的消費(fèi)者其實(shí)曾經(jīng)都是有一個(gè)渠道在消費(fèi)的，你能讓有既有渠道的消費(fèi)者選擇自身的理由是什么?和客戶(hù)對(duì)話(huà)模型除了商品以外或許還要基于自身的專(zhuān)業(yè)認(rèn)知分析客戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣是什么。

專(zhuān)業(yè)化是什么?筆者覺(jué)得是來(lái)自于商品維度的專(zhuān)業(yè)化，不只是葡萄酒知識(shí)的專(zhuān)業(yè)化，當(dāng)然這個(gè)話(huà)題切開(kāi)來(lái)之后我們還必要再把他們合在一起，但總體而言，專(zhuān)業(yè)化的葡萄酒或是商品認(rèn)知是門(mén)店的脊梁骨，但在銷(xiāo)售和對(duì)外之時(shí)是沒(méi)有必要把脊梁骨去露給消費(fèi)者和過(guò)多的去宣傳的，門(mén)店能否吸引人?在消費(fèi)者進(jìn)店第一時(shí)間是否能激發(fā)他的探索欲以及能否圍繞著他而進(jìn)行的日常消費(fèi)溝通更為重要。

線(xiàn)下零售門(mén)店對(duì)比線(xiàn)上的優(yōu)勢(shì)在于，線(xiàn)上消費(fèi)下單后到貨即消費(fèi)體驗(yàn)結(jié)束，而線(xiàn)下門(mén)店是從進(jìn)門(mén)，下單才是一次消費(fèi)體驗(yàn)的開(kāi)始，好的體驗(yàn)會(huì)引發(fā)一段又一段的重復(fù)消費(fèi)體驗(yàn)，飲酒是一個(gè)維度，而能建立面對(duì)面的溝通模型，能很客觀(guān)很真實(shí)的去和消費(fèi)者溝通這一點(diǎn)是線(xiàn)上消費(fèi)體驗(yàn)中不不具備的。

線(xiàn)下與線(xiàn)下的對(duì)比是什么，便利性和豐富性的品類(lèi)仍是有力且有效的競(jìng)爭(zhēng)力，簡(jiǎn)單比喻，以消費(fèi)者居住半徑周邊有10-15個(gè)各種類(lèi)別的酒類(lèi)店鋪，消費(fèi)者棄它而選擇你的理由是什么?

便利、專(zhuān)業(yè)和有效溝通是關(guān)鍵

消費(fèi)者心中對(duì)周邊5公里半徑內(nèi)的葡萄酒門(mén)店是有排序的，特別是在這個(gè)區(qū)域內(nèi)缺乏專(zhuān)業(yè)門(mén)店的時(shí)期，富隆和紅樽坊就成了專(zhuān)業(yè)門(mén)店的代表，能夠抓住一批忠誠(chéng)客戶(hù)。

如今，從富隆和紅樽坊轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的一些消費(fèi)者，說(shuō)明筆者的零售門(mén)店的選品在某種程度上已與2大領(lǐng)先品牌商齊平，不排除他仍然會(huì)在富隆和紅樽坊消費(fèi)，但因?yàn)榈赇伨驮谶@位消費(fèi)者家附近，且于和他有良好的溝通就不排除他更多的日常用酒會(huì)選擇我們。便利、專(zhuān)業(yè)和有效溝通是未來(lái)零售不斷發(fā)展成熟的關(guān)鍵，是成熟型酒類(lèi)消費(fèi)者和采購(gòu)者更重要的選擇方式。

今年是筆者個(gè)人創(chuàng)業(yè)的第8個(gè)年頭，從工作室到現(xiàn)在一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的零售商，筆者覺(jué)得做零售這件事無(wú)形的給自己開(kāi)了很多扇奇妙的窗，能承受和經(jīng)得住零售最初的小和最初的復(fù)雜與麻煩才能在這條路上有更大的收獲，筆者亦一直堅(jiān)信優(yōu)質(zhì)和理性的零售業(yè)態(tài)是市場(chǎng)逐步成熟路上必然會(huì)存在且不斷成長(zhǎng)的一個(gè)群體。