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            洋河王耀:白酒是滿足人民對美好生活需求的重要載體

            2017-11-07 09:42  中國酒業(yè)新聞  佳釀網(wǎng)  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

            11月6日,以“改革 合作 共進”為主題的中國酒業(yè)商業(yè)領袖50人論壇2017年度峰會在重慶召開。作為由酒類生產(chǎn)領域和流通領域的核心企業(yè)創(chuàng)建組成的高端商業(yè)領袖組織,G50此次會議云集了酒類行業(yè)多家企業(yè)領導人,共同探討行業(yè)趨勢,共話廠商合作新模式,為酒業(yè)帶來了一場思想上的饕餮盛宴。

            本年度峰會上,G50峰會執(zhí)委會以及各峰會成員對中國特色色會主義新時代,以及新時代下的經(jīng)濟發(fā)展形勢做了詳細的解讀。

            論壇的另一看點是,本屆峰會上新被增選為G50聯(lián)席主席的洋河董事長王耀做了《以更大格局、更大胸懷,走向廠商融合共生、合作共贏的新時代》的主題演講,對當前酒業(yè)新環(huán)境、新形勢,以及新形勢下應該如何改革廠商關系、實現(xiàn)破局做了解讀,引起與會成員廣泛共鳴。

            為了讓讀者朋友能夠更加直觀地了解這些新思路,微酒現(xiàn)將王耀的發(fā)言整理如下,希望能帶給您一點新形勢下如何發(fā)展廠商關系的新啟發(fā)。

            王耀:

            這次論壇的主題是“改革、合作、共進”,可以說是非常有建設性的一次思想聚會。對于我們白酒行業(yè)而言,隨著社會經(jīng)濟發(fā)展、居民收入提高,白酒行業(yè)呈現(xiàn)幾個明顯的變化:一是行業(yè)競合成為趨勢、集中化程度越來越高,強者恒強;二是消費升級引領產(chǎn)業(yè)升級,中高端白酒消費升級成為支撐白酒行業(yè)新的增長點;三是線上銷售占比提升,線上線下一體化發(fā)展趨勢進一步顯現(xiàn);四是個性化、低度化、年輕化、國際化成為發(fā)展新趨勢。

            新時代中國特色社會主義思想中,明確了新時代我國社會主義主要矛盾已經(jīng)轉化為人民日益增長的美好生活需要和不平衡不充分的發(fā)展之間的矛盾。“貫徹新發(fā)展理念,建設現(xiàn)代化經(jīng)濟體系”的第一條就強調了深化供給側結構性改革,指出建設現(xiàn)代化經(jīng)濟體系,必須把發(fā)展經(jīng)濟的著力點放在實體經(jīng)濟上,把提高供給體系質量作為主攻方向,顯著增強我國經(jīng)濟質量優(yōu)勢。加快建設制造強國,加快發(fā)展先進制造業(yè),推動互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能和實體經(jīng)濟深度融合,在中高端消費、創(chuàng)新引領、綠色低碳、共享經(jīng)濟、現(xiàn)代供應鏈、人力資本服務等領域培育新增長點、形成新動能。這是發(fā)出了新時代中國經(jīng)濟新信號,白酒是創(chuàng)造美好生活的重要載體,也必然分享實體經(jīng)濟發(fā)展的紅利,在深化供給側結構性改革中創(chuàng)造更多的發(fā)展機會。

            新時代,與時俱進,順勢而為,是我們白酒行業(yè)面臨的共同命題。那么,我們將如何煥發(fā)新氣象,展示新作為、開創(chuàng)新局面呢?我用三句話談一下體會,這三句話是:不惜代價做出與眾不同的好產(chǎn)品,不遺余力講出真實動人的好故事,不驕不躁打造攻守兼?zhèn)涞暮们馈?/p>

            第一是不惜代價做出與眾不同的好產(chǎn)品

            產(chǎn)品是我們企業(yè)跟消費者的終極觸點,同時也是整個企業(yè)的核心戰(zhàn)斗力。早十多年前,洋河股份在內部就提出了“三個第一”的產(chǎn)品打造理念,就是從消費者的“第一口、第一眼、第一次心靈感受”出發(fā),打造與眾不同的產(chǎn)品,創(chuàng)造的極致體驗。今年初,我在企業(yè)內提出了“走三步”、“練六力”,再譜蘇酒新篇章的總體工作思路,又一次突出了產(chǎn)品,把產(chǎn)品力放在“六力”之首。做與眾不同的好產(chǎn)品,可以說是洋河股份持之以恒、常抓不懈、越做越好的一項工作。

            我的體會是,要做出與眾不同的產(chǎn)品,就需要不惜代價,將企業(yè)所有的資源和技術都融合到產(chǎn)品上去,必須用盡最大能力來保證我們產(chǎn)品的價值化、極致化和差異化。2017年初,我們推出的夢之藍手工班就是這樣的一個作品,我們集合企業(yè)所擁有的老窖、老酒、老工藝于一身,把家底子都撲到這個產(chǎn)品上。上市后,夢之藍手工班很快就贏得了高端人群的青睞和追捧。

