做到這5點 90%的經(jīng)銷商都成功了(2)

3、對應(yīng)的追蹤、檢查制度。“銷售不追蹤，萬事一場空”，“執(zhí)行不檢查，制度墻上掛”。對于銷售任務(wù)的追蹤以及制度執(zhí)行情況的檢查，是區(qū)域一線管理者的首要工作職責(zé)。

4、制度面前人人平等(制度執(zhí)行的魄力)。區(qū)域業(yè)務(wù)團(tuán)隊好似一支軍隊，令行禁止才能打勝仗。獎勵及時兌現(xiàn)，處罰必須履行，只用這樣才能保證制度的一貫性。管理無情，人有情。

二、堅持底線思維，遠(yuǎn)離區(qū)域作業(yè)三條高壓線

作為區(qū)域負(fù)責(zé)人在日常管理中務(wù)必堅持底線思維，遠(yuǎn)離三條高壓線：(1)確保價格體系的相對剛性，防止出現(xiàn)惡性低價傾銷;(2)確保區(qū)域經(jīng)銷秩序，防止出現(xiàn)跨區(qū)域、跨渠道竄貨;(3)確保費用高效市場投放，防止出現(xiàn)費用腐敗。

價格體系的維護(hù)有利于維持產(chǎn)品的生命周期，避免產(chǎn)品出現(xiàn)加速老化問題。區(qū)域業(yè)務(wù)人員在具體市場監(jiān)管與操作過程中需要密切注意幾個可能導(dǎo)致價格體系崩盤的節(jié)點：本品搭贈、底價操作、過度促銷以及批發(fā)市場成為底價貨源集散地。

跨區(qū)域、跨渠道竄貨不僅對于價格體系容易沖擊，更為嚴(yán)重的是打擊了踏實耕耘市場的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的積極性，因此一旦遇到該類型時間，區(qū)域責(zé)任人應(yīng)該立即采取行動，堅決予以杜絕。

費用腐敗極容易出現(xiàn)，一旦出現(xiàn)將會導(dǎo)致用于投入市場的費用減少、經(jīng)銷商利潤來源畸形(經(jīng)銷商本應(yīng)該從市場中獲得利潤，費用腐敗容易讓經(jīng)銷商養(yǎng)成向廠家索要費用支持，甚至變相轉(zhuǎn)化為經(jīng)營利潤的危險)或者是聯(lián)合腐敗的惡性事件。因此，作為區(qū)域負(fù)責(zé)人一方面要以身作則，廠家也應(yīng)該建立相關(guān)機(jī)制，讓費用腐敗一“觸”即死。

三、鎖定競爭標(biāo)桿，在不斷學(xué)習(xí)、趕超中提升自我

加多寶與王老吉之爭，結(jié)果老三不見了;可口可樂與百事可樂競爭，結(jié)果非�？赡懿灰娏�...進(jìn)攻是最佳的防守，只用競爭才能保持不敗之地，仔細(xì)研究某品牌在某區(qū)域市場表現(xiàn)優(yōu)秀，我們經(jīng)常能夠發(fā)現(xiàn)這樣一個驚人的現(xiàn)象。因此作為區(qū)域掌門人，需要認(rèn)真做好幾個方面的事情：選競爭對手、學(xué)習(xí)競爭對手、尋找競爭對手的弱點、擊敗競爭對手。

選競爭對手很有講究，我本人在服務(wù)的一個地產(chǎn)小型啤酒企業(yè)時，一開始我們將視線盯著一線啤酒華潤雪花并通過一系列的競爭策略，雖然經(jīng)常性地“吃虧”，然而市場份額卻迅速增加。后來由于競爭策略更換，將競爭對手鎖定為相對弱小的對象，即便經(jīng)常性取得勝利，然而總的市場占有率卻不斷下滑。主動選擇同優(yōu)秀者相競爭，過程雖然踐行，但結(jié)果一定不會太壞。

知己知彼，百戰(zhàn)不殆。我們鎖定強勢競爭對手的目的是在競爭中學(xué)習(xí)提升內(nèi)功，并力求最終取而代之。學(xué)習(xí)對手的市場操作門道、學(xué)習(xí)對手的管理方法、研究對手的組織文化、研究對手的產(chǎn)品...找出我方的差距，最短時間內(nèi)補缺補漏。并通過尋找競爭對手的弱點、采取各個擊破的方式消滅競爭對手有生力量，提高我方市場占有率與品牌價值。

四、渠道為王，終端致勝，在加強管控的基礎(chǔ)上積極拓建完善的區(qū)域網(wǎng)絡(luò)

快消品企業(yè)的競爭力要素構(gòu)成中渠道資源占有情況始終不可忽視，甚至出現(xiàn)了通過衡量渠道資源多寡來判定競爭地位的情形，“渠道為王”仍然有重大的研究意義。然而渠道商“多則易亂，嚴(yán)管易死”的現(xiàn)象屢見不鮮。為了根治這樣的老大難問題，我們總結(jié)了幾招：

1、經(jīng)銷商布局在前，招商在后。區(qū)域負(fù)責(zé)人需要對整個區(qū)域的渠道布局有一個統(tǒng)籌的布局，切記“胡子眉毛一把抓”，有奶就是娘，要知道能捉老鼠的不一定是好貓。在經(jīng)銷商布局過程中，需要能夠?qū)崿F(xiàn)“多而不亂、管而不死”的結(jié)果，這考驗著決策者的智慧和魄力。

2、核心產(chǎn)品搭配核心經(jīng)銷商。核心產(chǎn)品關(guān)系企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展大任，具有很強的戰(zhàn)略意義。因此，在招商過程中尤其需要謹(jǐn)慎，務(wù)必保證經(jīng)銷商的質(zhì)量即實力強(硬件實力、軟件實力)、忠誠度高(愿意認(rèn)真談戀愛并結(jié)婚的，而不是玩玩一夜情的)。

3、重點渠道客戶重點關(guān)注。對于那些喜歡觸碰高壓線的客戶，容易出問題的渠道(批發(fā)市場、電商)，區(qū)域負(fù)責(zé)人需重兵把守，重點關(guān)注，一旦發(fā)現(xiàn)問題及時予以糾錯，必要時甚至不惜拿出“壯士斷腕”般決心。

4、直控部分渠道。對于有些渠道經(jīng)銷商暫時無法操作或者是不愿意操作，但又可能對區(qū)域市場的發(fā)展意義深遠(yuǎn)的渠道，企業(yè)就需要另案處理。比如說通過嘗試一些新型渠道順應(yīng)渠道發(fā)展趨勢的——社區(qū)o2o、電商等;再比如一些渠道雖然無法獲得足夠多的銷量和利潤，但是對于整體品牌形象提升價值很大——連鎖形象、體驗店等。

五、研究核心消費者，保持與核心消費群體高頻率互動

產(chǎn)品供過于求，同一品類大量充斥在渠道、終端，消費者應(yīng)接不暇。消費者能夠想到你、找到你并且選擇你實屬不易。然而對于絕大多數(shù)的我們來說根本沒有辦法與所有的消費者保持密切的互動。因此，作為區(qū)域負(fù)責(zé)人需要研究產(chǎn)品的消費群體是誰，核心群體是誰，怎樣與核心群體保持高頻率互動，從而實現(xiàn)核心群體的消費帶動作用。

最后，對托爾斯泰的名言“幸福的家庭有同樣的幸福，不幸的家庭各有各的不幸”進(jìn)行一下改編來結(jié)束本文：高績效的區(qū)域市場有同樣的成功路徑，而不幸的區(qū)域市場卻各有各的不幸。