佰香醇丁有振：為什么中國消費(fèi)者更需要大品牌葡萄酒？

近日，在第二屆酒業(yè)家中國進(jìn)口酒市場論壇上，進(jìn)口葡萄酒市場的老將——北京佰香醇酒業(yè)有限公司總經(jīng)理丁有振向來賓們分享了他對進(jìn)口葡萄酒趨勢的預(yù)判和與之對應(yīng)的操作方式。

2015進(jìn)口葡萄結(jié)束調(diào)整再次高速增長，增速超出了大部分人的想象。其實(shí)雖然有這么高的增長率，去年中國的人均葡萄酒消費(fèi)量只有不到1.2升，而全世界除中國之外的平均數(shù)是4升左右。葡萄酒與烈酒的消費(fèi)比例也是非常可怕，全球是是2：3，全球烈性酒是378億升，中國是130億升，中國是8：1，差距巨大，同時(shí)也說明葡萄酒在中國市場的發(fā)展還有巨大的空間。

另外，葡萄酒的品牌集中度非常低，最大的散裝進(jìn)口酒公司加起來營業(yè)額不超過10%，最大的一家不超過5%，銷售額過億，就能擠進(jìn)市場前十。根據(jù)消費(fèi)品的發(fā)展規(guī)律，進(jìn)入前三的品牌將占據(jù)絕對的優(yōu)勢。

第二就是消費(fèi)者為什么要選擇葡萄酒，我們研究美國的調(diào)查報(bào)告和中國的調(diào)查報(bào)告發(fā)現(xiàn)，美國83%的消費(fèi)者選擇葡萄酒，是因?yàn)槠肺坏捏w現(xiàn)，70%的消費(fèi)者覺得喝葡萄酒是社交和休閑的需要。57%的消費(fèi)者覺得喝葡萄酒跟食物比較搭。中國跟美國相比，相同的地方很多，第一是品位，第二是應(yīng)酬和交際的需要，第三點(diǎn)不同，中國消費(fèi)者認(rèn)為喝葡萄酒健康。

第三是市場的推斷，根據(jù)國情，我認(rèn)為中國更容易產(chǎn)生占主導(dǎo)地位的大品牌，中國的文化起源于黃河流域，黃河泥沙含量很高，那么在中國的歷史上，多次改造需要一個(gè)統(tǒng)一的中央政府來上下協(xié)同，所以在中國歷史上大部分時(shí)間是由中央政府來治理。

還有中國的消費(fèi)者跟全球的消費(fèi)者都不太一樣，差距比較大。比如說在美國有4%的人覺得自己是葡萄酒的專家，21%的人覺得自己比較懂酒的。在中國這個(gè)數(shù)沒有統(tǒng)計(jì)，但是我們做了十幾年的葡萄酒，根據(jù)我們的了解這個(gè)數(shù)字能夠有5%就非常高了。

所以要選適合自己的品位，適合自己的應(yīng)酬需要，大部分人就希望希望選比較安全、品位、應(yīng)酬需要的產(chǎn)品，這就說明了消費(fèi)者需要大品牌。

我對這個(gè)行業(yè)的幾個(gè)判斷，給大家分享一下：

1第一個(gè)就是在達(dá)到世界人均消費(fèi)量前，葡萄酒的增長不會停止。我覺得未來十年左右，這個(gè)量還要翻四番左右。如果說金額，以零售市場算，一定會達(dá)到美國現(xiàn)在的380億美金，就是1200億人民幣。2第二是今后出廠價(jià)和零售價(jià)之間的差額會越來越小，葡萄酒售價(jià)會越來越合理。3第三是進(jìn)口葡萄酒的銷量至少會占到葡萄酒總銷量的一半。4第四是進(jìn)口葡萄酒的集中度會提高，五年內(nèi)前三名的企業(yè)平均銷售額會超過10個(gè)億。

去年進(jìn)口葡萄酒的增長是比較高的，但為什么有的人做得比較好，高歌猛進(jìn)，而有的人卻是步履維艱，銷量下滑很多?比如說做葡萄酒需要很多的資源，但是有渠道的，做不好的也大有人在。所以我們要考慮我們的做法符合市場規(guī)律嗎?我們符合消費(fèi)者的需求嗎?只有真正地去研究市場、研究消費(fèi)者，把我們產(chǎn)品定位做好，把我們對消費(fèi)者的服務(wù)做到了才有可能成功。

比如說以前的一些性價(jià)比低的酒，是不是應(yīng)該調(diào)整售價(jià)了?比如說我們做的一些新的系列比國外的產(chǎn)品價(jià)格高太多，還有品牌力不夠的酒，怎么去建設(shè)品牌，增加品牌力，是不是也需要換一種玩法?萬物皆有道，每個(gè)人都應(yīng)該摸索出適合自己企業(yè)的方法。

作為佰香醇來講，我的思考結(jié)果就三點(diǎn)：1、只有立足于滿足消費(fèi)者的需要，才有出路;2、只有長期堅(jiān)持做品牌，才有未來;3、只有長期堅(jiān)定地做渠道，才能放量。我們也在指導(dǎo)我們經(jīng)銷商做一些工作，做一些拉動。

一個(gè)產(chǎn)品想賣起來，一定要走到消費(fèi)者心里去，讓消費(fèi)者有所觸動。什么是品牌?就是一個(gè)產(chǎn)品在消費(fèi)者心里的映射。比如說我們的別致葡萄酒，可以映射出消費(fèi)者對自由的追求，對激情的渴望。

我們就是希望把這個(gè)理念傳遞給消費(fèi)者，所以我們在做品牌推廣的時(shí)候，最終選擇了擊劍運(yùn)動。1、擊劍是法國的一個(gè)名片，法國曾經(jīng)拿過115枚奧運(yùn)獎牌;2、擊劍運(yùn)動也是一種亮劍的精神;3、這幾年奧運(yùn)會中國擊劍隊(duì)成績非常好。所以我們最近推了一個(gè)“喝別致，看奧運(yùn)，為中國擊劍隊(duì)加油”的線上線下的活動。

我們需要給消費(fèi)者一個(gè)讓他有信心的酒，讓他們不管買不買，都覺得這是一個(gè)品牌。現(xiàn)在的消費(fèi)者跟以前的消費(fèi)者不一樣，現(xiàn)在的消費(fèi)者選酒更多是看能不能選到符合自己價(jià)值觀的產(chǎn)品，在這樣的情況下，產(chǎn)品所倡導(dǎo)的文化或生活方式，喝酒之外的因素占的比例會越來越高。所以我們想在這方面去努力。