9大方法助力白酒經(jīng)銷商開辟鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場

伴隨著渠道下沉和深度分銷的趨勢，很多經(jīng)銷商紛紛把視角轉(zhuǎn)向鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，希望搶占先機，有所突破。那么，想要做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，要從何入手呢?

 

一、做好市場調(diào)研

對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的調(diào)研要進一步細化，一下子從喝幾毛錢一斤的米酒、散裝白酒轉(zhuǎn)而消費有品牌、有檔次的盒裝白酒，這種轉(zhuǎn)變是需要“契機”的。那么契機的改變需要一些什么要素來進行轉(zhuǎn)化?這就是市場調(diào)研需要解決的問題。

做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場調(diào)研還要弄懂以下幾個問題：

1、該鄉(xiāng)鎮(zhèn)有多少家經(jīng)銷網(wǎng)點?網(wǎng)點的平均營業(yè)額是多少?其中酒水占了多少?

2、該鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人均收入是多少?人口分布?距離繁華城區(qū)的距離及受影響程度是多少?

3、有沒有趕集的習俗?

4、最能夠改變他們的宣傳方式是什么?能夠給他們留下深刻影響的廣告宣傳手段是什么?

5、最能夠代表當?shù)爻绷鞯纳�活方式是什�?

6、當?shù)氐赂咄�重的領導人或能夠引領潮流的人是誰?有多少?他們的愛好?

7、目前在該地銷售最靠前的三個主銷白酒品牌是誰?當?shù)厝讼矚g喝他們的最主要理由是什么?(要能夠列舉三條理由以上)他們用了一些什么宣傳手段?是直銷還是設置了分銷?

二、確定核心產(chǎn)品

這個比較簡單，了解了該鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場后就要在自己的品牌中選取2~3款針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的主打產(chǎn)品，太多了不容易讓消費者記住，尤其是不能讓消費者產(chǎn)生品牌的一一對應關系，弱化了宣傳效果;太少了，消費者的選擇過于單一，失去了比較意義，也就不能滿足消費者的內(nèi)心真正需求。

核心產(chǎn)品的確定要把握高、低相結(jié)合的原則，不要一味走低檔路線，也不要一下子把品牌拔得很高，成為只能遠觀不可褻玩的空中樓閣。

三、促銷拉動

每次下鄉(xiāng)前都要給一款產(chǎn)品制定一些有別于平時的促銷政策，以突出本次下鄉(xiāng)的主旨和理由，也是促使鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點成交購買的誘因。為什么說是一款產(chǎn)品而不是所有的產(chǎn)品呢?因為下鄉(xiāng)是經(jīng)常的，如果每次都把產(chǎn)品函蓋進去，連續(xù)幾次后，就會產(chǎn)生促銷疲軟，同時價格也不好控制，導致大家無錢可賺;而每次只做一款產(chǎn)品，就能夠很好地解決這個問題，讓網(wǎng)點覺得主題清晰，又覺得占了便宜，滿足了鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷網(wǎng)點好貪圖小利的心理，同時每次促銷針對的產(chǎn)品不同能夠很好地控制價格體系，讓促銷的錢都能夠被網(wǎng)點贏取，強化網(wǎng)點的好感。

另外，促銷還可以配合鄉(xiāng)鎮(zhèn)的網(wǎng)點經(jīng)銷商做一些拉動直接消費者的工作，讓他們在鄉(xiāng)親們面前賺足臉面，消除他們惟利是圖的商人嘴臉形象，同時也是提升品牌形象的好機會。鄉(xiāng)鎮(zhèn)直接拉動工作其實比較好做，免費品嘗、免費贈飲、放電影、搭臺唱戲等都能夠取得較好的效果。

四、強化鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場氛圍

實際上就是做足產(chǎn)品的宣傳工作。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場做旋轉(zhuǎn)比城區(qū)做宣傳要簡單而且有效的多，譬如在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的繁華地段做兩個全包店，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的進出口做兩塊墻體廣告，家家戶戶貼一些對聯(lián)或帶日歷的招貼畫等都是比較切實可行的宣傳方式。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)做宣傳關鍵是要敢于先期投入，不要去算那種產(chǎn)出、投入的帳，因為鄉(xiāng)鎮(zhèn)的培育與城區(qū)一樣也有一個過程，只不過，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場啟動要比城區(qū)快很多。

一般來說，一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)能夠花上萬把塊錢包裝的話，這個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場氛圍基本上會成為這個品牌的海洋，被這個鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的每一個村民記住。因此，包裝鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場帶來的收益絕對比花上同樣的價錢去包裝城區(qū)所取得的收益要大。當然，什么事情都有一個度，如果你覺得鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場啟動容易，就一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)投入10萬，指望回收100萬的銷售那就不太可能了。

五、找到愿意合作的核心網(wǎng)點

在每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)培育一個起帶頭作用的網(wǎng)點經(jīng)銷商協(xié)助你做市場維護、市場氛圍絕對比你天天下鄉(xiāng)要強。受同行相妒的心理影響，指望這個經(jīng)銷商一家家去挨門挨戶送貨，就算我們和他愿意，鎮(zhèn)里面的那些經(jīng)銷商也不愿意。所以，這個核心網(wǎng)點的功能就是幫助我們做好市場的氛圍營造和氛圍維護工作，遇到搞促銷時能夠帶頭開貨，免得今天剛貼上去的宣傳畫被撕掉。需要給他的好處就是另外給他設置一些獎勵，以激勵他合作的信心。

