茅臺李保芳：公布上半年工作特點和下半年工作重點

5月23日，茅臺集團(tuán)黨委書記、總經(jīng)理李保芳以“上半年怎么看，下半年怎么干”為主題主持召開茅臺內(nèi)部營銷系統(tǒng)工作會。茅臺酒股份公司副總經(jīng)理、醬香酒公司董事長李明燦，茅臺酒股份公司副總經(jīng)理、銷售公司董事長王崇琳參加會議，茅臺酒銷售公司和醬香酒公司相關(guān)負(fù)責(zé)人一起出席會議。會議也釋放許多重要信息和信號，所謂“料很大，細(xì)節(jié)很多”。具體往下看：

首先肯定醬香酒公司工作

李保芳首先以“醬香酒公司最近的市場動作比較大，在社會上引起了很大反響”為開場白，高度肯定茅臺醬香酒公司卓有成效的工作。

李保芳認(rèn)為，茅臺醬香酒公司卓有成效的工作原因是“一是醬酒公司的班子堅強(qiáng);二是醬酒公司的隊伍團(tuán)結(jié)，有戰(zhàn)斗力”。“醬酒公司的工作思路是正確的，如果工作思路不對路，就沒辦法解釋今年醬酒的良好銷售勢頭”。李保芳披露，醬酒公司銷售量翻了1.5倍，銷售收入翻了2倍多，成績是不錯的。

“明年醬酒不增加1噸的計劃量，達(dá)到零增長，或者按照26000噸的計劃量，或者按照今年的實際完成數(shù)計。為什么?因為系列酒的快速增長可能會帶來兩大的問題：一是醬酒公司的迅速擴(kuò)張會逐步暴露出管理上存在的問題;二是渠道的問題，渠道在一夜之間，一年時間迅速擴(kuò)張到今天這樣大，在其他企業(yè)這也是件不容易的事。

他告誡醬香酒公司，一定要關(guān)注上述兩大問題，因為這兩個問題直接關(guān)系到今后醬酒公司市場的健康發(fā)展之路。過去也有企業(yè)因為沖擊業(yè)績而短期向渠道壓貨的案例，醬香酒不能走同樣的老路。明年，醬香酒公司需要更進(jìn)一步打牢系列酒基礎(chǔ)，強(qiáng)化基礎(chǔ)工作。所以醬酒明年的工作重點是做好“兩個建設(shè)”：一是自身的建設(shè)問題;二是市場的建設(shè)問題。

“醬酒公司三年虧損的政策有望在今年之后實現(xiàn)不虧，如果提前兩年把市場做扎實了，明年就可以做到盈虧相抵，這是醬酒公司未來的一大亮點和功勞。”

“醬酒公司下半年該怎么干?我覺得很簡單，就是一切圍繞銷售收入50億元，銷售計劃量26000噸展開，達(dá)到這兩個目標(biāo)就是成功。”

李保芳說，“我對醬香酒公司充滿期待!”

其次也高度肯定茅臺酒銷售公司工作，李書記長舒一口氣，“茅臺酒的價格管住了”

李保芳認(rèn)為，茅臺酒公司各項措施精準(zhǔn)、及時，時機(jī)和度都把握得很好，收到了很好的效果，盡管有些想得不夠周到、不夠全面，但并不影響對工作的總體評價。

對此他認(rèn)為有三點經(jīng)驗：第一是適時調(diào)整工作措施，確保了市場穩(wěn)定、健康發(fā)展;第二是執(zhí)行力顯著增強(qiáng)，理解力顯著提高;第三是水流到了底，沒有出現(xiàn)中梗阻現(xiàn)象;第四是員工隊伍大局意識明顯增強(qiáng)，現(xiàn)在各方面的工作都得到了有力的安排部署;第五是領(lǐng)導(dǎo)班子員工隊伍和分析問題的水平，解決問題的能力明顯提高;第六是工作條理性增強(qiáng)，有章有法，秩序井然。