            眼下從消費趨勢來看,消費者的需求應該可以概括成三個層次,第一種是基本型需求,也就是產(chǎn)品“必須有”的屬性和功能,你沒有,消費者就不滿意;第二種是期望型需求,就是要有差異化的比較優(yōu)勢,有些需求連消費者都不清楚,但是他們很希望得到;第三種可以叫興奮型需求,就是你提供了一些完全出乎意料的,使消費者產(chǎn)生驚喜。三者相比較,更多的消費者越來越傾向于第二和第三種需求,這也將會是新時代的主要消費特征。

            很多人問,洋河的綿柔到底是如何煉成的?其實就三個字,不著急!不著急也有著先天和后天因素之分。先天的不著急,是三低工藝的小火慢燉、是全流程手工的慢工細活;后天的不著急,就是堅持經(jīng)年儲存的陳年老酒。

            超長發(fā)酵周期的“頭排酒”,也是洋河的一大特色。傳統(tǒng)釀酒的壓窖時間是30天左右,但洋河綿柔酒要求的時間更長,必須在6、7、8三個月壓窖,到了9月中旬,釀酒師傅們才開始復工起窖,總共經(jīng)歷了一個160天以上的超長發(fā)酵周期。

            為了等待“頭排酒”,也是有代價的。發(fā)酵時間長,酒質固然好,但產(chǎn)量卻也因此低了不少。不過,我們最終還是堅持了超長發(fā)酵周期,堅持了慢工釀綿柔,不惜代價做出與眾不同的好產(chǎn)品,追求既感動自己,又真正打動消費者。

            第二是不遺余力講出真實動人的好故事。

            前段時間啊,有人在網(wǎng)上提到這樣一個話題,說:人類真的覺得酒好喝,還是因為社會灌輸了“好喝”的概念? 這個話題很有趣,也反映出了一個問題,盡管白酒歷史悠久、底蘊深厚,但有些消費者對白酒的認知還比較模糊。所以,我們要不遺余力講出真實動人的好故事,讓消費者更懂酒,也更懂消費。

            所謂“真實動人”,首先是“真實”,就是講好“真好喝、真年份、真健康”的故事,讓消費者在享受美酒的同時,更能領略到底蘊深厚的白酒文化,真正體會到什么是好酒,體會到它獨特的消費價值。

            其次是“動人”,就是要講出消費者動人的場景、動人的體驗、動人的交互。分析解讀用戶在不同場景下的體驗與交互,改變空洞的包裝和游說,而是針對性挖掘出創(chuàng)意和特色的內容,直接擺到消費者面前,講他們可以實際感知到、體驗到的真正體驗、真正故事,從而激發(fā)消費興趣的潛力。

            今天看來,我們無論是在國內還是走向海外市場,都不遺余力講好故事,讓白酒不僅有好產(chǎn)品、好品牌,還有好故事、好口碑。

            三是不驕不躁打造攻守兼?zhèn)涞暮们馈?/strong>

            渠道有沒有價值,就是看你反應夠不夠快,到達消費者的時間是不是足夠短,距離是不是足夠的短。要想時間夠快,距離就要短。距離有多短呢?離消費者的距離,如果是五公里,那就叫商圈,一公里的叫社區(qū),零距離的叫家庭。最典型的就是智能化智能家居,就是跟消費者零距離,以后你想要什么,自己想不起來的,冰箱自動告訴你,家用電器自動告訴你,它是自動管的,或者推薦你選什么,吃的、喝的、穿的、用的,馬上就知道了,這就是未來。渠道走向一定層面意義上講,傳統(tǒng)渠道有可能會被消失,就是被這些東西替代掉的,因為離消費者越遠,越容易被替代;與消費者越近,越容易產(chǎn)生未來。所以就線下渠道而言,“深度分銷”是“毛細血管”,直達終端、直達消費者。

            洋河的目標是,通過新模式的不斷孵化和落地生根,不驕不躁打出攻守兼?zhèn)涞暮们馈K裕茉缇蛨远ú灰频赝七M“深度分銷”營銷轉型,把毛細血管做細、做實,讓企業(yè)與渠道伙伴形成利益共同體,吸取每一處的微小流量,匯聚成滔天大河。現(xiàn)在,這個深度分銷模式,在白酒行業(yè)已經(jīng)蔚然成風,正在推動渠道發(fā)生新變革。

            最近,新零售的提法越來越火。新零售時代的來臨已經(jīng)無可避免,如何借助新的技術手段重塑商品與人之間的關系,如果實現(xiàn)商品與人的精準對應,如何借此滿足消費升級的要求,將成為這個時代的主旋律。這幾年,抓住互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的契機,白酒行業(yè)都在不約而同的積極轉型,走向線上和線下渠道的融合。現(xiàn)在,劉強東的京東正在大力推進“新通路”、馬云也提出了“新零售”時代已經(jīng)來臨,都在以大數(shù)據(jù)推動線上與線下渠道的高度融合。這對于一直非常注重渠道創(chuàng)新,也很擅于渠道創(chuàng)新的白酒行業(yè)來說,是又一個充滿機遇和挑戰(zhàn)的風口,既把握好當前,又開拓好未來。

            在這個新風口上,也希望我們企業(yè)相互之間多走動多交流,為更加彰顯中國酒業(yè)的品質自信、創(chuàng)新自信和文化自信,凝聚共識、集中智慧,以更大格局、更大胸懷,攜手走向廠商融合共生、合作共贏的新時代。

              關鍵詞:洋河 王耀  來源:微酒  佚名
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