如何躲避酒業(yè)會(huì)展的各種“坑”？

年年的糖酒會(huì)，糖酒會(huì)年年開，秋季糖酒會(huì)在長沙又開始彩旗飄揚(yáng)、鑼鼓喧天、人山人海、熱鬧非凡。糖酒會(huì)上，每年都會(huì)有部分企業(yè)租下展館的最好位置、買下黃金廣告位、包下五星級(jí)酒店做上很醒目的特裝展位，陳列氣派，再簇?fù)碇�很多銷售人員，再招聘很多美女，個(gè)個(gè)笑容可掬，和藹可親，熱鬧非凡，一派祥和。廣告鋪天蓋地，宣傳力度之大，讓經(jīng)銷商感覺他實(shí)力好強(qiáng)，好有錢，好有實(shí)力。更多的廠商都是：把酒言歡始，反目成仇終。

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造成這種后果的很大原因就是經(jīng)銷商并沒有發(fā)現(xiàn)這其中的陷阱。大包大攬，啥都給支持!

經(jīng)銷商在接一個(gè)新產(chǎn)品之前，最先關(guān)注的是品牌，包括人員支持、渠道費(fèi)用、宣傳費(fèi)用等等。其次是產(chǎn)品品質(zhì)和退貨問題，最后是區(qū)域保護(hù)問題。在這幾個(gè)經(jīng)銷商最關(guān)注的問題上，切勿聽信廠家銷售人員的解釋就是：“沒問題 ”“我們管”“有我們”三個(gè)字。因?yàn)椋�商業(yè)談判和交易的一個(gè)基本原則就是建立在利益平衡的基礎(chǔ)上。企業(yè)不是慈善機(jī)構(gòu)，沒有原則的讓步和妥協(xié)背后往往可能有更深的陷阱，花言巧語就埋藏著尖刀。當(dāng)然，經(jīng)銷商希望把門檻降到最低，讓資源最大化，無可厚非。但是，有哪一家企業(yè)敢說自己是招商無門檻的嗎?

這里所說的“沒問題”，其實(shí)更多的是廠家招商人員的“個(gè)人承諾”，不代表廠家。因?yàn)殇N售人員迫于銷售任務(wù)重等種種原因，那些不負(fù)責(zé)任的業(yè)務(wù)員就會(huì)“全包”承諾。

鐵打的市場(chǎng)，流水的業(yè)務(wù)員。經(jīng)銷商只要進(jìn)貨，業(yè)務(wù)員便拿到提成，至于其他的業(yè)務(wù)員說沒說過，反正經(jīng)銷商沒有證據(jù)。大不了一拍兩散。曾經(jīng)有一個(gè)經(jīng)銷商就抱怨過一個(gè)廠家的業(yè)務(wù)員：“這個(gè)家伙，剛談合作的時(shí)候說的好好的，這個(gè)也支持，那個(gè)也有。到現(xiàn)在什么也不兌現(xiàn)，打電話也不接，微信也不回，真是個(gè)騙子!”。其實(shí)，這個(gè)結(jié)果要怪就怪自己當(dāng)初太想當(dāng)然，免費(fèi)的早餐都沒有，那來的免費(fèi)午餐，更不要想晚餐了。

各種連環(huán)套，套套不一樣!一次糖酒會(huì)上一個(gè)銷售人員給我吹噓開發(fā)客戶的過程：

“有一次，我去開發(fā)一個(gè)客戶，那個(gè)客戶擔(dān)心市場(chǎng)動(dòng)銷情況。我就給他一個(gè)我同事的電話，告訴他，這是我隔壁縣做我們產(chǎn)品的經(jīng)銷商老王，你問問他就知道了。這個(gè)客戶還真當(dāng)著我的面給我那個(gè)同事打了電話。我的同事是我提前都交代好了的。你說能動(dòng)銷不好嗎?結(jié)果他當(dāng)場(chǎng)就決定合作了。”到現(xiàn)在我還記得那個(gè)業(yè)務(wù)員談到這個(gè)故事時(shí)眉飛色舞的表情。所以，在產(chǎn)品動(dòng)銷、企業(yè)商譽(yù)、老板信譽(yù)、區(qū)域保護(hù)等問題上，經(jīng)銷商一定不要被招商人員的假象所迷惑，務(wù)必到樣板市場(chǎng)親自查看，得到一手的真實(shí)情況。

紙上談兵強(qiáng)，操作實(shí)戰(zhàn)弱!除了了解企業(yè)的實(shí)力、市場(chǎng)投入、動(dòng)銷情況、企業(yè)信譽(yù)等這些硬性指標(biāo)外，企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的操作模式和對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的操作規(guī)劃也是經(jīng)銷商必須了解的一個(gè)重要課題。離開戰(zhàn)術(shù)談戰(zhàn)略就是空中樓閣。很多招商人員每每談到這個(gè)環(huán)節(jié)，要么閃爍其詞，要么各種不著邊際。因?yàn)樗麎焊鶅壕筒涣私猱?dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，沒有一套當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)完整的切實(shí)可行的操作方案和思路。糖酒會(huì)就是一個(gè)大舞臺(tái)，形形色色的表演，每個(gè)人都是演員，關(guān)鍵是經(jīng)銷商、廠家要真誠以對(duì)，不要耍小聰明，最終損害的還是自身的品牌和利益。同時(shí)還要當(dāng)心那些所謂的快速發(fā)展，讓你一夜暴富的平臺(tái)B呀，2呀,C呀，O呀，天上不會(huì)掉餡餅，你不會(huì)那么幸運(yùn)，餡餅剛好就砸到你頭上!真正招商，認(rèn)認(rèn)真真選產(chǎn)品，才是正道!