“茅臺現(xiàn)在抓兩頭，一頭抓生產(chǎn)，今年生產(chǎn)趨于穩(wěn)定、正常，持續(xù)向好;一頭抓銷售，實際上，形勢好比形勢糟對我們考驗更嚴(yán)峻，產(chǎn)品能賣出去就可以了嗎?還要考慮市場是否理性”。

李保芳說，“總體來說，銷售公司近期的工作很辛苦，值得肯定、值得表揚(yáng)。集團(tuán)對銷售公司的總體要求就是要‘努力打造一支敏銳、高效、權(quán)威、與時俱進(jìn)的營銷隊伍’”。

“目前茅臺酒整體市場呈現(xiàn)出市場穩(wěn)定、價格平穩(wěn)、計劃有序和管控有力的局面。這里還要強(qiáng)調(diào)一點的是強(qiáng)化物流環(huán)節(jié)的發(fā)貨配送：物流配送環(huán)節(jié)一定不能出現(xiàn)優(yōu)親厚友的現(xiàn)象，沒有照顧到大多數(shù)。銷售公司要思考計劃投放是不是真正做到了均衡投放?是不是每一個地區(qū)、每一個經(jīng)銷商都能夠得到一定的供應(yīng)?那么怎么去平衡計劃?要通過物流這個環(huán)節(jié)把這個問題搞清楚，不然經(jīng)銷商就會怨聲載道”。

上半年的工作特點和下半年的工作重點

李保芳指出，“上半年到底存在什么特點，我認(rèn)為是兩個，第一個特點是供求關(guān)系緊張，市場需求旺盛成為突出矛盾。現(xiàn)在的酒沒有那么緊張，以前七八十噸運(yùn)出去囤積，這種現(xiàn)象肯定存在，因為他們琢磨半年后要漲價，漲了價再賣，所以現(xiàn)在要對等待漲價再賣的人再敲打一下，要是你能把這個貨囤積兩年，那算你狠。所以要鼓勵大家進(jìn)行銷售。第二個特點是價格穩(wěn)定已成為今年上半年工作的重心和焦點”。

李保芳說，“通過銷售公司對市場銷售的管理，我個人的評價：一是市場穩(wěn)定，市場沒有出現(xiàn)暴漲暴跌;二是價格平穩(wěn);三是計劃有序。”

關(guān)于下半年工作的要求，李保芳用四句話指示：一是穩(wěn)定政策。下半年的政策只能做微調(diào)，不要做大的動作。二是適時完善。主要就是對當(dāng)前或者今天管用但是對下個月或者以后就不再適用的一些政策適時完善。三是應(yīng)投盡投。對26000噸的市場投放量要保證投足，茅臺集團(tuán)對茅臺酒26000噸的計劃安排，只會超，不會減。四是把握節(jié)奏。就是把“三高三低”把握好，這是總的要求。在具體工作措施方面，一要掌握市場主動權(quán)，整頓好市場秩序;二要保證經(jīng)銷商的合理利潤;三要堅持重視消費者的感受;四是不調(diào)整茅臺酒的出廠價。

強(qiáng)調(diào)做好三方面的工作

李保芳強(qiáng)調(diào)，“還要做好以下三個工作，一是管控好河南市場的價格，不能讓價格又高起來，要做好榜樣引領(lǐng)全國;二是整頓云南市場的問題;三是貴州最近工作推進(jìn)不錯，但在推進(jìn)市場工作時，要把握一個度，要區(qū)別對待，把握實際”。

談到貴州營銷工作，他要求貴州省區(qū)，“要加強(qiáng)指導(dǎo)，引導(dǎo)經(jīng)銷商大戶帶好頭，要從實際出發(fā)，對已經(jīng)簽訂購房合同的，專賣店裝修要根據(jù)實際情況予以寬限，只要布局合理，裝修格調(diào)統(tǒng)一，其他條件要因地制宜;銷售公司要為貴州省區(qū)推進(jìn)工作做好后盾和支持”。