4會沉默
如果店老板正在與他人交談,千萬不要打斷別人說話,一是出于禮貌,二是你可以從中了解一些有用的信息,這會對你有幫助的。
進店開口講重點
老板最在乎什么?利潤!你應(yīng)該直接告訴他,我的政策能給你帶來什么,幫你怎么賺錢,并且有理有據(jù),合理合法,他一定會認真聽。
我們以店老板經(jīng)常問起的幾個問題詳細梳理:
問題1:這個價位的產(chǎn)品店里有了。
對應(yīng)策略:和競品比優(yōu)勢。
進店環(huán)顧店內(nèi)產(chǎn)品的目的就在于此,第一,看清這樣的產(chǎn)品店里是否有;第二,價格相同比利潤,一般暢銷產(chǎn)品價格穿底,利潤不高;第三,利潤相同比售價,可以跟老板介紹,我們的產(chǎn)品價格更貼近消費者,所以更好賣;第四,售價相同比包裝,同樣的售價高檔的包裝會給產(chǎn)品加分;最后,包裝相同比品牌,品牌知名度高,品質(zhì)更有保證。
問題2:產(chǎn)品賣不動,不賺錢。
應(yīng)對策略:品牌+產(chǎn)品+支持+榜樣。
1、品牌的知名度、美譽度較高,消費者普遍認可;
2、品質(zhì)好,口碑好,在離這里不遠的XX地方(消費水平和習(xí)慣都比較相近)賣得不錯;
3、有銷售支撐,品牌宣傳等(重點詳述);
4、樹立標(biāo)桿:附近某家店(之前的核心店面)賣得非常好。
問題3:政策能不能再大點。
應(yīng)對策略:掌握主動權(quán)。
1、介紹廠家的整體政策,最好是長期的規(guī)劃,這樣使得產(chǎn)品的生命力得以延續(xù),也能夠想經(jīng)銷商透露出這個產(chǎn)品在企業(yè)的重要性,政策扶持,這是經(jīng)銷商看重的一點。
2、權(quán)力有限,需要向上級爭取(表示自己在為他的利益考慮);
3、放大政策,如一箱贈一瓶,可以放大兩箱贈三瓶(讓終端多進貨),但是承諾一定是真實可實現(xiàn)的;
4、使用其他的贈品、禮品進行政策替代。
5、店內(nèi)要處處體現(xiàn)自我價值,真誠的態(tài)度更能夠獲得對方的好感和信任。