酒水經(jīng)銷(xiāo)商想勝出 看看這三點(diǎn)！

酒水行業(yè)的深度調(diào)整實(shí)質(zhì)是一場(chǎng)利益的再分配。這一過(guò)程必然會(huì)在行業(yè)內(nèi)各品牌之間、產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)之間以及跨行業(yè)之間發(fā)生著。酒水經(jīng)銷(xiāo)商作為酒水產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈環(huán)節(jié)中重要一環(huán)，在本次調(diào)整中必然受到影響。

然而，行業(yè)的調(diào)整對(duì)于酒水經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)既是機(jī)遇，又是挑戰(zhàn)：

機(jī)遇主要體現(xiàn)在：

1、經(jīng)銷(xiāo)商將擁有更大范圍的選擇權(quán)。無(wú)論是品牌酒水廠(chǎng)家還是區(qū)域性酒水廠(chǎng)家面對(duì)行業(yè)調(diào)整大潮，擴(kuò)大招商半徑成為易選項(xiàng)，經(jīng)銷(xiāo)商有機(jī)會(huì)接觸到大品牌拋出的橄欖枝。另一方面，酒水與飲料、休閑食品等渠道重合度較高，酒水經(jīng)銷(xiāo)商被非酒水廠(chǎng)家鎖定為潛在經(jīng)銷(xiāo)商也是情理之中的事情，跨行業(yè)合作進(jìn)一步擴(kuò)大了酒水經(jīng)銷(xiāo)商的選擇范圍。

2、經(jīng)銷(xiāo)商將擁有更加有力的話(huà)語(yǔ)權(quán)。由于行業(yè)整體供過(guò)于求，渠道資源的價(jià)值被抬升，而這部分資源更加容易被經(jīng)銷(xiāo)商掌握，經(jīng)銷(xiāo)商憑借對(duì)渠道資源的掌控在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)中的話(huà)語(yǔ)權(quán)放大。行業(yè)的調(diào)整迫使企業(yè)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路，有助于強(qiáng)化以消費(fèi)者需求滿(mǎn)足為核心的產(chǎn)業(yè)生態(tài)，而在這一轉(zhuǎn)變過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商更加“接地氣”，更加容易迎合市場(chǎng)的產(chǎn)品越來(lái)越少不了經(jīng)銷(xiāo)商的參與決策。

3、經(jīng)銷(xiāo)商將擁有更加靈活的經(jīng)營(yíng)自主權(quán)。傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)以廠(chǎng)家為主，廠(chǎng)家出臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)化的政策，經(jīng)銷(xiāo)商按照政策嚴(yán)格執(zhí)行。該種市場(chǎng)操作方式忽視了不同區(qū)域市場(chǎng)之間存在的客觀差異性，容易導(dǎo)致政策失效。競(jìng)爭(zhēng)的加劇，迫使企業(yè)重視這種差異性，為扭轉(zhuǎn)局面，越來(lái)越多的廠(chǎng)家開(kāi)始嘗試突破畫(huà)地為牢的限制，將部分權(quán)限下放給經(jīng)銷(xiāo)商，這種政策松綁擴(kuò)大了經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的自主權(quán)。

挑戰(zhàn)主要體現(xiàn)在：

1、渠道進(jìn)一步扁平化。渠道扁平化給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)的挑戰(zhàn)是直接的，廠(chǎng)家開(kāi)始跳過(guò)中間商直接做終端，例如聯(lián)想豐聯(lián)酒業(yè)控股的武陵酒業(yè)開(kāi)始籌劃砍去經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)由廠(chǎng)家直接將商品直供至1000多家終端。我們?cè)诖瞬幌胱麝P(guān)于武陵酒業(yè)褒貶評(píng)價(jià)，只是想道明渠道扁平化的趨勢(shì)。另一方面，大量酒水互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開(kāi)始崛起如酒仙網(wǎng)、中酒網(wǎng)等，它們利用自身積累的優(yōu)勢(shì)直接將產(chǎn)品供給消費(fèi)者。隨著消費(fèi)者消費(fèi)理性回歸以及80、90后消費(fèi)群體的長(zhǎng)成，這種酒水互聯(lián)網(wǎng)直供必然更加搶眼。這對(duì)于傳統(tǒng)酒水經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)疑是一大挑戰(zhàn)。

2、渠道進(jìn)一步碎片化。“忽如一夜春風(fēng)來(lái)，千商萬(wàn)商冒出來(lái)”，傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商不僅受到了來(lái)自于“圈內(nèi)人”的競(jìng)爭(zhēng)，還可能面臨電商、微商、團(tuán)購(gòu)商的肆意調(diào)戲。市場(chǎng)變成了一個(gè)千瘡百孔的鐵桶，一不小心“水”就漏完了。更為嚴(yán)重的是經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)往的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)開(kāi)始失靈，經(jīng)銷(xiāo)商陷入無(wú)盡的煩惱中。這對(duì)于傳統(tǒng)酒水經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)疑是一大挑戰(zhàn)。

面對(duì)同樣的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商卻能夠抓住機(jī)會(huì)，主動(dòng)挑戰(zhàn)困難實(shí)現(xiàn)彎道超越。可以預(yù)見(jiàn)，未來(lái)的酒水優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商除了關(guān)注形勢(shì)，迎合大勢(shì)外，還應(yīng)該具備如下3個(gè)特征方能在這次改革大潮中脫穎而出，成為名副其實(shí)的弄潮兒!