當然，也有完全能夠掌控該鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的經(jīng)銷商，對這樣的經(jīng)銷商如果合作的好，我們也會省掉許多羅嗦事，但合作不好的話也會給我們帶來很多麻煩，所以，我個人倒主張在一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場不要出現(xiàn)強勢經(jīng)銷商，這樣的市場我們操作起來還容易些。

六、把聯(lián)誼會開到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去

聯(lián)誼會這種方式在城區(qū)可謂是用的太頻繁的手段之一，但對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場來說仍然是一種非常有效的手段，我們把他稱做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場推廣的“核武器”。尤其是遇到新品鋪市時采用這種模式更是百戰(zhàn)百殆、屢試不爽。

對許多品牌來說，如果開聯(lián)誼會，都喜歡把城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的經(jīng)銷商一起聚集召開，一來為了節(jié)約費用，二來也是怕麻煩，認為就這么點銷售，如果分開來根本就承受不了。事實上大家都低估了鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場潛力，在城區(qū)召開聯(lián)誼會除了鄉(xiāng)鎮(zhèn)那幾個大戶可能會參加，一般的小戶是不可能過來的，如果距離再遠一點就是那些大戶也不會參加。因此，比較好的做法就是把聯(lián)誼會開到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去，讓絕大多數(shù)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)小戶也能夠參與其中，最大限度拓寬活動的影響和深度。做鄉(xiāng)鎮(zhèn)聯(lián)誼會要注意以下幾點：

1、選準聯(lián)誼會時間，要盡量避開當?shù)氐内s集時間;

2、聯(lián)誼會召開前先到當?shù)氐靥菏阶鲆惠喎諊鸂I造工作;

3、找到一個愿意配合做當?shù)厥袌龅木W(wǎng)點經(jīng)銷商;

4、在當?shù)劓?zhèn)上最好的酒店預定兩桌，記住一定不要超過兩桌，能夠用一桌坐20個人的最好就一桌解決;

5、對酒店進行包裝，做好產(chǎn)品的堆碼陳列;

6、活動當天最好在上午10點前趕到所在市場(如果太遠，不能在上午10點趕到的最好在頭天晚上就住在做活動的鎮(zhèn)上)，并逐一上門發(fā)放請柬邀請;

7、開餐前對活動進行簡單的介紹，每個參會的客戶都要有一份宣傳單，當?shù)氐慕?jīng)銷商和廠家代表都要講話;

8、酒桌上的氣氛一定要熱烈，哪怕喝倒兩個都行;

9、事先與2、3個大戶溝通好，要他們帶頭開貨，以帶動小戶開貨;

10、會后馬上挨家挨戶送貨上門收款;

11、一個星期后一定要做一次回訪，沒有時間也要電話回訪。

以聯(lián)誼會的形式鋪市比單純的用政策力度鋪市效果要好很多倍，而且速度也快多了，網(wǎng)點的構(gòu)建也更完善、更細化。產(chǎn)品成熟后采取聯(lián)誼會的方式不但貨物分銷快，價格也比較穩(wěn)定，不會形成爛價，貨物的流向也更容易掌控。

對許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商來說，至少在目前他們是暫時被品牌遺忘的人，因為沒有品牌這樣去規(guī)范操作，所以提前吃到這個螃蟹的人就更容易被他們記住。

對單個品牌來說，每年在同一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)召開三場聯(lián)誼會是比較適宜的，太多就有點爛，太少達不到擠占銷售的目的，這三場聯(lián)誼會一般都放在端午、中秋、春節(jié)的三個節(jié)日前最好。而新產(chǎn)品上市無論什么時候都可以采取這種方式。

七、維護

鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場一旦撬開，對手要想輕易改變是很困難的。一個是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的資金比較有限，用錢進了這個品牌的貨，再拿錢出來進其它品牌的貨，尤其是同類產(chǎn)品，這種說服工作很難做。因此，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場做深做透后的維護工作相對比較容易，只要定期拜訪，做好市場氛圍，其它的品牌是很難找到新的機會的。

維護是需要自己固化一些模式，譬如，每個月的20號是到xvx鎮(zhèn)拜訪，這個月的20號無論刮風還是下雨你都要準時出現(xiàn)，一旦形成這種習慣，那些小店就是等都要在那天等你上門。

做維護還要注意自己鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場貨物的搭配，單純的兩款產(chǎn)品只在開聯(lián)誼會時管用，平時的客情還是來自于你能夠提供的品種繁多的貨物，解決他們不需要上縣城的煩瑣，這樣的維護才會緊湊。

八、關注鄉(xiāng)鎮(zhèn)酒店

每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場都會有幾個本地的“名氣”酒店，占領這幾個名氣酒店對延長產(chǎn)品的生命周期非常有幫助，尤其是對白酒品牌來說。

九、找到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上的話語人

這個話語人就是意見領袖、消費領袖，在他們身上做做文章，譬如贈酒、譬如推介費等，只要他們愿意，花費不多的代價就能夠取得較顯著的效果。