王朝成：具備6個(gè)特點(diǎn)的地方酒廠才值得跟隨

 

行業(yè)變局期，在全國性酒企以及區(qū)域名酒企業(yè)的雙重?cái)D壓下，地方酒廠舉步維艱。然而這些地方酒廠卻養(yǎng)活著中國最廣大的酒商團(tuán)隊(duì)及銷售人員。大浪淘沙，該走的終究會(huì)走掉，留下的必將充滿生機(jī)。那么留下的將會(huì)是哪些地方酒廠?地方酒廠應(yīng)該如何鍛造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力?哪些地方酒廠值得酒商和銷售人員繼續(xù)追隨?11月28日，在“山東溫和酒業(yè)建廠70周年慶典啟動(dòng)儀式暨溫河王1號(hào)專家品鑒發(fā)布會(huì)上”，盛初咨詢董事長王朝成做出了精辟的解讀。

特點(diǎn)一：產(chǎn)品要“少”

這里的“少”不是指企業(yè)不出新產(chǎn)品，也不是說產(chǎn)品只有1支，而是指主導(dǎo)產(chǎn)品要突出，有大家耳熟能詳?shù)漠a(chǎn)品。

拿安徽的宣酒來說，1支產(chǎn)品做到了20億的銷售收入，而一家全國性的酒廠有2000多支產(chǎn)品才做到30個(gè)億，相較之下肯定前者效率更高。再看山東的花冠，產(chǎn)品少而精，近幾年在山東發(fā)展勢(shì)頭十分迅猛。

全世界的快消品企業(yè)都有一個(gè)規(guī)律，那些好的營銷模式皆是產(chǎn)品少而銷售量大，老百姓就認(rèn)你家的產(chǎn)品，你才有可能和消費(fèi)者建立強(qiáng)有力的連接。企業(yè)家和經(jīng)營者一定要看清事物的本質(zhì)，從迷霧中掙脫出來。

特點(diǎn)二：價(jià)格要“平”

地方酒廠不要一心只想做貴的酒，這是少數(shù)玩家的經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ剑�不適用于所有的玩家。大家都知道茅臺(tái)從2000多跌到了900多，五糧液從1000多跌到了600多，全國性的高端酒的消費(fèi)價(jià)格越來越接近大眾消費(fèi)層次。

像臨沂這個(gè)城市的黃金價(jià)位，主流是在50到100之間，當(dāng)然100到200這個(gè)價(jià)位也要做，最重要的黃金價(jià)位可能是80多塊。要想在縣城在鄉(xiāng)鎮(zhèn)有廣泛的消費(fèi)市場(chǎng)，主流的價(jià)位一定要貼近老百姓，在自己的產(chǎn)糧區(qū)做自己的酒，這是一個(gè)貼近消費(fèi)需求的舉措，所以我們建議把價(jià)格做平。

特點(diǎn)三：渠道要“深”

渠道一定要扁平化，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)商與最終消費(fèi)者的近距離接觸。渠道不需要太多，最好是有一個(gè)經(jīng)銷商，甚至是直銷。小酒店、煙酒店、便利超市是區(qū)域性酒廠啟動(dòng)市場(chǎng)的三個(gè)核心終端，一定要把酒擺上那個(gè)賣酒的終端，要把陳列做好，要讓營業(yè)員把你的產(chǎn)品作為首推。一個(gè)好的酒廠很簡(jiǎn)單，因?yàn)樗�所在的市�?chǎng)的任何一個(gè)終端都會(huì)把它做成首推，我們一眼就能看到。我們建議一定要把渠道做扁做平做深，不要把渠道的鏈接做長，不要做虛的事情，要做實(shí)的事情。

特點(diǎn)四：品牌要“實(shí)”

中國的酒的品牌有兩種大的營銷模式，一種模式是做“虛”，另一種是做“實(shí)”。

比如說茅臺(tái)的“國酒茅臺(tái)，喝出健康來”，茅臺(tái)的“國酒”概念這是虛的。國酒是什么?每個(gè)人心中都有一個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)，不需要告訴消費(fèi)者茅臺(tái)喝起來有什么好、茅臺(tái)上不上頭，你只要告訴他茅臺(tái)是中國最牛的酒就可以了。所以世界級(jí)的品牌都是做虛的，做虛的沒什么不好，做虛的是精神層面。

如果是區(qū)域品牌，講歷史文化虛的東西并不現(xiàn)實(shí)，費(fèi)縣人民幾十年來都在喝溫河，臨沂人民都知道溫河是個(gè)縣里面的酒廠，這個(gè)時(shí)候講你的精神層面的東西人家是不相信的，家門口的人需要實(shí)實(shí)在在的東西。在廣告語方面，溫河酒的“國師密釀”很好，李克明是中國釀酒大師，這就是實(shí)實(shí)在在的東西，要告訴別人這個(gè)酒好，建議改成“溫河大王，國師密釀”八個(gè)字，其中一句要有自己的品牌。

品牌位置不同，營銷的角度不同，企業(yè)選擇的路就不同，地方酒企要選適合自己的，品牌要做“實(shí)”。

特點(diǎn)五：隊(duì)伍要“壯”

地方酒廠要想成功，第一靠品質(zhì)不錯(cuò)，第二個(gè)是靠人把營銷做起來。像在臨沂的酒廠，把臨沂這個(gè)地方做深做透可能就要三五百人。宣酒當(dāng)時(shí)有2000人，做20億是可以養(yǎng)活三百人的營銷隊(duì)伍。臨沂比宣城大得多，三五百人做5到10個(gè)億是沒問題的。

營銷隊(duì)伍要保證自己的產(chǎn)品隨處可見，要保證終端的積極性。只有自己的人才對(duì)自己的品牌負(fù)責(zé)，才會(huì)關(guān)注營銷動(dòng)態(tài)，才會(huì)知道產(chǎn)品賣到了哪里去。經(jīng)銷商是不愿承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的，所以說沒有營銷隊(duì)伍是不行的。

特點(diǎn)六：管理要“細(xì)”

具體細(xì)到什么程度，每一個(gè)包裝環(huán)節(jié)花掉多少錢都要做到心中有數(shù)。酒廠的競(jìng)爭(zhēng)力除了細(xì)致化的管理外，跟地方政府的溝通也很重要。中國的地方酒廠能夠做大的，都是地方政府在稅收上給他合理避稅的。在依法的前提下，合理安排稅負(fù)。

拿老村長這個(gè)企業(yè)來說，地方政府對(duì)企業(yè)施壓不大，老村長今年能做40個(gè)億，交的稅非常多。如果地方政府的稅負(fù)不是很高，那企業(yè)的成本就占優(yōu)勢(shì)，就會(huì)攻城略地把規(guī)模做大，反過來企業(yè)就會(huì)有更大的力量回饋消費(fèi)者回饋社會(huì)。所以地方酒廠要在管理上做到精細(xì)化，跟相關(guān)部門做好溝通。

品質(zhì)和管理始終是地方酒廠成功的兩大關(guān)鍵，那些與酒的品質(zhì)和管理無關(guān)的比如延伸業(yè)務(wù)、文化宣傳都可以去掉，輕裝上陣便于走得更遠(yuǎn)。我們總結(jié)區(qū)域酒廠成功的規(guī)律，像溫和這樣有著70年歷史的企業(yè)腳踏實(shí)地地做事一定會(huì)成為全國區(qū)域性酒廠的旗幟和標(biāo)桿，進(jìn)而在全國產(chǎn)生影響力。