終端鋪市十八招 總有一招適合你

白酒終端鋪市一直是產(chǎn)品和終端達(dá)成合作的第一環(huán)節(jié)，如何將產(chǎn)品快速在市場終端中“展現(xiàn)”成為商家首要考慮的難題，隨著白酒行業(yè)發(fā)展和調(diào)整，酒水終端端老板在選擇產(chǎn)品尤為慎重，那么在行業(yè)的變化中，我們可以采取那些形式開展終端鋪市呢?作者根據(jù)多年的酒水經(jīng)驗，特總結(jié)十八種終端鋪市方式策略，以供大家分享參考。

第一招，首單“霸王”獎鋪市

即首單獎勵，一般適用于新產(chǎn)品鋪市。例如：終端凡進(jìn)貨**品牌綿柔三星、四星、五星各一件的客戶均贈送同等價值的電器一套(國美電器任意選擇)。江蘇某客戶采取的策略，商家和國美電器達(dá)成協(xié)議，以7折價格結(jié)算，同時還沖抵一部分酒水，最后三個月實(shí)現(xiàn)鋪市246家。

點(diǎn)評：終端老板無論想買電器還是不想買電器都會進(jìn)貨，因為“占便宜”的心里每個人都存在，商家可以根據(jù)自己的資源開展類似鋪市。

第二招，月度返利+季度返利+年度返利鋪市

即多重返利“狂轟亂炸”，一般適用于產(chǎn)品銷售中期，市場氛圍良好。例如：終端每月持續(xù)進(jìn)貨**品牌任何一件產(chǎn)品，每月返利100元現(xiàn)金，每季度返價值198元2斤封壇酒一壇，年終返價值999元全家福攝影套餐一套。河南某縣級品牌商家開展類似策略，簽約客戶全縣實(shí)現(xiàn)122家，銷售額300萬。備注：費(fèi)用投入均在客戶掌控范圍以內(nèi)。

點(diǎn)評：抓住客戶心理，產(chǎn)品能賣能賺錢，只要每個月多推薦就可以拿到更多的東西。

第三招，包量返點(diǎn)鋪市

即完成多少量就能享受多少的獎勵，完成的越多獎勵越大。一般適用于市場暢銷產(chǎn)品和成長期產(chǎn)品。例如：年度完成10萬銷量的終端享受返利5%外加價值8888元的雙飛日本游;年度完成5萬的終端返利3%外加價值3888元的四川九寨溝游;年度完成2萬的終端返利2%。利用“銷量”來刺激客戶，實(shí)現(xiàn)終端鋪市目的。

點(diǎn)評：包量返點(diǎn)是商家比較實(shí)用的操作形式，利用完成量的多少進(jìn)行終端劃分，可以把終端自身“消化能力”發(fā)揮出來。

第四招，旅游鋪市

即進(jìn)貨金額多少就贈送什么價值的旅游，一般適用于中端產(chǎn)品，消費(fèi)者吸引力強(qiáng)的產(chǎn)品。例如：凡終端進(jìn)貨價值288元**產(chǎn)品三箱贈送價值588元北京大巴三日游;凡終端進(jìn)貨價值288元**產(chǎn)品八箱贈送價值1988元的云南大理游;凡終端進(jìn)貨價值288元**產(chǎn)品十五箱贈送價值3988元的三亞雙飛七日游。利用不同的旅游刺激不同的終端老板。

點(diǎn)評：很多年輕的終端老板對于旅游形式的鋪市政策比較感興趣，可以吸引他們的注意。

第五招，坎級獎勵鋪市

即劃定不同的進(jìn)貨金額坎級，進(jìn)貨越多獎勵越大。一般適用于新品和暢銷產(chǎn)品。例如;進(jìn)貨2000元、5000元、8000元分別獎勵什么;進(jìn)貨**產(chǎn)品三箱、五箱、十箱分別獎勵什么;商家根據(jù)自己的具體產(chǎn)品情況制定不同的政策。

