龐新春：誠(chéng)信成就魅力酒商

作為河南省最大的酒類市場(chǎng)，南陽(yáng)吸引了全國(guó)各地的白酒品牌。在南陽(yáng)市場(chǎng)有個(gè)特殊現(xiàn)象，只要龐新春做什么酒，就會(huì)有很多渠道商、煙酒店跟著一起來(lái)做，這款產(chǎn)品很快就會(huì)在南陽(yáng)火起來(lái)，四特如此，賒店元青花亦是如此。為啥龐新春會(huì)有這么大的魅力?

《華夏酒報(bào)》記者在南陽(yáng)走訪一些煙酒店時(shí)發(fā)現(xiàn)，大家普遍認(rèn)為跟著南陽(yáng)睿智酒業(yè)有限公司董事長(zhǎng)龐新春一起做產(chǎn)品放心，她不會(huì)讓大家吃虧。

在《華夏酒報(bào)》記者采訪龐新春的過(guò)程中，“誠(chéng)信”二字一直掛在她的嘴邊，同時(shí)更落實(shí)在她的行動(dòng)上。“沒有人是傻瓜，坑蒙拐騙的人永遠(yuǎn)長(zhǎng)久不了。一些低質(zhì)高價(jià)的產(chǎn)品只能階段性地在市場(chǎng)生存，最終消費(fèi)者還是會(huì)選擇誠(chéng)信的品牌，選擇誠(chéng)信的人。”龐新春說(shuō)。

賠錢的時(shí)候自己承擔(dān)，賺錢的時(shí)候與大家共同分享，這使很多二批商與龐新春共同成長(zhǎng)起來(lái)，他們一直與她同甘共苦，結(jié)成了深厚的友誼，成為與她永遠(yuǎn)站在同一戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友。同時(shí)，龐新春代理的產(chǎn)品也在南陽(yáng)市場(chǎng)暢通無(wú)阻，能夠成功鋪向南陽(yáng)市場(chǎng)的每個(gè)角落，成為南陽(yáng)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)最健全的經(jīng)銷商之一。

以“誠(chéng)”立業(yè)

龐新春的從商之路很偶然。1988年，在南陽(yáng)市內(nèi)鄉(xiāng)縣從事醫(yī)生職業(yè)的她，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)進(jìn)了內(nèi)鄉(xiāng)縣公安局勞動(dòng)服務(wù)公司，開始與糖酒行業(yè)打交道。

龐新春說(shuō)：“當(dāng)時(shí)白酒都供不應(yīng)求，還要批條子來(lái)買酒，自然談不到什么營(yíng)銷，但是我在那時(shí)學(xué)到了很多白酒知識(shí)，明白了酒是怎么釀造，到底什么樣的才是好酒，如何來(lái)鑒別白酒的品質(zhì)，更為重要的是，我也積累了一些廠家資源，這都為我以后代理產(chǎn)品鋪平了道路。”

1998年，龐新春40多歲時(shí)為了減輕家庭負(fù)擔(dān)下海經(jīng)商，十年的潛心摸索終于派上了用場(chǎng)。剛開始的時(shí)候，龐新春主要代理的是豫酒品牌，像寶豐、杜康等她都做過(guò)，那時(shí)候也沒有什么營(yíng)銷創(chuàng)新，龐新春按照原有的套路銷售得也非常好，并逐漸積累了一些資金。

在這一過(guò)程中，龐新春又代理了來(lái)自四川瀘州一家小酒廠的產(chǎn)品，在南陽(yáng)市場(chǎng)逐漸站穩(wěn)了腳跟，打開了市場(chǎng)，該品牌漸漸在南陽(yáng)有了名氣。該品牌也讓龐新春吃了虧。“我們?cè)谧鲈撈放茣r(shí)，由于其名氣小，消費(fèi)者不認(rèn)可，我們?cè)谄放菩麄鞣矫嫱度牒艽螅瑥S家答應(yīng)由我們經(jīng)銷商先期投入之后予以報(bào)銷，結(jié)果市場(chǎng)逐漸打開了，廠家看到有利可賺了，它的承諾也成了白紙，甚至連我們的產(chǎn)品都不發(fā)了，這一個(gè)品牌讓我損失了接近100萬(wàn)元，可以說(shuō)讓我吃盡了苦頭。”龐新春對(duì)《華夏酒報(bào)》記者說(shuō)。

“但是，我沒有讓我們的二批商受到任何影響，廠家的不負(fù)責(zé)任完全都由我們自己來(lái)承擔(dān)了。因此，到現(xiàn)在，我有這么一批跟隨著金成糖酒共同發(fā)展的二批商隊(duì)伍，我代理什么品牌，他們肯定都會(huì)來(lái)做，無(wú)論多大困難，都會(huì)堅(jiān)持推廣下去。”龐新春信心滿滿。

