經(jīng)銷商打響利潤狙擊戰(zhàn)

這是一個高物價時代，營銷成本的上升超過了銷售規(guī)模增長所帶來的利潤。這個時期的經(jīng)銷商該如何保衛(wèi)自己的利潤?解決問題要抓主要矛盾，經(jīng)銷商的利潤主要從以下四個阻擊開始。

一、阻擊竄貨

一個合理科學(xué)的價格體系可以快速推進銷售量的增長，而一個不合理的價格體系會直接導(dǎo)致產(chǎn)品在市場上的消亡。在產(chǎn)品價格管理方面，主要應(yīng)該注意以下兩點：

1、建立價格體系。中國市場的復(fù)雜性和差異性決定了銷售渠道的多樣性。在制定價格的時候，通�？紤]下面三個原則：一是品牌定位原則。二是找準(zhǔn)競爭對手原則。三是遵循不同渠道性質(zhì)原則。

2、掌控價格執(zhí)行過程。終端是產(chǎn)品直接進行銷售的地方，也是價格戰(zhàn)的首發(fā)地。避免殺價行為就要從三個方面入手：一是采用強硬手段制止亂價行為。二是讓導(dǎo)購成為終端價格的守護者。三是調(diào)整零售賣場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

二、阻擊產(chǎn)品“空轉(zhuǎn)”

經(jīng)銷商要實現(xiàn)整體贏利，應(yīng)抓好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)管理、控制。就單個品牌的產(chǎn)品線組成而言，有利潤產(chǎn)品、形象產(chǎn)品、常規(guī)上量產(chǎn)品、特價促銷產(chǎn)品等，各類產(chǎn)品都承擔(dān)著不同的責(zé)任。為保證自己的利潤，經(jīng)銷商必須學(xué)會控制好市場的銷售結(jié)構(gòu)，而不能簡單順著市場走，或一味地用特價產(chǎn)品打市場。便宜貨銷售量大，周轉(zhuǎn)快，但是便宜貨的利潤空間也很有限，容易使經(jīng)銷商陷入沒有利潤、產(chǎn)品“空轉(zhuǎn)”的尷尬境地。

三、阻擊高費用

由于競爭的加劇，使得促銷已成為渠道競爭的主要手段，甚至形成了“促就銷，不促就不銷”的局面。由于商家對促銷形成了很強的依賴性，促銷成為它們提高銷量最有效的競爭手段，贈品、特價產(chǎn)品、現(xiàn)場演示促銷成為銷售的“三大法寶”，但促銷耗的是資源，以贈品促銷為例，贈品的一個大趨勢，就是精美化、品牌化、高質(zhì)化，贈品的價格越來越高，支出越來越大。據(jù)悉，贈品有著高達40%的流失率，贈品的費用越來越高，而產(chǎn)品的價格卻越來越低，價格越來越透明。代理商的利潤空間受到了進一步的擠壓。

面對大連鎖水漲船高的“苛捐雜稅”，以及促銷、宣傳推廣和渠道維護等日常開銷，代理商要想在利潤上做加法，就得在費用上做減法。大連鎖的各種費用很難減下來，通過多款產(chǎn)品組合、或者聯(lián)合其他供貨商聯(lián)合進店的方式，將大連鎖的費用分攤下來。

四、阻擊廠家的空頭支票

一般來說，代理商所要求的政策在廠家那通常會“打折扣”，所以，很多經(jīng)銷商在吃虧之后，就會根據(jù)經(jīng)驗提高要價，而廠家就地還價，本來合理的支持就成了討價還價的東西。還有不少廠家喜歡開空頭支票，到年終的時候以種種理由賴掉或者拖延。要么是兌現(xiàn)一部分，要么是推到下一年，算在下一年的貨款中，不能真正兌現(xiàn)給代理商。這中間的貓膩，也會讓代理商損失不少的利潤。

代理商是靠銷售廠家的產(chǎn)品盈利，代理商代理區(qū)域和銷量的大小以及其與廠家的關(guān)系，決定了經(jīng)銷商的盈利空間。民間有句俗話叫“會哭的孩子有奶喝”，代理商也是一樣，在政策支持上，經(jīng)銷商也要學(xué)會“哭”。在區(qū)域市場，經(jīng)銷商有很大的本土優(yōu)勢，廠家要依賴代理商做市場推廣，代理商就要經(jīng)常跟廠家反映區(qū)域市場上的進度、進展，特別是遇到問題和困難，就更需要多匯報，多溝通。尤其是在市場支持上，經(jīng)銷商要警惕企業(yè)在年底“打包”，而要采取分而取之的策略，分批次、分時間、小額度，多要、勤要，盡量在約定的時間內(nèi)讓企業(yè)兌現(xiàn)，從而將廠家的空頭支票逐步瓦解。

通過“努力”，獲得廣告支持、培訓(xùn)支持、信息支持、促銷支持、價格支持、產(chǎn)品支持等并不像想象中那么困難。關(guān)鍵是經(jīng)銷商要掌握好“哭”的技巧，把握合適的時間、機會。廠家的支持增加了代理商手中的資源，代理商又通過這些資源進行產(chǎn)品推廣，促進了銷售，提高了銷量，在廠家那里會獲得更大的話語權(quán)和支持，這是一個相互促進的過程。進入良性循環(huán)的市場，是經(jīng)銷商獲取利潤的堅實基礎(chǔ)。

銷量與利潤是可以實現(xiàn)平衡的，開源與節(jié)流缺一不可，但節(jié)流往往容易被忽視，自然也就顯得更為關(guān)鍵。在認識上，代理商必須正視費用和銷量的辯證關(guān)系，兼顧兩者的投入產(chǎn)出比，市場就會實現(xiàn)利潤和銷量的同步增長。