3經(jīng)銷商對渠道資源的掌控力
渠道資源的掌控力關乎經(jīng)銷商能力利用的渠道資源的程度，一些指標能夠衡量經(jīng)銷商渠道掌控力大小：價格政策按照標準執(zhí)行到位情況占比，促銷政策按照標準執(zhí)行到位情況占比，新品鋪市一次達成率，新品鋪市現(xiàn)金回款占比等。這些數(shù)據(jù)關系經(jīng)銷商對渠道資源的掌控力情況。
2014年，筆者在服務皖南一家酒水企業(yè)時，同負責招商的客戶經(jīng)理前往巢湖地區(qū)進行新品招商。經(jīng)過對兩個意向客戶的考察我們發(fā)現(xiàn)：經(jīng)銷商A資金實力雄厚，明確表示愿意將經(jīng)銷合同簽下來，首批打款也超過了廠家規(guī)定的最低標準。由于該新品作為公司戰(zhàn)略核心產(chǎn)品，我們在招商過程中也十分慎重，于是對經(jīng)銷商A渠道進行了摸查，發(fā)現(xiàn)其終端數(shù)量較多，憑借大品牌的帶動作用，網(wǎng)點質量也很好，然而其對終端的掌控力度很差，大量出現(xiàn)低價銷售現(xiàn)象，經(jīng)銷商為了走量對此也是比較麻木。相反，經(jīng)銷商B在市場操作過程中，扎實穩(wěn)健，終端生動化標準執(zhí)行到位，終端老板普遍反應經(jīng)銷商B做事踏實、認真。經(jīng)過對比分析，最終我們選擇了經(jīng)銷商B簽訂了區(qū)域經(jīng)銷合同。
優(yōu)秀經(jīng)銷商不僅僅關注渠道資源的數(shù)量提升，也關注渠道資源的質量持續(xù)提升，更加關注自身對渠道資源的掌控力，并且會在日常的經(jīng)營過程中想方設法提高上述指標。
團隊管控力關系“火力”
優(yōu)秀的經(jīng)銷商總會擁有一支高執(zhí)行力、敢打敢拼的團隊。同一人在不同的經(jīng)銷商那里業(yè)績表現(xiàn)卻判若兩人，這種現(xiàn)象屢見不鮮，究其根由主要在于經(jīng)銷商對業(yè)務團隊的管控力。
優(yōu)秀的經(jīng)銷商強調執(zhí)行力的團隊文化。除了堅決執(zhí)行，其他一切都是借口。事前允許集思廣益、全員參與討論，一旦確定，剩下的就只有執(zhí)行力。這種堅決執(zhí)行的團隊文化普遍性地出現(xiàn)在優(yōu)秀經(jīng)銷商的團隊管理方法論里。
優(yōu)秀的經(jīng)銷商擁有清晰的業(yè)務獎罰以及晉升機制。清晰的獎勵與處罰標準、明確的晉升通道指引著成員的行動方向，約束著成員行為，同時也是衡量經(jīng)銷商管理水平的一項重要指標。
筆者在服務安徽蕪湖一家酒水企業(yè)時，曾接觸過酒廠一經(jīng)銷商潘總及業(yè)務團隊，其管理方式令筆者印象深刻：潘總自己就是一個充滿激情的人，其代理的古井小壇在蕪湖上市時，潘總現(xiàn)場規(guī)定——在新品鋪市時，按照新開發(fā)的終端數(shù)量給予業(yè)務員相應的現(xiàn)金獎勵，于每天晨會兌現(xiàn)前一天獎勵。為拿到獎勵，爭奪市場份額，業(yè)務人員個個精神飽滿、斗志昂揚，新品上市7天內新開發(fā)終端突破320家。
優(yōu)秀的經(jīng)銷商重視團隊培訓及成員滿意度。培訓的價值在于塑造、強化團隊價值觀，提升業(yè)務團隊整體業(yè)務技能。對于團隊成員來說，這無疑是一項重要的福利，對于經(jīng)銷商來說同樣是一項長效投資，帶來的是對團隊業(yè)務水平的提升以及團隊成員滿意度的提高。
優(yōu)秀是可以復制的，在酒業(yè)調整期間，經(jīng)銷商要借此機會，苦練內功、提升競技水平，在競爭大潮中“剩者為王”。
