只鋪貨不做動(dòng)銷 產(chǎn)品壓根賣不掉

對(duì)于很多代理商來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品鋪貨工作能做得很快，但是鋪貨結(jié)束之后市場(chǎng)啟動(dòng)得卻很慢。一旦“不動(dòng)銷”，就意味著這個(gè)產(chǎn)品給終端店留下了不良的印象，不但影響多年來(lái)積累的客情關(guān)系，而且以后經(jīng)銷商會(huì)難以再鋪其它新產(chǎn)品。

判斷經(jīng)銷商運(yùn)作一個(gè)產(chǎn)品的好壞，產(chǎn)品鋪貨后的終端動(dòng)銷成為一個(gè)最直接和最重要的指標(biāo)。因?yàn)榻K端是消費(fèi)者決定購(gòu)買的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，是經(jīng)銷商獲利的最終實(shí)現(xiàn)，經(jīng)銷商運(yùn)作好，終端可以引導(dǎo)消費(fèi)、提升品牌形象、提高產(chǎn)品流速，為經(jīng)銷商爭(zhēng)取更好更多的生存空間和資源。

隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，終端動(dòng)銷成為經(jīng)銷商所在市場(chǎng)銷量的核心命脈，因此，解決產(chǎn)品的終端動(dòng)銷問(wèn)題，是提高銷量的重中之重。那么，經(jīng)銷商如何解決鋪貨后產(chǎn)品的動(dòng)銷問(wèn)題呢?

一、動(dòng)銷不力究緣由

導(dǎo)致新產(chǎn)品動(dòng)銷緩慢，主要有以下幾個(gè)原因：

整體鋪貨質(zhì)量低

銷售人員單純追求鋪市率，僅僅關(guān)注在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成鋪市家數(shù)，對(duì)產(chǎn)品的目標(biāo)終端沒(méi)有進(jìn)行深入細(xì)致的了解，導(dǎo)致產(chǎn)品的目標(biāo)群體與購(gòu)買場(chǎng)所錯(cuò)位。如：有的店根本與產(chǎn)品對(duì)不上號(hào)，有的店處于半死不活的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)等。

終端鋪貨鋪而不管

鋪貨結(jié)束后，終端的管理同樣重要，需要跟進(jìn)管理和貼身服務(wù)，僅僅鋪貨而不去管理，還不如不鋪貨。而現(xiàn)在市場(chǎng)上，鋪而不管的現(xiàn)象比比皆是。例如，有的產(chǎn)品擺放在不明顯的位置，顧客注意不到;有的是將產(chǎn)品鋪到了倉(cāng)庫(kù)里，而貨架上根本沒(méi)有貨等，終端網(wǎng)點(diǎn)只有寬度缺乏深度。還有一種情況是，市場(chǎng)的鋪市率做得是不錯(cuò)，但是只是網(wǎng)點(diǎn)多，而真正能創(chuàng)造銷量的核心網(wǎng)點(diǎn)極少。

終端生動(dòng)化乏力

銷售人員出工不出力，看似繁忙，單純地注重送貨、結(jié)款等系列業(yè)務(wù)工作，鋪貨產(chǎn)品的銷量成了唯一的目標(biāo)，而根本沒(méi)解決問(wèn)題。例如，有的業(yè)務(wù)員忘記了產(chǎn)品的陳列和終端生動(dòng)化(企業(yè)為了品牌推廣支持的廣宣物料、價(jià)格簽、POP、圍膜、KT板等，市場(chǎng)上幾乎看不到)，還有的忘記了介紹產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)和個(gè)性等。

二、巧布陣勢(shì)攻目標(biāo)策劃事件營(yíng)銷引關(guān)注

撬開(kāi)一個(gè)良好的市場(chǎng)入口，制造一個(gè)具有轟動(dòng)性的事件，引起社會(huì)的關(guān)注，尤其是引起酒民的關(guān)注，這些都容易成為新聞熱點(diǎn)和街頭巷尾的熱門話題，使得品牌的知名度能夠快速得到提高，使得消費(fèi)者會(huì)想到這個(gè)品牌，并產(chǎn)生購(gòu)買欲望。

強(qiáng)化終端促銷人員的素質(zhì)

促銷人員是最前線的戰(zhàn)士，直接接觸客戶，所以經(jīng)銷商在確保經(jīng)營(yíng)的酒水口感符合當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者的喜好之外，還應(yīng)該對(duì)促銷員進(jìn)行酒文化知識(shí)和顧客心理學(xué)常識(shí)的培訓(xùn)。因?yàn)榇黉N員素質(zhì)、促銷方法得當(dāng)，就會(huì)大大提高促銷效率。