點(diǎn)評：此方式比較簡單實(shí)用，只要你的政策有吸引力，終端可以銷售就可實(shí)現(xiàn)進(jìn)貨。

第六招，階段促銷鋪市

即商家或者企業(yè)在節(jié)假日(中秋、端午、春節(jié))開展階段性主題促銷。一般適用于暢銷產(chǎn)品和成長期產(chǎn)品。例如;在原政策基礎(chǔ)之上，在*日—*日進(jìn)貨的產(chǎn)品額外享受返利5%(或者實(shí)物獎勵)。利用此期間終端可以賣貨的心理進(jìn)行鋪市，刺激終端。

點(diǎn)評：此方式一般在終端受歡迎，在原來利潤之上加大終端的利潤，商家接受程度比較高。

第七招，陳列獎勵鋪市

即產(chǎn)品按照商家要求進(jìn)行陳列給予一定的獎勵。一般適用于新品鋪市。其實(shí)陳列鋪市已經(jīng)發(fā)展多年，是最簡單終端鋪市手段，目前湖南某品牌采取終端分級鋪市，獎勵直接打卡的形式較為流行。例如根據(jù)終端陳列排面分為600元\月、800元\月、1000元\月的陳列獎勵，每月固定時間直接將現(xiàn)金打到終端老板的銀行卡中，終端接受程度特別高。

點(diǎn)評：陳列獎勵操作簡單但細(xì)節(jié)可以改變調(diào)整，只要商家可以站在終端角度考慮終端陳列獎勵鋪市的具體策略，就可以制定出特別有吸引力的方式。

第八招，超量獎勵鋪市

即在客戶完成基礎(chǔ)任務(wù)之上，額外追加超量產(chǎn)品的獎勵。一般適用于暢銷產(chǎn)品和成長期產(chǎn)品。例如：凡終端客戶在完成基礎(chǔ)后，進(jìn)貨的產(chǎn)品均享受公司追加的2%點(diǎn)的返利或者其他獎勵。讓客戶感覺賣的越多，在原來利潤之上還有更多的利潤。

點(diǎn)評：這是一種“錦上添花”形式的增加鋪市的方式。

第九招，組合抽獎鋪市

即客戶進(jìn)貨多少，可以享受公司的年終抽獎，進(jìn)貨的金額越多，抽獎券越多，幾率越大。一般適用于訂貨會形式的鋪市。例如：客戶凡訂貨1000元某產(chǎn)品系列各一件即可獲得抽獎券一張，以此類推。然后在訂貨現(xiàn)場開展抽獎活動，大獎商家自行制定。

點(diǎn)評：次方式氛圍很重要，在訂貨鋪市現(xiàn)場，一定要搞的“聲勢浩大”。

第十招，榮譽(yù)獎勵鋪市

即客戶進(jìn)貨達(dá)到一定銷售額，即可獲得企業(yè)頒發(fā)的“**地區(qū)**品牌戰(zhàn)略合作商”榮譽(yù)。一般適用于中高端品牌。例如，可以和酒業(yè)協(xié)會，白酒**聯(lián)盟等機(jī)構(gòu)合作，開展榮譽(yù)授牌形式的鋪市。對于一些愛面子的終端，吸引力比較大。

點(diǎn)評：很多終端老板在賺錢的過程中，名譽(yù)也比較重要。

第十一招，增值返利鋪市

即客戶在進(jìn)貨金額的基礎(chǔ)之上，未銷售的產(chǎn)品享受一定的增值返利。一般適用于高端產(chǎn)品。例如：終端進(jìn)貨10萬元，在年終未銷售的產(chǎn)品可以退貨，并且經(jīng)銷商對于未銷售的產(chǎn)品給予1%的增值返利作為補(bǔ)償。打消終端產(chǎn)品賣不動的積極性。

點(diǎn)評：這種形式風(fēng)險與機(jī)會并存，無此風(fēng)險承受能力的商家不建議采用。

第十二招，資源置換鋪市

即終端客戶進(jìn)貨多少可以**代金券、餐券進(jìn)行置換。一般適用于酒店或者連鎖超市。例如：**酒店進(jìn)貨10000元，需置換10000元餐券，本餐券可以本酒店消費(fèi)。(沖抵現(xiàn)金，無任何要求)這樣商家可以將本代金券作為消費(fèi)者促銷品進(jìn)行主題促銷。一般酒店接受程度比較高，還可以給酒店帶來生意。