一、再小的經(jīng)銷(xiāo)商也要有自己最基本的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想

經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)論是以個(gè)體戶(hù)形式出現(xiàn)，還是以公司形式呈現(xiàn)都離不開(kāi)最基本的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，并且在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中堅(jiān)持這一紅線(xiàn)不能動(dòng)搖。一旦經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想缺失將不可避免地導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)的反復(fù)，經(jīng)營(yíng)的系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)將大大增加。

經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想雖然會(huì)因人而異，但其中基本的指導(dǎo)思想?yún)s歷久彌新：

1、誠(chéng)信立業(yè)，將誠(chéng)信打造成經(jīng)銷(xiāo)商一項(xiàng)品牌背書(shū)

很多經(jīng)銷(xiāo)商的墻上赫然寫(xiě)著“誠(chéng)信為本”字樣的語(yǔ)句，口里時(shí)常翻唱著“誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)”，然而當(dāng)面臨抉擇時(shí)卻輕易背棄：向業(yè)務(wù)人員開(kāi)“空頭支票”、套取廠(chǎng)家政策中飽私囊、縱容下屬欺騙客戶(hù)、兜售假冒偽劣產(chǎn)品、掛羊頭賣(mài)狗肉等等。

現(xiàn)如今隨著信息流動(dòng)加速、社群經(jīng)濟(jì)興起，失信的成本越來(lái)越高，有時(shí)候會(huì)讓你無(wú)法承受。昨日，網(wǎng)絡(luò)熱傳一則新聞，一小伙地鐵吐痰罵人被揍，經(jīng)過(guò)短短幾天的新聞發(fā)酵，新聞當(dāng)事人很快被人肉，等待他的將會(huì)是什么，可想而知。

因此，經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中需要堅(jiān)持誠(chéng)信，將誠(chéng)信落實(shí)在行動(dòng)上，堅(jiān)持下去，并想法設(shè)法讓客戶(hù)能夠感知到這種誠(chéng)信(這一點(diǎn)同樣十分重要)。

2、將服務(wù)進(jìn)行到底，追求客戶(hù)滿(mǎn)意

客戶(hù)的滿(mǎn)意是經(jīng)銷(xiāo)商成功的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，而這一基礎(chǔ)的塑造離不開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商向客戶(hù)提供的價(jià)值服務(wù)。2003年左右，酒水行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)平和，那時(shí)候經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展通路促銷(xiāo)效果就相對(duì)很好。曾與同行溝通過(guò)一個(gè)真實(shí)的案例：2003年前后他們服務(wù)過(guò)一個(gè)酒類(lèi)客戶(hù)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)計(jì)了一套通路進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)政策：進(jìn)貨送鍋活動(dòng)，終端十分狐疑，認(rèn)為本身賣(mài)貨就賺錢(qián)了，為何還另行給予獎(jiǎng)勵(lì)，積極響應(yīng)促銷(xiāo)活動(dòng)。2013年，市場(chǎng)早已是另一方場(chǎng)景：倘使沒(méi)有費(fèi)用支持，經(jīng)銷(xiāo)商的貨很難進(jìn)店銷(xiāo)售，通路促銷(xiāo)早已司空見(jiàn)慣。作為經(jīng)銷(xiāo)商該如何持續(xù)性地贏得客戶(hù)的滿(mǎn)意呢?這里面需要經(jīng)銷(xiāo)商朋友認(rèn)真進(jìn)行探索。

3、樹(shù)立具有挑戰(zhàn)性的、獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

經(jīng)營(yíng)目標(biāo)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商日常經(jīng)營(yíng)具有指引作用，能夠自動(dòng)將經(jīng)銷(xiāo)商精力整合。然而很多經(jīng)銷(xiāo)商在這一環(huán)節(jié)容易出現(xiàn)問(wèn)題，常見(jiàn)的問(wèn)題有：

(1)腳踩西瓜皮滑到哪里是哪里。在日常經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商很少制定目標(biāo)，工作完全憑借本能或者是過(guò)往經(jīng)驗(yàn)，最多是月末、年末進(jìn)行核算，核算的重點(diǎn)也僅限于是虧還是賺，只要利潤(rùn)還有目標(biāo)什么的都是浮云。一旦出現(xiàn)虧損，他們將陷入混亂，“飲鴆止渴”、“頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳”的現(xiàn)象常見(jiàn)于其。

(2)將廠(chǎng)家制定的銷(xiāo)售任務(wù)誤當(dāng)做自己的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。廠(chǎng)家的銷(xiāo)售任務(wù)是根據(jù)廠(chǎng)家自身的銷(xiāo)售年度規(guī)劃擬定出來(lái)的，決策的依據(jù)是廠(chǎng)家本身的經(jīng)營(yíng)實(shí)際情況。然而很多的經(jīng)銷(xiāo)商卻熱衷于將其當(dāng)做自己的“經(jīng)營(yíng)目標(biāo)”指導(dǎo)年度工作，在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中缺少獨(dú)立性，甘做被牽著鼻子的大呆牛。

(3)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)制定過(guò)于隨意。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始制定自己的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)了，但是卻習(xí)慣性地在前一年銷(xiāo)售量的基礎(chǔ)上增加10%、30%或者是50%，并作為自己的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。其他的指標(biāo)如利潤(rùn)率指標(biāo)、終端建設(shè)質(zhì)量目標(biāo)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化指標(biāo)等卻很難從其規(guī)劃中體現(xiàn)出來(lái)。

優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中一定是以經(jīng)營(yíng)目標(biāo)為依據(jù)，并主動(dòng)將一切資源聚焦在目標(biāo)的達(dá)成上面，腳踩西瓜皮、附庸式以及過(guò)于隨意的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)在優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商那里根本見(jiàn)不到。