2014年，中國白酒企業(yè)繼續(xù)深陷調整期，對于在2012年、2013年因汪俊林事件及庫存壓力過大而更加困難的郎酒在2014年必然并不輕松。年關將至，這個被業(yè)內所矚目的優(yōu)秀企業(yè)其酒商發(fā)展狀況怎樣?最后80天又將做出怎樣的部署呢?微酒今天獨家放送。
銷售老總明確發(fā)展方式
在秋季糖酒會上，郎酒銷售公司總經(jīng)理付饒指出，當前及未來相當長一段時間，郎酒仍然將聚焦進行到底。為保障郎酒的增長方式和增長結構的轉型，付饒要求郎酒銷售團隊，現(xiàn)階段不要在價格、銷量、庫存上過多糾結。現(xiàn)在需要做的是：
第一，是實干和行動，市場配套措施要及時跟上市場步伐，用扎實的市場工作穩(wěn)定推進是從市場
第二，要做好隊伍的穩(wěn)定建設，凝聚團隊，打造隊伍戰(zhàn)斗力，服務市場
第三，是要在白酒銷售最旺的這年底80天，實施庫存的最大出貨引流，解決包袱和問題，為明年和未來發(fā)展打下基礎。
付饒?zhí)嵝迅髌放剖袌鲋黧w，要始終聚焦市場，落實基礎工作，要抓促銷活動的落實，完成庫存消化;要嚴格管理價格體系，不要因為銷售的引誘而動搖。
四大酒商拓市經(jīng)驗談
2014年，郎酒在低調中穩(wěn)健發(fā)展，而其經(jīng)銷商在事業(yè)部的指導下，也逐漸在亂世中摸索出了生存、發(fā)展之道。
靖江五帝商貿(mào)有限公司——事件營銷點燃靖江縣城
2013年，我們與郎牌特曲進行合作。在事業(yè)部的指導下，在靖江市場開展了“歌聲飄過三十年”，“鄧麗君經(jīng)典歌曲演唱會”等一系列的活動。活動讓靖江市場立刻活躍了起來，四個月時間，我完成了全年任務，第一年做了1300多萬元。特別是2013年11月9日，那天，買酒贈票，15000多人的演唱會，居然在靖江這個60萬人口的小縣城成功落幕。我做足了人氣，取得了銷量，更收獲了影響。那場演唱會我又笑了，銷售了500多萬。
2014年，“暑假我們一起闖”是郎牌特曲事業(yè)部推出的時間營銷方案之一，在靖江市場，郎酒與靖江電視臺溝通，幫助我們完成了“暑假我們一起闖”的真人秀節(jié)目。每天一集40分鐘的播出時間，讓靖江消費者多了一份期待，社會反響很好。參加活動學生將近1000人，學生出貨近100多萬元。
貴州鑫琪——全方位搶奪終端
在白酒行業(yè)遇寒期，正是我們對終端市場進行全方位搶占及推動的最佳時期。
1、名煙名酒店進行醒目位置的陳列，老郎酒系列產(chǎn)品規(guī)模化的展示;選擇有影響力的直營店做門頭再一次深入宣傳。
2、知名餐飲店用廣告牌、燈箱、腰貼及椅套進行整體氛圍的營造，對消費者進行明確的指引。
3、在老郎酒消費群體喜愛的優(yōu)秀餐飲店進行宴席推動，運用服務員進行宴席推薦，推行“定精品老郎酒.送婚宴大禮包”的優(yōu)惠活動宣傳，增加精品老郎酒的宴席覆蓋率。
4、積極運用自媒體進行宣傳，著重突出老郎酒系列最具性價比純糧釀造酒，圍繞“喝老郎酒可謂是既喝品質，也喝品牌的選擇，品質過硬，品牌夠響”進行一定范圍的推廣。
5、在重點區(qū)域進行小范圍的終端店免費試飲活動，再一次提出“品質過硬、品牌夠響”的老郎酒口號，突出“高性價比”優(yōu)勢以及提升終端店的產(chǎn)品銷售。
簡單的事情重復做，重復的事情做到極致，讓簡單的事情變成不簡單的結果。
湖南連升商貿(mào)——精耕細作，做大市場
在小酒的銷售上，首先應著力于市場開發(fā)、渠道規(guī)劃建設及人員配置，要大力提升渠道運作力和服務能力。應將銷售重心由流通向餐飲轉變，小酒第一銷售渠道當為餐飲渠道，其次為流通渠道(商超、家庭及群體消費)
1、針對餐飲店，我們應該重點培育，強行滲透，在現(xiàn)有拉練、免品等多種促銷模式下，選擇生意狀況較好、知名度較高、地理位置較好的餐飲店進行買斷銷售，鎖定核心消費群。
2、對購物便利、信譽較高的商超、副食店也可采用有買有贈、累計有獎、堆頭獎、貨架陳列等多種促銷模式，使家庭消費及群體消費快速增長。針對具有競爭力且費用較高終端，公司可與經(jīng)銷商以適當比例各承擔營銷費用。
3、社區(qū)方面，要針對繁華社區(qū)進行專場促銷及巡展，擴大品牌影響力。同時與社區(qū)緊密聯(lián)合，組建小郎酒志愿者團隊，以志愿者幫扶的形式，引進新媒體將小郎酒公益形象從社區(qū)快速傳播。將產(chǎn)品聚焦推向各社區(qū)的普通消費者。
我們應打造部分核心店、樣板店乃至樣板區(qū)域，由點及面，將小郎酒打造成“中國小劑量名酒的頂級產(chǎn)品”。
唐山瑞超商貿(mào)有限公司——新型團購與渠道創(chuàng)新打造攻略
公司在開展新郎酒(12)團購渠道以及渠道創(chuàng)新上的一些心得是：
1、團購營銷消費者主體由政務消費為主轉向商務消費為主體。由于唐山是一個資源型城市，煤炭、鋼鐵資源豐富，有很多大型企業(yè)集團有用酒方面的消費需求。從2013年以來，我們的團購對象聚焦了一部分這樣的客戶。
2、將原來的非周期性結賬改變?yōu)橹芷谛越Y賬或者設定固定金額結賬，以利縮短賬期，降低風險。核心客戶由公司負責人主抓并對接，確保客情到位。
3、充分利用二批、名煙名酒店渠道進行團購銷售。最近兩年特別是今年加大了針對該渠道與團購資源的互補，例如送旅游活動、贈酒活動等。聽過這樣的形式，確保了資源的下移與共享，不在乎眼前的短期利益，通過渠道團購上量解決“量”的問題。
4、關于渠道創(chuàng)新。公司進行逐漸推進。一是引進以自媒體(如微信)為載體的營銷渠道;二是加大對終端如餐飲、名煙名酒店的直控力度，使消費者有更多機會現(xiàn)場品鑒、現(xiàn)場消費的機會;三是積極與事業(yè)部溝通，強化以團購為主體多渠道參與的個性定制酒的開發(fā)。
