縣級(jí)酒廠應(yīng)對(duì)名酒下沉 根據(jù)地保衛(wèi)戰(zhàn)之“全民皆兵做團(tuán)購(gòu)”

從產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)來(lái)看，新一輪的企業(yè)整合，并購(gòu)開(kāi)啟，行業(yè)的洗牌和競(jìng)爭(zhēng)加快。大魚吃小魚，快魚吃慢魚現(xiàn)象，每天不斷上演。同時(shí)作為行業(yè)風(fēng)向標(biāo)的全國(guó)名酒企業(yè)，為實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，不斷進(jìn)行渠道下沉，開(kāi)發(fā)廣袤的縣域市場(chǎng)，進(jìn)行產(chǎn)品的深度分銷，以提升市場(chǎng)的銷量和業(yè)績(jī)。

所以縣域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，已經(jīng)成為市場(chǎng)爭(zhēng)奪的核心，越來(lái)越多的名酒企將沖入縣域市場(chǎng)，進(jìn)行渠道的深耕和市場(chǎng)下沉，這對(duì)于三四線白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，將是致命的摧殘。那么面對(duì)著一二線名酒的下沉擠壓，縣域酒企如何守住根據(jù)地?關(guān)系著企業(yè)的存亡和榮譽(yù)!所以縣級(jí)酒廠要分析其自身參與競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，從而選擇一個(gè)最適合的戰(zhàn)略和主攻方向。

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縣域酒企的4大核心優(yōu)勢(shì)與4大劣勢(shì)

1、縣域酒企的4大優(yōu)勢(shì)

優(yōu)勢(shì)一：家鄉(xiāng)的企業(yè)，本土情。作為縣級(jí)酒廠，自身產(chǎn)品本身就是待客宴請(qǐng)的特色及禮品屬性產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品體現(xiàn)在人們的內(nèi)心滿足和驕傲。例如：滄州河間的一家酒企河間府，在品牌的訴求上以“河間府酒，河間榮耀”進(jìn)行定位傳播，取得了不錯(cuò)的銷售戰(zhàn)果。

優(yōu)勢(shì)二：品質(zhì)在身邊，看的到。在普通的消費(fèi)者看來(lái)，一瓶酒的好壞取決于是否是糧食酒，是否是勾兌酒，縣級(jí)酒廠就在消費(fèi)者身邊。可能有朋友就在酒廠上班，或自己去過(guò)酒廠，知道本縣的酒廠的釀造工藝和原材料，確實(shí)是糧食釀造的，喝著放心。

優(yōu)勢(shì)三：人脈資源多，交際廣。一個(gè)縣，大的一百多萬(wàn)人口，小的幾十萬(wàn)人口，每個(gè)人有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。一個(gè)酒廠的老板很多還從事其他行業(yè)，像酒店、房地產(chǎn)、其他制造業(yè)等，自身的用酒需求本身就很大，再加上上下游的供應(yīng)商，以及老板的社交圈和地方政府的支持。

優(yōu)勢(shì)四：市場(chǎng)操作深，較靈活。針對(duì)市場(chǎng)的操作方案和突發(fā)狀況，相對(duì)于名酒企的層層審批，能夠快速靈活的操作,縣級(jí)酒企可以根據(jù)一個(gè)人的需求合理匹配政策，例如老板的朋友要做兒子的滿月酒，需要10件酒，我們推薦購(gòu)買我們的某款產(chǎn)品10件，他一直想把車內(nèi)的座套換成全皮座套，但一直還沒(méi)有舍得買，我們贈(zèng)給他，就完成了成交，而且達(dá)成了雙方滿意。而名酒企做這單團(tuán)購(gòu)可能要經(jīng)過(guò)層層申請(qǐng)，市場(chǎng)詢價(jià)，市場(chǎng)部執(zhí)行，活動(dòng)批下來(lái)，客戶的滿月宴已經(jīng)結(jié)束一周了!