點(diǎn)評：資源置換是目前較為流行的鋪市手段，商家和企業(yè)可以根據(jù)自身的情況選擇合理有效的資源置換鋪市。

第十三招，累計獎勵鋪市

即終端客戶銷售累計到一定程度的時候可以兌換不同的獎勵。一般適用于中低端產(chǎn)品。例如：終端客戶在銷售滿10箱即可兌換現(xiàn)金1000元，累計銷售20件即可兌換現(xiàn)金2400元，累計銷售30件即可兌換現(xiàn)金4000元，不重復(fù)兌換。客戶想獲得更多的獎勵就需要向更多的銷量“進(jìn)軍”。

點(diǎn)評：此方式以“賭博”的形式可終端老板“博弈”，刺激終端更多的進(jìn)貨賣貨。

第十四招，漲價囤貨鋪市

即產(chǎn)品進(jìn)貨價格于**日開始上調(diào)，終端可以提前備貨。一般適用于特別暢銷的產(chǎn)品，也是企業(yè)和商家慣用的策略。例如：**產(chǎn)品于11月1日開始進(jìn)貨價格上調(diào)20元，在10月底之前還享受原價格，同時額外給予1%年終返利。以這種漲價囤貨的形式進(jìn)行終端壓貨鋪市。

點(diǎn)評：不是本市場的“老大”不要輕易嘗試。

第十五招，實(shí)物獎勵鋪市

即終端進(jìn)貨多少就贈送一定的實(shí)物。一般適用于中低端產(chǎn)品。例如：終端進(jìn)貨*8產(chǎn)品3箱，即贈送麻將桌一套;終端進(jìn)貨1件，即贈送洗衣大盆一個。實(shí)物越使用越好，越簡單越好，在農(nóng)村市場鋪市效果極佳。

點(diǎn)評：實(shí)物獎勵鋪市是一種簡單易操作的形式，主要在政策制定和實(shí)物選擇方面商家需要多多下功夫研究。

第十六招，特殊產(chǎn)品，額外回收盒蓋、箱皮鋪市

即客戶在進(jìn)貨某系列產(chǎn)品的同時，某款產(chǎn)品可以額外追加利潤獎勵。例如;終端自飲或者單瓶銷售完后，盒蓋和箱皮可以到經(jīng)銷商額外兌獎。以“暗兌”模式開展鋪市。

點(diǎn)評：此方式操作較為復(fù)雜，同時很多客戶理解存在偏差，需要商家耐心和終端客戶講解。

第十七招，小圈子，通客情鋪市

即產(chǎn)品在鋪市前期邀請終端店老板一起“溝通溝通”，把政策單獨(dú)宣講。一般適用于新品或者品牌影響力差的產(chǎn)品。例如：選擇一家私人會所，邀請本地區(qū)內(nèi)目標(biāo)終端老板，一起吃飯坐坐聊聊。讓終端老板幫忙銷售此產(chǎn)品，一般凡是去的客戶多少都會進(jìn)一部分貨。

點(diǎn)評：此方式較為人情化，對于一些特別難搞定的客戶，本方式效果較好。

第十八招，員工銷售競賽鋪市

即設(shè)定一定鋪貨任務(wù)，短期內(nèi)給予員工額外的銷售鋪市獎勵，刺激員工開展鋪市工作，最好一天一獎勵，讓員工享受鋪市后得匯報的樂趣，激勵銷售鋪貨的積極性。

點(diǎn)評：本方式簡單易操作，對于一些新品上市效果較佳。

其實(shí)在作者總結(jié)的十八種鋪市方式之外還有很多種鋪市方式，只要商家不斷的去創(chuàng)新，研究終端老板的需求，如果天天坐在辦公室說：誰有新穎的鋪市方式?那些方式好多年我就用過啦!你這些鋪市方式太老套了!就毫無任何意義。終端鋪市十八招，總有一招適合你!