當(dāng)時(shí)，龐新春總是在琢磨客戶心里想的是什么，她能給客戶帶來(lái)什么。因此在很短時(shí)間內(nèi)，龐新春便打造出了個(gè)人品牌，很多客戶認(rèn)可她的為人，更認(rèn)可她賣的酒。龐新春逐步籠絡(luò)了南陽(yáng)市場(chǎng)一大批核心二批商，成為她今后在南陽(yáng)市場(chǎng)叱咤風(fēng)云的根本所在。

創(chuàng)造行業(yè)奇跡

南陽(yáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，龐新春代理的四特卻一直暢銷不衰。從2001年代理四特開始，龐新春“發(fā)明”出了很多個(gè)南陽(yáng)市場(chǎng)“第一”，她的創(chuàng)新精神至今仍被很多南陽(yáng)經(jīng)銷商津津樂(lè)道。當(dāng)時(shí)，在充分調(diào)研南陽(yáng)市場(chǎng)現(xiàn)狀之后，龐新春認(rèn)為，必須要做出南陽(yáng)市場(chǎng)四特酒濃濃的氛圍來(lái)，光靠戶外大型廣告和平面媒體效果不夠并且投入很大。龐新春第一家在南陽(yáng)的酒店做門頭陳列;第一家往酒盒里放獎(jiǎng)券，進(jìn)行有獎(jiǎng)銷售;第一家實(shí)行消費(fèi)者兌獎(jiǎng)、促銷員兌獎(jiǎng)、酒店老板兌獎(jiǎng)相結(jié)合。在酒店終端積蓄了充足的力量之后，吊了兩年南陽(yáng)人胃口的四特酒終于在流通市場(chǎng)放量，積蓄的市場(chǎng)能量瞬間釋放，在南陽(yáng)市場(chǎng)酒店、流通、賣場(chǎng)等各個(gè)渠道迅速火了起來(lái)。

到2003年，四特酒在南陽(yáng)市場(chǎng)每月的走量在5000件以上，2004年更是達(dá)到了每月上萬(wàn)件，連廠家都供不上貨，四特酒成為了南陽(yáng)市場(chǎng)的王者。尤其是當(dāng)時(shí)市場(chǎng)售價(jià)在160元～180元/瓶的四特鐵盒十年，成為南陽(yáng)中高端市場(chǎng)中的主導(dǎo)產(chǎn)品，龐新春所帶領(lǐng)的金成糖酒也成為了南陽(yáng)經(jīng)銷商典范。

2009年，隨著南陽(yáng)地產(chǎn)白酒龍頭企業(yè)——河南賒店老酒股份有限公司的成功改制，賒店老酒煥發(fā)了新的活力。尤其是2010年8月，賒店老酒推出了系列的新品——賒店元青花、賒店明青花、賒店清青花三款產(chǎn)品，吸引了很多南陽(yáng)經(jīng)銷商的目光。

“那一天，跟我一起去廠里的經(jīng)銷商很多，大家坐在賒店酒廠辦公室里，你拿著瓶子看看，他拿起瓶子瞅瞅，但大多都沒相中。我當(dāng)時(shí)坐在一個(gè)角落里，遠(yuǎn)遠(yuǎn)地看過(guò)去，瓶子的外形和花色都那么漂亮，心想，這個(gè)產(chǎn)品突破了原來(lái)白酒大紅大黃的主色調(diào)，白色為主色的青花瓷給人一種清新脫俗的感覺，當(dāng)時(shí)我就感覺特別美。”龐新春覺得那是一種美的享受。

后來(lái)，其他經(jīng)銷商都離開了，龐新春才湊過(guò)去悄悄地對(duì)廠家主管營(yíng)銷的副總王偉軍說(shuō)：“王總，這個(gè)產(chǎn)品我做了。”沒等跟賒店老酒公司簽訂合同，龐新春就打過(guò)去了300萬(wàn)元的預(yù)付款。

賒店老酒在南陽(yáng)市場(chǎng)大力度推廣這三款產(chǎn)品，高炮、報(bào)紙、雜志鋪天蓋地的宣傳，讓很多消費(fèi)者重新認(rèn)識(shí)了賒店老酒。2010年12月1日，龐新春同賒店老酒公司在南陽(yáng)市場(chǎng)召開大型品鑒會(huì)，讓南陽(yáng)經(jīng)銷商嘗到賒店元、明、清三款系列酒的全新口感，隨后，賒店元、明、清三款系列酒在南陽(yáng)市區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)實(shí)現(xiàn)了1400家的迅速鋪貨。

