中小型白酒企業(yè)如何擺脫當(dāng)前的困境？

限制三公消費后，白酒行業(yè)經(jīng)過近幾年的深度調(diào)整，目前市場“已經(jīng)觸底、逐步回暖”，2106年規(guī)模以上白酒企業(yè)1578家，累計產(chǎn)量1358.36萬千升，累計完成銷售收人6125.74億元，與上年同期相比增長10.07%;累計實現(xiàn)利潤總額797.15億元，與上年同期相比增長9.24%。

白酒行業(yè)的回暖目前只是大酒企的回暖!以貴州茅臺為例，4月20日股價突破420元創(chuàng)歷史新高，總市值超過5000億，2016年年度報告公布營業(yè)收入為388.62億，同比增長18.99%，營業(yè)利潤242.66億元，僅僅貴州茅臺一家的盈利就占整個白酒行業(yè)的30.44%。大部分的中小型白酒企業(yè)面臨越來越高的成本壓力，加上全國性、區(qū)域性名酒對市場份額的擠占，生存環(huán)境并不好， 2017年優(yōu)勢白酒企業(yè)必將加速對弱小企業(yè)的蠶食，競爭將進一步加劇。

如何擺脫困局已成為中小型酒企2017年的燃眉之急。

要想擺脫困境兩條腿同時邁進

1、 提高品質(zhì)：之前白酒需求旺盛時，眾多中小型酒企對質(zhì)量不太關(guān)注，在越來越多的消費者選擇口味更適合當(dāng)?shù)鼐频那疤嵯�，提高自身酒的品質(zhì)恰恰是中小型酒企的生存根本。

2、 做好營銷：在此競爭格局下，中小型白酒企業(yè)要在競爭中求發(fā)展，就必須實現(xiàn)“品牌、渠道互動發(fā)展”，市場布局聚焦區(qū)域，品牌定位地域文化標(biāo)志、城市符號名片，渠道要終端化、精細化，塑造長期區(qū)位集中領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)勢。

如果說提高品質(zhì)是酒企的內(nèi)功，相對容易突破，而受制于品牌沉淀不夠，推廣資源不足，營銷推廣成了中小型酒企擺脫困境最難逾越的障礙。

在開始聊中小型酒企如何低成本營銷推廣前，

我們先看看行業(yè)目前兩種主流營銷推廣方式

以上兩種主流營銷推廣方式，短期抓住的消費群體多為不穩(wěn)定群體(見紅色圈內(nèi))，很容易被市場上的競爭對手轉(zhuǎn)化，從而影響自身市場份額的穩(wěn)定性，更重要的是中小型白酒企業(yè)傳播推廣費用有限，也不適合采用大投入的品牌驅(qū)動推廣方式。

衡量一個品牌的成功，就是要看其是否有堅實的“絕對支持層”。一個酒企品牌若沒有絕對支持層，再輝煌的品牌也可能只是空中樓閣，最后也只能是曇花一現(xiàn)。

渠道驅(qū)動型推廣是目前中小型白酒企業(yè)獲得消費者的主要方式，也是賴以生存的根基，必須穩(wěn)固，但隨著市場競爭加劇，行業(yè)優(yōu)勢酒企不斷加大渠道精耕，獲取消費者的門檻和成本將越來越高，如果不盤活現(xiàn)有渠道驅(qū)動型推廣獲得的老顧客，生存空間將被逐步擠壓掉。

盤活老顧客的真相

1、 獲取一個新消費者成本是維護一個現(xiàn)有消費者成本的4倍;

2、向潛在的消費者推廣新產(chǎn)品的成功率是15%，而向現(xiàn)有成熟消費者推廣新產(chǎn)品的成功率是50%;

3、消費者的忠誠度下降5%,則企業(yè)的利潤下降25%;

4、將每年的消費者關(guān)系活躍率提升5%，能使企業(yè)利潤增加25%-85%。