呂咸遜：茅臺醬香系列酒2018年發(fā)展趨勢七大預(yù)判

回顧2017年，酒業(yè)的閃光點便是茅臺醬香系列酒的突出表現(xiàn)，創(chuàng)造了又一個茅臺速度。從數(shù)據(jù)上看，有三大亮點：

第一、9月19日提前100天完成43億元全年營收任務(wù)，同比增長226%;

第二、11月24日提前40天完成2.6萬噸的銷售數(shù)量指標(biāo)，這一指標(biāo)相對于2016年同比同倍增長;

第三、12月18日提前2年實現(xiàn)盈利，銷量突破3萬噸，銷售收入65億元，同比分別增長1.22倍和1.83倍，分別完成年計劃116%和151%。

海納機構(gòu)總經(jīng)理、茅臺醬香酒營銷顧問團(tuán)秘書長呂咸遜

前段時間筆者復(fù)盤茅臺醬香系列酒2017年時提出，系統(tǒng)創(chuàng)新才是茅臺醬香系列酒超預(yù)期業(yè)績的核心驅(qū)動力，系統(tǒng)創(chuàng)新具體表現(xiàn)在四大方面：差異化產(chǎn)品創(chuàng)新、雙子座價格創(chuàng)新、三大會議推廣創(chuàng)新、四大變革組織創(chuàng)新。

茅臺“1+3+3”戰(zhàn)略產(chǎn)品

展望2018年，酒業(yè)的亮點依然會是茅臺醬香系列酒，筆者預(yù)測茅臺醬香系列酒發(fā)展將有七大趨勢，詳情如下：

一是高景氣內(nèi)涵式成為茅臺醬香系列酒的新增長模式。

一般而言，收入(Revenue)等于價格(Price)乘以銷售數(shù)量(Quantity)，價格因品牌溢價能力而有高有低，銷售數(shù)量依賴于滲透率，即渠道、終端的數(shù)量。茅臺醬香系列酒從2017年下半年開始，不增品、不增商、不增量，由此可以推斷茅臺醬香酒2018年的增長將更加看重收入，其次才是銷量。醬香酒恰恰具備生產(chǎn)周期長、釀造成本高、產(chǎn)品品質(zhì)高等屬性,醬香品類會支持價格上調(diào)式增長。

在經(jīng)濟(jì)學(xué)中，有一種常識叫“價格上漲，消費者買的量就下降”，但是現(xiàn)實世界往往并不是這樣。價格上漲初期，銷量可能下滑，不過不一定是消費者買的量下降，而是因為廠家惜售;到了價格上漲的中間階段，消費者擔(dān)心價格進(jìn)一步上漲而購買，市場上可能就會價格和銷量一起放量，所謂“量價齊升”;到了滲透率不高的價格上漲最后階段，消費者購買的量會相應(yīng)下降。所以說，“量價平衡”將是做好茅臺醬香酒2018年營銷工作的關(guān)鍵點。

二是品牌文化建設(shè)成為茅臺醬香系列酒的強管理核心。

茅臺集團(tuán)董事長袁仁國在講話中提到，要堅持文化引領(lǐng)，充分利用“互聯(lián)網(wǎng)+”和大數(shù)據(jù)，擴大系列酒宣傳輻射范圍，提高產(chǎn)品美譽度及知名度。從專業(yè)的角度來看，品牌分為企業(yè)、產(chǎn)品及商業(yè)三部分。企業(yè)品牌打造通過“茅臺醬香·萬家共享”品鑒會，做大醬香品類，做強茅臺醬香系列酒品牌來實現(xiàn);產(chǎn)品品牌完善通過對茅臺王子酒、茅臺迎賓酒、仁酒、漢醬、賴茅等產(chǎn)品品牌的定位詮釋、視覺系統(tǒng)、創(chuàng)意表現(xiàn)、媒介策略來完成;商業(yè)品牌培養(yǎng)通過終端門頭、生動化陳列及新零售系統(tǒng)來規(guī)范，如“茅臺醬香云店”等。

品牌文化建設(shè)將從傳統(tǒng)的廣告、公關(guān)向新時代的內(nèi)容、社群轉(zhuǎn)型。舉個例子，未來的品牌文化建設(shè)將跨平臺、融平臺去操作，傳播品牌的同時進(jìn)行產(chǎn)品的銷售。微博引流到天貓，微信引流到京東，頭條引流到京東，知乎引流到百度等，所有平臺均可以圖片、文章及視頻的形式為茅臺云商上的茅臺醬香系列酒引流。