“當(dāng)時(shí)選擇跟賒店老酒合作，我考慮了賒店老酒董事長(zhǎng)單森林十分有魄力，2009年收購(gòu)企業(yè)后，2010年年初就投入1100萬(wàn)元贊助2012年在南陽(yáng)舉辦的第七屆全國(guó)農(nóng)民運(yùn)動(dòng)會(huì)，讓大家刮目相看，能感覺到他是真正為賒店長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展考慮。另外，賒店老酒的一系列動(dòng)作十分扎實(shí)，有盛初咨詢?cè)诮o企業(yè)做服務(wù)，賒店元、明、清三款系列酒有一整套的模式推廣，讓經(jīng)銷商有了方向。我覺得地產(chǎn)酒就在家門口，對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)到位，有什么問(wèn)題很快就可以解決，做地產(chǎn)酒是一種趨勢(shì)。”龐新春對(duì)《華夏酒報(bào)》記者說(shuō)。

賒店元、明、清產(chǎn)品迅速在南陽(yáng)火了起來(lái)一年的時(shí)間，龐新春就賣了5000萬(wàn)。

“誠(chéng)”就更大夢(mèng)想

對(duì)于成功，龐新春總覺得是大家的支持，是共同努力的結(jié)果。目前在南陽(yáng)市場(chǎng)，賒店元、明、清產(chǎn)品進(jìn)入了南陽(yáng)的大街小巷，消費(fèi)者自點(diǎn)率非常高，同時(shí)金成糖酒也把控著南陽(yáng)的核心煙酒店和分銷商，其他產(chǎn)品都難以撼動(dòng)賒店 元、明、清產(chǎn)品在南陽(yáng)的領(lǐng)軍者地位。

“目前，賒店元、明、清在南陽(yáng)市區(qū)和郊縣已經(jīng)鋪了近2000家終端店，覆蓋率達(dá)到97%，動(dòng)銷率達(dá)到100%。我們做過(guò)初步統(tǒng)計(jì)，在南陽(yáng)市的農(nóng)家樂(lè)和小型飯店，每晚有20桌餐的話，有10桌以上都會(huì)喝賒店元、明、清系列酒。如果在大排檔，喝賒店清青花的到處都是。在南陽(yáng)市場(chǎng)賒店老酒元、明、清系列酒已經(jīng)成為大家日常飲用最多的產(chǎn)品了。”龐新春說(shuō)。

龐新春認(rèn)為賒店老酒公司與經(jīng)銷商之間的完美配合也是重要因素。在賒店元、明、清系列酒的運(yùn)作中，賒店老酒公司成為經(jīng)銷商“保姆”，幫助經(jīng)銷商調(diào)研市場(chǎng)、啟動(dòng)終端、培育市場(chǎng)、品牌投入，做品鑒會(huì)、建立VIP俱樂(lè)部等創(chuàng)新模式，為經(jīng)銷商開拓市場(chǎng)降低難度。同時(shí)，建立新型的廠商合作關(guān)系，分工合作，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

龐新春說(shuō)： “賒店老酒公司還成立了賒店青花瓷商會(huì)，為賒店元、明、清系列酒的經(jīng)銷商提供了一個(gè)交流的平臺(tái)，作為賒店青花瓷商會(huì)會(huì)員，我們享有諸多權(quán)益，例如定期的客戶聯(lián)誼會(huì)、賒店青花瓷商學(xué)院系統(tǒng)培訓(xùn)、定制酒服務(wù)及廠家的政策傾斜等等。同時(shí)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中遇到困難了，都可以向商會(huì)訴說(shuō)，大家一起解決問(wèn)題、交流經(jīng)驗(yàn)。大家都熟悉了，自然各種串貨、亂價(jià)的情況就減少了。”對(duì)于目前白酒行業(yè)低迷的情況，龐新春經(jīng)營(yíng)的賒店元、明、清系列酒并沒有受到影響，反而2014年還有很大的增長(zhǎng)。

在2014年，龐新春更加重視市場(chǎng)的深度耕耘，把市場(chǎng)真正做到農(nóng)村去，按照片區(qū)劃分的方法，分包到人。

2014年年底，龐新春也加盟了1919酒類連鎖，即將開設(shè)南陽(yáng)市場(chǎng)第一家1919門店。對(duì)此，龐新春認(rèn)為，作為酒行業(yè)的一員，也要不斷學(xué)習(xí)，1919酒類連鎖在很多地方取得了成功，希望把這種成功帶到南陽(yáng)，讓南陽(yáng)消費(fèi)者品嘗到更多質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的酒類產(chǎn)品。

2015年，龐新春已經(jīng)66歲了，但她看起來(lái)依舊充滿活力。“在南陽(yáng)，大家都相信我，支持我，我還希望能把賒店元、明、清系列做到北京、上海去，讓大家都能品嘗到來(lái)自南陽(yáng)的美酒，我覺得我能實(shí)現(xiàn)這一夢(mèng)想。“龐新春說(shuō)。