江西小酒市場火爆，也涌現(xiàn)了一大批操作小酒市場很成功的優(yōu)秀經(jīng)銷商。小酒單價低，做好小酒必須上量成規(guī)模，大量鋪貨幾乎是小酒營銷的必然選擇。但大量鋪貨有風險，由于小酒銷售的地方很多都是中小飯館，因為跑單出現(xiàn)壞賬的情況幾乎不可避免，就算商家和廠商可以忍受跑單的損失，但同樣鋪貨下去，為什么有些小酒就能很快動銷，有些小酒為什么還是賣不出去呢?這其中的玄機在哪里?
“革命小酒”是瀘州老窖推出的小酒產(chǎn)品，在江西賣得很不錯，僅南昌市場，一個月都能賣出2000件以上。經(jīng)銷商熊煥鷹給記者破解了其中的奧秘。熊煥鷹告訴記者，小酒大量鋪貨后，壞賬幾乎不可避免，但小酒價格低，單件價格不高，商家盡管心疼但都還覺得可以忍受，所以很多做小酒的商家在這方面往往沒有多琢磨，結(jié)果出現(xiàn)壞賬多、損失大但市場還沒做好的結(jié)果。
熊煥鷹說，做小酒，我們首先對自己要有比較清醒的認識，如果我們做的不是地產(chǎn)品牌，而是外地名酒，就應該清醒認識到，在江西消費者對你的產(chǎn)品還在觀察和嘗試之中，市場還處于培育階段。小酒銷售多在各種中小飯館，連地產(chǎn)品牌都很難做到先款后貨，外地品牌更難做到，鋪貨幾乎是必然選擇。怎么鋪貨才能取得更好的市場效果呢?熊煥鷹給出的答案是：根據(jù)他們的經(jīng)驗，小批量多頻次鋪貨是做好小酒的第一步。
小批量多頻次鋪貨最明顯的優(yōu)點是減少了壞賬的損失。由于每次量小，價格不高，就算跑單損失也不大，另外由于價格不高，飯館老板因此跑單的幾率也低，可以明顯減少壞賬的損失。
但小批量多頻次鋪貨的真正目的不是為了減少跑單損失，而是為了更好地培育市場。對于很多外來品牌來講，相對接受地產(chǎn)品牌的消費者來講，接受外地品牌的消費者畢竟是少數(shù)。熊煥鷹說，比如你在某個飯館放了6瓶小酒，今天來了三個顧客，覺得瀘州老窖還不錯，買了3、4瓶“革命小酒”，飯館老板覺得賣得好，要繼續(xù)進貨，要求進一件，考驗來了，你給他多少貨?熊煥鷹說，給他6瓶就差不多了，因為產(chǎn)品市場還在培育，那三個喜歡瀘州老窖“革命小酒”的顧客，可能第二次就不到他飯館中去了，而是到別的飯館去了，如果你給了他一件，他半天賣不出去，他就會覺得你的產(chǎn)品不好賣了。所以要小批量多頻次鋪貨，讓產(chǎn)品進入飯店，很快就被能被賣掉，不斷翻單，著更受飯店老板歡迎，這更能維持你的渠道暢通。