2、縣域酒企的4大劣勢(shì)

劣勢(shì)一：廣告力度小。相對(duì)于名酒企動(dòng)不動(dòng)就幾個(gè)億的廣告投入，千萬(wàn)的明星代言，縣級(jí)酒企只能采取零碎的有針對(duì)性的品牌推廣，更多的是口碑傳播為主，在傳播效果上或有不少的差異。

劣勢(shì)二：產(chǎn)品成本高。因?yàn)楫a(chǎn)量受限，沒(méi)有形成規(guī)模生產(chǎn)，雖然沒(méi)有異地的運(yùn)費(fèi)環(huán)節(jié)，但是縣級(jí)酒企的生產(chǎn)成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于名酒企。

劣勢(shì)三：團(tuán)隊(duì)能力低。名酒企的人員招聘比較嚴(yán)格，而且經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)，在市場(chǎng)操作的經(jīng)驗(yàn)和人員技能上遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于縣級(jí)酒企人員。

劣勢(shì)四：缺乏長(zhǎng)期規(guī)劃。名酒企在產(chǎn)品研發(fā)和推廣上，都是在大量市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上，謹(jǐn)慎推出適合目標(biāo)市場(chǎng)的產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)強(qiáng)大的后臺(tái)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、廣告語(yǔ)設(shè)計(jì)、長(zhǎng)期的品牌推廣戰(zhàn)略規(guī)劃以及渠道運(yùn)作規(guī)劃等基礎(chǔ)上進(jìn)行市場(chǎng)導(dǎo)入和市場(chǎng)運(yùn)作。而縣級(jí)酒廠通常采取跟隨模仿市場(chǎng)上的暢銷產(chǎn)品，或者對(duì)產(chǎn)品推出比較隨意，沒(méi)有長(zhǎng)期的戰(zhàn)略規(guī)劃。

總結(jié)：縣級(jí)酒企要分析好自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，如何彌補(bǔ)劣勢(shì)?如何把優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)到最大化?把優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化成市場(chǎng)操作的動(dòng)作，轉(zhuǎn)化為銷量。本文重點(diǎn)講解把縣級(jí)酒企的優(yōu)勢(shì)與用于團(tuán)購(gòu)渠道如何開(kāi)展工作。

全民皆兵做團(tuán)購(gòu)

角色一：老板親自做團(tuán)購(gòu)

1、打通當(dāng)?shù)卣�府支持。把產(chǎn)品作為本縣政府招待用酒/會(huì)議用酒，招待來(lái)賓宴請(qǐng)用酒和本縣特產(chǎn)禮贈(zèng)用酒。針對(duì)政府部門各單位，各年節(jié)贈(zèng)送適量主推產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)帶頭喝，做為消費(fèi)領(lǐng)袖，引領(lǐng)本縣精英消費(fèi)群體追隨消費(fèi)。

2、整合上下游供應(yīng)商。合理價(jià)格置換，同等價(jià)格，酒品置換相應(yīng)比例優(yōu)先競(jìng)標(biāo)，優(yōu)先結(jié)款，把合作好的客戶發(fā)展為我們的團(tuán)購(gòu)客戶，讓他們從被動(dòng)接受酒品抵扣發(fā)展為主動(dòng)酒品訂購(gòu)，以期達(dá)到雙贏!

3、借力聯(lián)誼會(huì)做團(tuán)購(gòu)。縣級(jí)酒企的老板，作為本縣的精英階層，肯定會(huì)主動(dòng)或被動(dòng)的加入各種圈子，比如說(shuō)釣魚協(xié)會(huì)、美食協(xié)會(huì)、攝影協(xié)會(huì)等等，這些圈子成員也是一些企業(yè)老板或退休的老干部等，不僅他們自身具有消費(fèi)高檔酒水的能力，同時(shí)他們還能帶動(dòng)他背后的小圈子去消費(fèi)，也就是消費(fèi)領(lǐng)袖。所以針對(duì)這些圈子，老板本身在里面，首先協(xié)會(huì)的用酒要主動(dòng)提供，另外就是制定合適的團(tuán)購(gòu)政策，讓協(xié)會(huì)里的人都要熟知，給大家提供品鑒用酒，拓展我們的團(tuán)購(gòu)渠道。

角色二：?jiǎn)T工團(tuán)隊(duì)做團(tuán)購(gòu)

