教你6大步驟玩轉(zhuǎn)元旦春節(jié)訂貨會(huì)

導(dǎo)讀：家家年底都搞訂貨會(huì)，但訂貨會(huì)水平高低卻差異很大，小的一場訂貨會(huì)能賣幾百萬就算不錯(cuò)了，大的一場卻能訂出上千萬甚至幾千萬，這是場訂出5000萬的成功訂貨會(huì)操作要點(diǎn)，筆者簡要整理出6個(gè)步驟，各經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員根據(jù)自己實(shí)際情況，改造成適應(yīng)自身產(chǎn)品和政策的訂貨會(huì)，一定也能在這個(gè)不旺的旺季，把自己的酒訂出去，取得元旦春節(jié)銷售開門紅!

第一步：產(chǎn)品編組，突出主銷產(chǎn)品

針對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行分組，每進(jìn)貨一組金額達(dá)到21976元，即贈(zèng)送抽獎(jiǎng)券壹張，每累積達(dá)到二十張額外贈(zèng)送一張，每累計(jì)達(dá)到五十張額外贈(zèng)送三張;另外，為了突出主銷產(chǎn)品，吸引更多的大戶進(jìn)貨，可以進(jìn)行資源傾斜，在訂貨會(huì)期間，累積訂購進(jìn)貨50°9年金額達(dá)到21600元，即贈(zèng)送抽獎(jiǎng)券壹張。

第二步：獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置，大獎(jiǎng)吸引眼球

整個(gè)抽獎(jiǎng)設(shè)計(jì)原則為百分百中獎(jiǎng)，最低獎(jiǎng)項(xiàng)可以稱之為幸運(yùn)獎(jiǎng)，以選擇主銷產(chǎn)品贈(zèng)送為主;最高獎(jiǎng)項(xiàng)可以稱之為特等獎(jiǎng)，根據(jù)抽獎(jiǎng)券數(shù)量可以分組設(shè)計(jì)抽獎(jiǎng)，以500張抽獎(jiǎng)券為一大組，其中會(huì)抽出五個(gè)特等獎(jiǎng)以及多個(gè)其它獎(jiǎng)項(xiàng)，核心的關(guān)鍵是特等獎(jiǎng)一定要有吸引力，獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值85000元福特嘉年華一輛，擁有抽獎(jiǎng)券的數(shù)量多少，決定了中獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)多少，但不管多與少，中特等獎(jiǎng)的概率是一樣的，目的是激起終端博弈的心理，向特等獎(jiǎng)發(fā)起沖擊;

第三步：活動(dòng)宣傳，做到終端全覆蓋

宣傳是活動(dòng)成功的重要部分，業(yè)務(wù)人員要做到了將活動(dòng)信息告知到每一個(gè)有可能參與的終端，再次提示不管終端擁有的抽獎(jiǎng)券多少，抽到特等獎(jiǎng)的幾率是一樣的，通過有吸引力的特等獎(jiǎng)，而且活動(dòng)時(shí)百分百中獎(jiǎng)，最差也是幸運(yùn)獎(jiǎng)，總體的力度不低于平時(shí)進(jìn)貨政策，根據(jù)人數(shù)現(xiàn)場安排宴席招待或者是贈(zèng)送精美禮品等，通過反復(fù)的宣傳，最終吸引了1000多家終端參與到活動(dòng)中來。

第四步：設(shè)“定金寶”，提高終端積極性

活動(dòng)剛開始時(shí)要求的是終端現(xiàn)金進(jìn)貨，對(duì)于核心大戶或個(gè)別徘徊的網(wǎng)點(diǎn)使用了“定金寶”，即活動(dòng)抽獎(jiǎng)前繳納單張金額的50%作為定金，即可贈(zèng)送抽獎(jiǎng)券一張，無論抽獎(jiǎng)結(jié)果如何，在活動(dòng)結(jié)束后終端需補(bǔ)齊活動(dòng)金額后方可兌現(xiàn)活動(dòng)獎(jiǎng)品，如果終端沒有中獎(jiǎng)自行放棄進(jìn)貨，則定金不再退還。

第五步：二次抽獎(jiǎng)，引爆活動(dòng)現(xiàn)場

活動(dòng)分獎(jiǎng)項(xiàng)由低到高抽取，每輪抽取時(shí)安排現(xiàn)場自愿擔(dān)當(dāng)抽獎(jiǎng)嘉賓的終端客戶上臺(tái)抽取，所有獎(jiǎng)項(xiàng)抽取完畢后，公司領(lǐng)導(dǎo)上臺(tái)現(xiàn)場臨時(shí)宣布增設(shè)特別幸運(yùn)獎(jiǎng)，針對(duì)現(xiàn)場所有抽到幸運(yùn)獎(jiǎng)的客戶進(jìn)行二次抽獎(jiǎng)，設(shè)置50名現(xiàn)場特別幸運(yùn)獎(jiǎng)，贈(zèng)送iPhone6智能手機(jī)一部，增加了現(xiàn)場活動(dòng)氛圍，使抽獎(jiǎng)活動(dòng)現(xiàn)場氛圍達(dá)到高潮。

第六步：文藝表演，穿插產(chǎn)品宣傳

提前確定場地聯(lián)系文藝表演團(tuán)體，安排6個(gè)左右的表演節(jié)目，穿插在抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)中，雙方交替進(jìn)行，同時(shí)自組或外聘具有T臺(tái)走秀經(jīng)驗(yàn)的禮儀隊(duì)，在活動(dòng)現(xiàn)場對(duì)企業(yè)的主銷產(chǎn)品進(jìn)行品牌展示。

【整體要點(diǎn)】

這次訂貨會(huì)在整體活動(dòng)的制定上首先利用大獎(jiǎng)設(shè)置吸引眼球，讓進(jìn)貨商進(jìn)行博弈刺激購買欲望;然后通過“定金寶”的杠桿效應(yīng)，一方面降低了終端進(jìn)貨的門檻，另一方面給徘徊不定的經(jīng)銷商吃了個(gè)定心丸;最后通過二次抽獎(jiǎng)以及文藝演出，營造現(xiàn)場氛圍，充分調(diào)動(dòng)大家的感官能動(dòng)性。增強(qiáng)產(chǎn)品的宣傳，強(qiáng)化產(chǎn)品的記憶性。

【案例思考】

1、整個(gè)環(huán)節(jié)都離不開“抽獎(jiǎng)”，這是刺激終端進(jìn)貨并提高進(jìn)貨量的重要誘因。使得終端進(jìn)貨的數(shù)量與抽獎(jiǎng)的幾率以及中獎(jiǎng)的概率緊密的結(jié)合在一起。充分利用人們的“中獎(jiǎng)”欲望拉動(dòng)銷量，這是一種心理學(xué)上的營銷戰(zhàn)略。

2、獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)計(jì)和數(shù)量是一門科學(xué)，把控好整個(gè)抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)更是一門藝術(shù)。

3、在市場大環(huán)境受冷的境況下，經(jīng)銷商朋友們更應(yīng)該加深學(xué)習(xí)酒水營銷知識(shí)，積極發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的營銷方法和操作方式，認(rèn)真研究，轉(zhuǎn)變?yōu)闉樽约河�利的模�?在春節(jié)來臨之際開出一場訂出5000萬銷量的訂貨會(huì)。