河套酒業(yè)劉立清：平衡產(chǎn)品價格帶

白酒行業(yè)實現(xiàn)局部回暖，兩極分化明顯的大環(huán)境中，中高端酒企進入拼殺紅海，打造品牌大單品成為酒企之間慣用的競爭策略。河套酒業(yè)作為內(nèi)蒙古強勢白酒品牌，近年力推高端白酒單品的同時，基于內(nèi)蒙古本土市場中消費升級不足、消費力不高等特點，對中低端產(chǎn)品線進行加強與補充。面對行業(yè)激烈的競爭環(huán)境，河套酒業(yè)總經(jīng)理劉立清指出，內(nèi)蒙古白酒市場相對封閉，中低端產(chǎn)品成為本土主流消費板塊，且對本土品牌忠誠度高。目前河套酒業(yè)產(chǎn)品架構(gòu)存在低端空白區(qū)，想要實現(xiàn)長遠發(fā)展，聚焦本土市場，突圍周邊市場，長期布局全價格產(chǎn)品線是當前企業(yè)的發(fā)展重點。

內(nèi)蒙古白酒消費客單價尚低

北京商報：當下白酒行業(yè)整體呈現(xiàn)名酒復(fù)蘇、產(chǎn)品升級、行業(yè)分化、擠壓競爭、品牌集中及渠道線上線下融合等特點。請問內(nèi)蒙古白酒市場的發(fā)展現(xiàn)狀及特征是什么?

劉立清：內(nèi)蒙古人口僅2600萬左右，相當于河北的1/3，河南的1/5;同時內(nèi)蒙古經(jīng)濟環(huán)境整體疲軟，因此導(dǎo)致本土市場消費乏力。目前，內(nèi)蒙古白酒消費市場特點：一是消費水平有限，主要集中在中低端市場;二是與其他省市相較之下，內(nèi)蒙古市場中個人、企業(yè)以及政府消費均差距大，整體較貧窮;此外，內(nèi)蒙古市場比較封閉，白酒市場并沒有形成充分競爭。當?shù)叵�費人群性格憨厚，以本地品牌為主，忠誠度較高，但平均消費低。據(jù)了解，本土企業(yè)基本占據(jù)內(nèi)蒙古60%-70%市場。

北京商報：河套酒業(yè)產(chǎn)品線中的暢銷價位帶在哪個區(qū)間?

劉立清：河套酒業(yè)目前企業(yè)狀態(tài)未達最佳，除受內(nèi)蒙古市場人口少、容量小、產(chǎn)品低端等不利因素影響外，河套的產(chǎn)品價格區(qū)間與本土市場主流價格帶重合度低。企業(yè)產(chǎn)品主要集中在100-300元之間，主力產(chǎn)品為河套王，其中五星河套王價格在200元左右;產(chǎn)品線中價格最低的36度河套王、經(jīng)典河套王售價也在140-150元之間。而內(nèi)蒙古市場主流價格區(qū)間在30-100元之間，河套酒業(yè)占老百姓產(chǎn)品價格帶比較少。

加碼中高端產(chǎn)品線

北京商報：目前很多酒企都表示要深耕300-500元黃金價格段，市場競爭激烈，河套酒業(yè)會通過怎樣的市場策略及營銷手段來提升產(chǎn)品的核心競爭力?

劉立清：河套酒業(yè)在300-500元價格帶中的產(chǎn)品主要是年份系列，價格在500元左右的河套王20年市場容量大概在5000萬-1億元。但整體市場占有率仍然偏低，90%份額被五糧液、劍南春、洋河天之藍等全國性名酒品牌占據(jù)，因此河套酒業(yè)仍然要對300-500元價格帶進行提前占位和布局。以年份河套王系列為主導(dǎo)戰(zhàn)略，之后將繼續(xù)推出一款為慶祝內(nèi)蒙古自治區(qū)成立70周年的大慶河套王高端產(chǎn)品。河套酒業(yè)原先產(chǎn)品線在200-500元價格區(qū)間存在缺位情況，且原有產(chǎn)品沒有足夠的提升空間，所以公司將通過單品開發(fā)的方式補充產(chǎn)品線問題。

北京商報：河套王酒、淡雅河套作為企業(yè)白酒單品，目前在內(nèi)蒙古市場的占有率分別是多少?未來對這兩款產(chǎn)品銷售預(yù)期是多少?

劉立清：河套王市場占有率比較高，可達到65%-70%。淡雅河套上市3個月有余，銷售額在1.5億元左右。公司原本對淡雅河套的銷售額計劃為2億元，目前預(yù)測該產(chǎn)品銷售額將突破3億元。去年河套王在所有品系里占比60%，約7億元。2017年公司將穩(wěn)定河套王原有市場占比，并力爭將淡雅河套做到3.6億元左右。

搶占婚慶市場機會

北京商報：河套王中有一款婚宴版產(chǎn)品，河套酒業(yè)之后會重點加碼內(nèi)蒙古本土婚慶酒市場嗎?

劉立清：近幾年內(nèi)蒙古消費市場變化巨大，政務(wù)消費驟降后，團購及商務(wù)消費也沒有興起。大眾消費群體只有在婚喜壽宴時才會選擇檔次相對高一點的白酒，因此中高檔白酒在婚宴市場中的占比很大，河套酒業(yè)自然會緊抓內(nèi)蒙古婚慶酒市場。目前，婚宴用酒主要以各地本土品牌為主，當?shù)仄放埔欢ǔ潭壬细�貼近本土老百姓的風(fēng)俗習(xí)慣。這些品牌的促銷政策、力度以及終端合作基礎(chǔ)比較扎實，各方面更精細化。相比之下，全國性白酒品牌在各地婚慶酒市場難落地，執(zhí)行難到位，所以地方品牌在婚宴市場競爭占有優(yōu)勢。

北京商報：河套王本土市場擁有強勢競爭地位，但省外市場基礎(chǔ)相對薄弱。請問，河套王的發(fā)展目標是否瞄準省外市場?

劉立清：河套酒業(yè)發(fā)展省外市場是必然事件。目前內(nèi)蒙古近一半為游牧民族，市場發(fā)展空間有限。事實上，河套酒業(yè)從上世紀90年代末已經(jīng)在央視投放多年廣告，尤其在華北、西北市場具有廣泛的消費基礎(chǔ)及渠道基礎(chǔ)。嚴格意義上講，河套酒業(yè)屬于泛河套品牌。黃河流域除河套酒業(yè)外，還有眾多像汾酒、景芝、仰韶等優(yōu)秀白酒品牌。這些酒企應(yīng)該共同打造黃河名酒帶，帶動產(chǎn)業(yè)復(fù)蘇，提升品牌價值，建立品牌勢能。