1、銷售團(tuán)隊(duì)全員參加團(tuán)購(gòu)戰(zhàn)役。

縣級(jí)酒企經(jīng)營(yíng)本縣市場(chǎng)，銷售人員基本上在10人團(tuán)隊(duì)左右，名酒企即便精耕一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)總體人員也不會(huì)超過(guò)20人。而縣級(jí)酒企可以做團(tuán)購(gòu)的人員不僅可以是渠道銷售人員，包括生產(chǎn)及后勤及銷售全體人員。哪怕是酒廠的門衛(wèi)大爺，還是酒廠的清潔大媽都可以做團(tuán)購(gòu)。以筆者現(xiàn)在咨詢服務(wù)的河間府酒業(yè)為例，直接參與渠道銷售的人員只有20幾人，而酒廠的生產(chǎn)以及后勤人員有200余人，而酒廠所屬的集團(tuán)又有酒店、連鎖藥房、生態(tài)養(yǎng)殖、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、驢肉加工廠等很多企業(yè)，集團(tuán)整體員工1000多人，這些都是可以參加團(tuán)購(gòu)銷售的人員。

毛主席在淮海戰(zhàn)役結(jié)束后，對(duì)這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)做評(píng)價(jià)，我們?yōu)槭裁丛谘b備落后，人員不占優(yōu)勢(shì)的情況下，能夠戰(zhàn)勝美式裝備的國(guó)民黨軍隊(duì)，因?yàn)槲覀兪侨嗣竦膽?zhàn)爭(zhēng)，我們的后面是廣大人民群眾，淮海戰(zhàn)役的勝利是幾百萬(wàn)支前民夫用獨(dú)輪車推出來(lái)的，是扁擔(dān)挑出來(lái)的!如果我們的動(dòng)員足夠，做好有效管理、激勵(lì)、溝通，任何名酒企的一切優(yōu)勢(shì)都將不復(fù)存在!

2、銷售人員的團(tuán)購(gòu)管理和支持

(1)管理：首先每個(gè)人要有詳細(xì)的團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品政策單，以及團(tuán)購(gòu)提成，重點(diǎn)是每個(gè)人要熟知我賣出去能掙多少錢?還要有相應(yīng)的考核指標(biāo)，下放到每個(gè)分公司，每個(gè)部門，每個(gè)人，做追蹤管理，達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，超額獎(jiǎng)勵(lì)等等，鼓勵(lì)大家在做好本職工作的基礎(chǔ)上做創(chuàng)收，甚至可以在集團(tuán)內(nèi)做月度以及年度的團(tuán)購(gòu)標(biāo)兵評(píng)選。

(2)支持：品鑒酒、品鑒會(huì)、回廠游等，正常團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)人員可以享受的待遇，所有人員只要不影響本職工作，同等支持。對(duì)于入職時(shí)間比較長(zhǎng)的員工，如果有需求甚至可以把他的家里作為團(tuán)購(gòu)點(diǎn)，賒銷一定金額的酒品，讓他做本村/本小區(qū)的團(tuán)購(gòu)點(diǎn)，重點(diǎn)做紅白喜事的推廣。設(shè)想一下，幾十萬(wàn)人口的縣級(jí)市場(chǎng)，一村一代理，一小區(qū)一代理，甚至一樓一代理，每個(gè)人都有自己的親朋好友，1000多人基本上把一個(gè)縣做多網(wǎng)覆蓋了，競(jìng)品在團(tuán)購(gòu)渠道還有機(jī)會(huì)嗎?

綜合以上，筆者認(rèn)為：縣級(jí)酒廠做本縣市場(chǎng)，團(tuán)購(gòu)是突破名酒企下沉的重要突破口!操作得當(dāng)，甚至可以做到一些價(jià)格帶的絕對(duì)壟斷，從而達(dá)到銷量和利潤(rùn)的雙豐收!中國(guó)是人情社會(huì)，每個(gè)人都有千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，利用我們本土作戰(zhàn)的核心優(yōu)勢(shì)，打好團(tuán)購(gòu)牌!人情社會(huì)做人情，是本案思路的出發(fā)點(diǎn)。