9個要點幫你構(gòu)建白酒聯(lián)盟商體系

白酒聯(lián)盟商體系是以發(fā)展傳統(tǒng)區(qū)域運營商為基本策略，導入聯(lián)盟商運營體系為核心策略，集中優(yōu)勢資源，各個渠道及網(wǎng)點逐一擊破，從而形成品牌在區(qū)域市場的“大商聯(lián)盟體系”。

一、白酒聯(lián)盟商體系商家模式

依托品牌現(xiàn)有區(qū)域經(jīng)銷商，1縣/區(qū)一名經(jīng)銷商，發(fā)展大戶模式。同時通過會議的形式，協(xié)助品牌經(jīng)銷商發(fā)展下游N個團購聯(lián)盟商和鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商，壯大銷售網(wǎng)絡。

商家布局示意圖：

二、白酒聯(lián)盟商體系商家定位

根據(jù)目前品牌在區(qū)域市場的發(fā)展狀況，特針對區(qū)域地區(qū)聯(lián)盟商進行優(yōu)化和重新定位，依托聯(lián)盟商自己的資源和能力，將品牌聯(lián)盟商分為團購型聯(lián)盟商和分銷型聯(lián)盟商。

團購型聯(lián)盟商定位：主要依靠背后的團購資源進行品牌銷售，不再開展終端鋪市的工作。此類型聯(lián)盟商是具備團購資源的品牌聯(lián)盟商，按團購客戶系統(tǒng)劃分，比如某稅務、財政為一個系統(tǒng)有專職聯(lián)盟商負責，其他系統(tǒng)類似，按這種劃分方法時盡量把相近的或者有高度關(guān)聯(lián)的系統(tǒng)劃在一起，如公檢法、消防城建、稅務財政、報社出版文化等。

分銷型聯(lián)盟商定位：主要依靠自己的配套資源，將區(qū)域整體劃分區(qū)域，對終端進行分銷，相互之間不得跨區(qū)域銷售。此類型聯(lián)盟商是具備分銷能力，配備專職團隊的品牌聯(lián)盟商，按區(qū)域劃分“地盤”把區(qū)域市場氛圍若干小區(qū)，每個區(qū)域終端店由專職聯(lián)盟商負責配送，原則上按照區(qū)域市場內(nèi)的主干道劃分，根據(jù)聯(lián)盟商能力而定。

三、白酒聯(lián)盟商體系在區(qū)域市場團購區(qū)域系統(tǒng)化、分銷系統(tǒng)區(qū)域化推動方式

四、2018年A、B、C、D品牌聯(lián)盟商計劃年度銷售任務指標劃分標準

示例：

1、A類聯(lián)盟商全年計劃任務100萬，平均每月8.3萬元。

2、B類聯(lián)盟商全年計劃任務60萬，平均每月5萬元。

3、C類聯(lián)盟商全年計劃任務30萬，平均每月2.5萬元。

4、D類聯(lián)盟商全年計劃任務15件，平均每月1.25萬元。

五、白酒品牌聯(lián)盟商操作執(zhí)行內(nèi)容：

簽約協(xié)議內(nèi)容：

1、A類聯(lián)盟商：

①交納誠信保證金4萬元，年終一次性獎勵5萬元;

②享受業(yè)務經(jīng)理工資補貼2000*2=4000元品牌本品，按月隨貨配送兌現(xiàn);

③聯(lián)盟商店面柜臺排面端架陳列**品牌本品12瓶(3*4)，公司每月給予費用補貼3瓶**品牌**成品。

④全年超額完成任務享受模糊超額獎勵;

⑤2018年1月31日前采購首單獎勵提貨數(shù)量5%的**品牌**品鑒酒;

⑥“三宴”活動全年計劃5—20名三宴活動推銷點，凡一次性采購品牌本品五件以上，每桌贈送**品牌**品鑒酒一瓶;

⑦“三節(jié)”團購渠道“活力品牌，健康人生”活動，每次節(jié)日安排五桌(每桌八人)指標，每桌用餐酒3瓶**品牌**品鑒酒，每人贈送禮品2瓶**品牌**品鑒酒。餐費：800元一桌;

⑧“三節(jié)”流通渠道“活力品牌，健康人生”活動，每次節(jié)日安排五桌(每桌八人)指標，每桌用餐酒3瓶**品牌**品鑒酒，每人贈送禮品2瓶**品牌**品鑒酒。餐費：800元一桌;

⑨半年度模糊獎勵(禮品、旅游、培訓或現(xiàn)金)。

備注：BCD類聯(lián)盟商客戶，參照以上標準設(shè)計執(zhí)行。

六、白酒聯(lián)盟商選擇類型

七、白酒聯(lián)盟商選擇六大標準

1、具備運作品牌的資金實力;

2、公司具備先進的白酒營銷理念;

3、不惡意出現(xiàn)砸價、亂價、竄貨等擾亂市場的行為;

4、可以積極配合區(qū)域經(jīng)銷商公司制定的各項活動開展;

5、良好的行業(yè)口碑，誠信;

6、可以將品牌當做事業(yè)來做。

八、白酒聯(lián)盟商開發(fā)形式

1、整合現(xiàn)有經(jīng)銷商具有渠道資源的進行開發(fā);

2、區(qū)域經(jīng)銷商領(lǐng)導自我開發(fā);

3、小型區(qū)域品牌探討會進行開發(fā);

4、轉(zhuǎn)介紹形式進行開發(fā);

5、區(qū)域經(jīng)銷商業(yè)務團隊地毯式陌生拜訪。

九、白酒聯(lián)盟商體系構(gòu)建流程

1、由區(qū)域經(jīng)銷商員工搜集整理目前聯(lián)盟商所供應酒店、包括：供應商資料、區(qū)域、位置、政策、負責人、聯(lián)系方式等詳細信息，進行備案，以防重復開發(fā);

2、針對區(qū)域經(jīng)銷商高層推薦的資源，相關(guān)領(lǐng)導務必前期和客戶當面或者電話溝通，詳細事宜可由區(qū)域經(jīng)銷商相關(guān)人員直接對接;

3、由區(qū)域經(jīng)銷商組織專業(yè)客戶開發(fā)團隊，制定標準政策、標準話術(shù)、分區(qū)域、分街道、制定詳細陌生聯(lián)盟商開發(fā)計劃;

4、明確整體工作總目標、各階段目標、人員執(zhí)行目標、資源目標、合作目標、完成時間目標;

5、針對需要再次溝通或者有意合作的客戶，可直接向總經(jīng)理匯報，由總經(jīng)理親自負責后期跟蹤開發(fā)。

附：白酒聯(lián)盟商體系各個商家責任權(quán)利

附：白酒聯(lián)盟商體系費用明細表

聯(lián)盟商體系是針對目前傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商招商難問題的一種解決思路，經(jīng)銷商需要靈活掌控和運用，尤其是資源比較匱乏的經(jīng)銷商，更需要借助聯(lián)盟商體系構(gòu)建自我品牌的商家布局。