消費者直接到保稅區(qū)買真酒 葡萄酒傳統(tǒng)渠道怎么辦？(2)

保稅區(qū)自建直銷終端

通過記者走訪，發(fā)現(xiàn)不少保稅區(qū)門口，都建立起了針對消費者的保稅區(qū)直銷終端。據(jù)記者了解，目前廣州、寧波、廈門、重慶、成都等多個城市的保稅區(qū)都建立了進口葡萄酒與進口食品的終端零售商場。雖說消費者在這些商場中購買的商品仍是清關(guān)含稅的，但由于入駐商場的都是區(qū)內(nèi)保稅企業(yè)，消費者通過他們購買到的進口葡萄酒，只是“到岸價+增值稅+消費稅+利潤”，無中間環(huán)節(jié)之層層加價。

不過，一些在保稅區(qū)開店的商家在直銷的同時，同時具備分銷功能。

最早入駐廈門象嶼保稅區(qū)經(jīng)營葡萄酒企業(yè)之一——廈門偉達酒業(yè)就遇到這樣的問題。該公司總經(jīng)理薛德志就告訴記者，保稅區(qū)直銷是雙刃劍，賣低了，分銷商有意見，怕沖擊價格體系，賣高了，對消費者缺乏吸引力。

但他仍然指出：“有一些小型酒商仍然敢于這樣做。保稅區(qū)直銷模式，對一些新公司而言更容易炒作，因為他們沒有傳統(tǒng)渠道束縛，更容易采取這種模式。對于一些直銷或者電商模式的公司也比較容易展開。”

薛德志告訴記者：“廈門象嶼保稅區(qū)進口酒直銷對廈門當?shù)仄咸丫剖袌鲇杏绊憽Ｔ谒�有保稅區(qū)里，象嶼是距離市區(qū)最近的一個，而廈門市很小，市民可以很方便地到保稅區(qū)購酒。但是廈門的政策相比寧波而言，不夠?qū)捤桑�有時候要管，市民購酒有一定限制。”

寧波保稅區(qū)著手設(shè)立進口產(chǎn)品直銷中心已6年之久。據(jù)悉，進口葡萄酒交易中心總面積達22000多平方米，進入集散中心的有法國、智利等12個國家的130多家酒莊，涉及400多個葡萄酒品種。

寧波永裕集團總經(jīng)理謝建江介紹，他們的交易中心除了搭建平臺，讓經(jīng)銷商直接與海外酒莊與酒商對接，成為進口商，自己僅作服務(wù)以外，自己進口的產(chǎn)品則統(tǒng)統(tǒng)不會進入傳統(tǒng)分銷渠道，只在交易中心面對終端消費者進行直銷。以此區(qū)分，不去影響傳統(tǒng)渠道客戶的利益。

“直銷中心的葡萄酒，會比傳統(tǒng)渠道同檔次商品價格便宜3-5倍。故此舉在寧波當?shù)赜�發(fā)被市民熟知，不少消費者會開車赴直銷中心購買葡萄酒。”謝建江說道。

這些現(xiàn)實狀況，無疑會對廈門和寧波當?shù)夭糠滞ㄟ^傳統(tǒng)渠道進貨的經(jīng)銷商形成一定沖擊。

盡管如今全國多個省份都成立了保稅港區(qū)與綜合保稅區(qū)，其中亦有多個口岸涉及了進口葡萄酒保稅業(yè)務(wù)，有些口岸也雄心勃勃，希望將進口酒與進口食品業(yè)務(wù)做大。但由于一些口岸深處內(nèi)陸，不靠大江大河甚至不靠機場鐵路，區(qū)位優(yōu)勢與交通優(yōu)勢并不明顯，保稅成本很高。能否大批量吸納客戶入駐并形成氣候，尚屬未知數(shù)。

傳統(tǒng)渠道酒商如何應(yīng)對?

葡萄酒保稅業(yè)務(wù)與保稅區(qū)直銷產(chǎn)品如雨后春筍的在全國各地開花，做全國招商的傳統(tǒng)葡萄酒商，又該如何應(yīng)對?

目前在全國市場都做得風(fēng)生水起的廈門豐德酒業(yè)總經(jīng)理武永磊給出了自己的建議：

第一，品牌化運營。保稅區(qū)直銷的葡萄酒，有的的確比通過傳統(tǒng)渠道到達消費者手中的同檔次葡萄酒便宜。這對許多單純作粗放型貿(mào)易的渠道商的確沖擊很大。因為這二者的消費者重疊——都是只追求原瓶進口和低價的消費者。而走品牌化路線葡萄酒的公司，面對的目標客戶則不但追求原瓶，還會追求好喝、追求牌子貨。加之國際知名品牌擁有更高的附加值，也會與許多保稅區(qū)直銷的葡萄酒產(chǎn)品有所區(qū)分。

第二則是渠道下沉，服務(wù)跟進。現(xiàn)在是一個碎片化時代，的確會有許多沿海中小城市的煙酒店老板發(fā)現(xiàn)自家門口有保稅葡萄酒后，直接去保稅區(qū)拿貨。畢竟這樣更靠近渠道的供應(yīng)端，拿的貨更便宜，利潤也會隨之更高。

“如果你是基于這種考慮，那我們就會讓渠道更下沉，讓業(yè)務(wù)員也深入縣級市場，經(jīng)濟發(fā)達的小城市甚至深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，幫助經(jīng)銷商做活動出貨。讓當?shù)亟?jīng)銷商可以接觸到同樣層級的供應(yīng)端，可以以高一點點的價格，甚至相仿的價格拿到品牌化運營的商品。”武永磊告訴記者。