呂咸遜：茅臺(tái)醬香系列酒2018年發(fā)展趨勢(shì)七大預(yù)判

回顧2017年，酒業(yè)的閃光點(diǎn)便是茅臺(tái)醬香系列酒的突出表現(xiàn)，創(chuàng)造了又一個(gè)茅臺(tái)速度。從數(shù)據(jù)上看，有三大亮點(diǎn)：

第一、9月19日提前100天完成43億元全年?duì)I收任務(wù)，同比增長(zhǎng)226%;

第二、11月24日提前40天完成2.6萬噸的銷售數(shù)量指標(biāo)，這一指標(biāo)相對(duì)于2016年同比同倍增長(zhǎng);

第三、12月18日提前2年實(shí)現(xiàn)盈利，銷量突破3萬噸，銷售收入65億元，同比分別增長(zhǎng)1.22倍和1.83倍，分別完成年計(jì)劃116%和151%。

海納機(jī)構(gòu)總經(jīng)理、茅臺(tái)醬香酒營(yíng)銷顧問團(tuán)秘書長(zhǎng)呂咸遜

前段時(shí)間筆者復(fù)盤茅臺(tái)醬香系列酒2017年時(shí)提出，系統(tǒng)創(chuàng)新才是茅臺(tái)醬香系列酒超預(yù)期業(yè)績(jī)的核心驅(qū)動(dòng)力，系統(tǒng)創(chuàng)新具體表現(xiàn)在四大方面：差異化產(chǎn)品創(chuàng)新、雙子座價(jià)格創(chuàng)新、三大會(huì)議推廣創(chuàng)新、四大變革組織創(chuàng)新。

茅臺(tái)“1+3+3”戰(zhàn)略產(chǎn)品

展望2018年，酒業(yè)的亮點(diǎn)依然會(huì)是茅臺(tái)醬香系列酒，筆者預(yù)測(cè)茅臺(tái)醬香系列酒發(fā)展將有七大趨勢(shì)，詳情如下：

一是高景氣內(nèi)涵式成為茅臺(tái)醬香系列酒的新增長(zhǎng)模式。

一般而言，收入(Revenue)等于價(jià)格(Price)乘以銷售數(shù)量(Quantity)，價(jià)格因品牌溢價(jià)能力而有高有低，銷售數(shù)量依賴于滲透率，即渠道、終端的數(shù)量。茅臺(tái)醬香系列酒從2017年下半年開始，不增品、不增商、不增量，由此可以推斷茅臺(tái)醬香酒2018年的增長(zhǎng)將更加看重收入，其次才是銷量。醬香酒恰恰具備生產(chǎn)周期長(zhǎng)、釀造成本高、產(chǎn)品品質(zhì)高等屬性,醬香品類會(huì)支持價(jià)格上調(diào)式增長(zhǎng)。

在經(jīng)濟(jì)學(xué)中，有一種常識(shí)叫“價(jià)格上漲，消費(fèi)者買的量就下降”，但是現(xiàn)實(shí)世界往往并不是這樣。價(jià)格上漲初期，銷量可能下滑，不過不一定是消費(fèi)者買的量下降，而是因?yàn)閺S家惜售;到了價(jià)格上漲的中間階段，消費(fèi)者擔(dān)心價(jià)格進(jìn)一步上漲而購買，市場(chǎng)上可能就會(huì)價(jià)格和銷量一起放量，所謂“量?jī)r(jià)齊升”;到了滲透率不高的價(jià)格上漲最后階段，消費(fèi)者購買的量會(huì)相應(yīng)下降。所以說，“量?jī)r(jià)平衡”將是做好茅臺(tái)醬香酒2018年?duì)I銷工作的關(guān)鍵點(diǎn)。

二是品牌文化建設(shè)成為茅臺(tái)醬香系列酒的強(qiáng)管理核心。

茅臺(tái)集團(tuán)董事長(zhǎng)袁仁國(guó)在講話中提到，要堅(jiān)持文化引領(lǐng)，充分利用“互聯(lián)網(wǎng)+”和大數(shù)據(jù)，擴(kuò)大系列酒宣傳輻射范圍，提高產(chǎn)品美譽(yù)度及知名度。從專業(yè)的角度來看，品牌分為企業(yè)、產(chǎn)品及商業(yè)三部分。企業(yè)品牌打造通過“茅臺(tái)醬香·萬家共享”品鑒會(huì)，做大醬香品類，做強(qiáng)茅臺(tái)醬香系列酒品牌來實(shí)現(xiàn);產(chǎn)品品牌完善通過對(duì)茅臺(tái)王子酒、茅臺(tái)迎賓酒、仁酒、漢醬、賴茅等產(chǎn)品品牌的定位詮釋、視覺系統(tǒng)、創(chuàng)意表現(xiàn)、媒介策略來完成;商業(yè)品牌培養(yǎng)通過終端門頭、生動(dòng)化陳列及新零售系統(tǒng)來規(guī)范，如“茅臺(tái)醬香云店”等。

品牌文化建設(shè)將從傳統(tǒng)的廣告、公關(guān)向新時(shí)代的內(nèi)容、社群轉(zhuǎn)型。舉個(gè)例子，未來的品牌文化建設(shè)將跨平臺(tái)、融平臺(tái)去操作，傳播品牌的同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品的銷售。微博引流到天貓，微信引流到京東，頭條引流到京東，知乎引流到百度等，所有平臺(tái)均可以圖片、文章及視頻的形式為茅臺(tái)云商上的茅臺(tái)醬香系列酒引流。