如何快速實現(xiàn)低度白酒高端化？

“42度以下的低度白酒已占市場銷量的50%，50度以下的降度白酒和低度白酒已經(jīng)占到白酒市場90%以上的份額。”在7月28日上午召開的2017中國低度白酒發(fā)展高峰論壇上，中國酒業(yè)協(xié)會秘書長宋書玉披露了這樣一組數(shù)據(jù)。此次五糧液1218會議期間，作為活動之一的“一帶一路”高峰論壇上，低度化同樣成為了熱門話題，而以53度為主要特點的茅臺稱，明年將開面向海外市場開發(fā)44度飛天茅臺。

低度白酒已經(jīng)是一個避無可避的話題。然而，在眾多業(yè)內(nèi)探討中，低度=低價的觀點似乎已經(jīng)占領消費者的心智。然而，在白酒專家眼中，優(yōu)質(zhì)低度白酒對于基酒的苛刻要求以及釀造工藝上的技術(shù)要求都很高，所以優(yōu)質(zhì)低度酒的成本并不見得比高度酒低。“優(yōu)質(zhì)低度白酒如何高端化”也是擺在行業(yè)內(nèi)的一個重要命題。

近日，圍繞“消費者普遍認為低度白酒的價格就應該比高度白酒低，怎樣打破這種思維，實現(xiàn)低度白酒價格的逆風翻盤”這一問題，微酒記者與一位產(chǎn)品經(jīng)理以及兩位高級咨詢師深聊了兩小時后，得到了三條途徑，供各位讀者參考，希望對酒業(yè)有所幫助。

討論背景：低度酒比高度酒檔次低，這是消費者很難扳回來的印象。如果要重新培養(yǎng)消費者對于低度酒的認識，無疑是一個浩大而漫長的工程，在白酒行業(yè)明顯回暖、向龍頭企業(yè)集中的這個時間段，白酒企業(yè)都在跑馬圈地，以促進業(yè)績增長與新市場的開發(fā)。耗費巨量精力重做消費者培育從各方面來看都不是個性價比很高的選擇。所以，我們的討論，著重于怎樣在一個相對較短的時間內(nèi)促進低度酒份額的增長。

操作一：新品新價，利用品牌價值，打造低度新單品

洋河40.8度在討論中引起了我們的關(guān)注，作為標準25度—45度區(qū)間內(nèi)的低度酒，洋河也能賣得比其他品牌的高度酒貴，這表明，并不是低度酒本身不能接受，具有很強品牌公信力的低度酒也可以實現(xiàn)合理定價。

低度低價的問題癥結(jié)在于，消費者不能接受的是同款產(chǎn)品不同度數(shù)，價格卻相同。有一個通俗的解釋為：既然酒質(zhì)相同，除了度數(shù)之外任何方面你都相同，那我買高度回來少喝一點，不也一樣?廠家所謂的低度就是高度勾兌了一下而已。

所以，解決問題的一個捷徑就是，打消這種“相同感”帶來的“廉價意識”，不給消費者進行縱向比較的機會，在產(chǎn)品上下巧功夫，上市一款新產(chǎn)品，專門做低度。

比如某名酒單品，新的低度產(chǎn)品不叫xxx，或許可以叫做“xxx·春日(39度)”“xxx·夏風(25度)”“xxx·秋韻(29度)”“xxx·冬暖(43度)”等，而不是在已有高度酒的基礎上分別推出不同度數(shù)的xxx、如果還采用同樣的包裝，就會給消費者比較的空間。

操作二：沖破低度界限，實現(xiàn)重新定位

當?shù)投劝拙圃谙�費者心中“低價”的定位已經(jīng)明確的時候，我們是否可以思考讓其沖破白酒的界限，實現(xiàn)重新定位?

低度白酒除了具備白酒本身的優(yōu)勢之外，相對于高度白酒明顯的幾個優(yōu)勢在于：健康、不易醉(低酒精度)、利口(優(yōu)質(zhì)的低度白酒辛辣的刺激感較小)。這些優(yōu)勢在現(xiàn)在看來是利于提高開瓶率和暢飲的。