水井坊總經(jīng)理范祥福：水井坊未來(lái)的發(fā)展

10月16日，水井坊2015年第一次臨時(shí)股東大會(huì)在水井坊公司召開。10月8日上任的總經(jīng)理范祥福首次在媒體面前亮相，然而由于上班時(shí)間尚短，范祥福并未對(duì)水井坊的下一步工作做規(guī)劃。

12月30日，范祥福再度面對(duì)全國(guó)30多家媒體，面對(duì)1-9月份水井坊營(yíng)收6.19億元，增長(zhǎng)122.42%，歸屬上市公司凈利潤(rùn)0.7億元的不錯(cuò)業(yè)績(jī)，上任80天后的他在走訪了湖南、河南市場(chǎng)后對(duì)水井坊的下一步已經(jīng)有了規(guī)劃。在他看來(lái)，水井坊將繼續(xù)走高端或者以上路線。記者特在現(xiàn)場(chǎng)發(fā)回報(bào)道。

記者：2016年水井坊會(huì)在產(chǎn)品線上做出調(diào)整嗎?今年很多名酒企業(yè)均在提價(jià)，水井坊有此打算嗎?

答：水井坊的定位一直是在高端產(chǎn)品線以上，不過(guò)，在這80多天里，我發(fā)現(xiàn)行業(yè)對(duì)檔次的看法不一。

我個(gè)人的觀點(diǎn)是，產(chǎn)品價(jià)格聚成一塊就是價(jià)格版塊，比如價(jià)格帶定位于300-600元，在這個(gè)價(jià)格帶上，有沒(méi)有產(chǎn)品在不同價(jià)格上。就水井坊來(lái)說(shuō)，目前核心產(chǎn)品為井臺(tái)和臻釀八號(hào)。井臺(tái)目前市場(chǎng)零售價(jià)為400多元，臻釀八號(hào)為300多元。300元以上，如何沒(méi)有核心產(chǎn)品的話，會(huì)去開發(fā)來(lái)覆蓋。所以，水井坊一定依然定位于高檔或者以上的。

關(guān)于價(jià)格方面，我發(fā)現(xiàn)白酒有很多倒掛現(xiàn)象，目前確實(shí)很多企業(yè)都在說(shuō)漲價(jià)，自己說(shuō)自己漲價(jià)，實(shí)際意義其實(shí)是不大的。市場(chǎng)上買到真的漲價(jià)的產(chǎn)品才有意義。這80多天里，我調(diào)整一些過(guò)年政策，相對(duì)中秋，有些政策有所減少，這也應(yīng)該叫變相提價(jià)吧。

問(wèn)：井臺(tái)和臻釀8號(hào)在水井坊業(yè)績(jī)中表現(xiàn)不錯(cuò)，2016年會(huì)不會(huì)有明確加大投入的方案?

答：井臺(tái)一定是母品牌。2016年主要還是放在井臺(tái)上。市場(chǎng)上會(huì)加大投入，明年在品牌上希望建立起與其他品牌的區(qū)隔性的消費(fèi)者認(rèn)知。比如博物館沒(méi)有好好運(yùn)用起來(lái)，是否可以繼續(xù)深挖。目前主要是圍繞消費(fèi)者的品鑒會(huì)形式予以推廣，明年會(huì)增加推廣場(chǎng)次。

問(wèn)：水井坊是在華南起家的，目前這些市場(chǎng)情況怎樣?

答：目前的華南市場(chǎng)是介于省代和扁平化之間的操作。和2014年相比已經(jīng)慢慢恢復(fù)過(guò)來(lái)。目前水井坊在全國(guó)市場(chǎng)有省代和扁平化兩類市場(chǎng)，如何區(qū)隔，如何使其擁有各自的利益是我們會(huì)持續(xù)研究的問(wèn)題。

問(wèn)：您上任這3個(gè)月來(lái)都看了些什么?都在關(guān)注些什么?

答：我每周都有一個(gè)小時(shí)和10位同事進(jìn)行一對(duì)一溝通，以期盡快了解白酒行業(yè)和水井坊。其次，我將精力放在銷售團(tuán)隊(duì)以及政策調(diào)整上，比如我對(duì)經(jīng)銷商合同進(jìn)行了調(diào)整。

以前的經(jīng)銷商合同簽訂是1-12月，我將其改成了4-12月，1-3月作為過(guò)渡期，在這1-3月，我推出了一些嚴(yán)厲的政策，比如員工、經(jīng)銷商跨區(qū)運(yùn)作，會(huì)有取消合作的風(fēng)險(xiǎn)。

只有這樣，才能以防各地經(jīng)銷商利益受損，達(dá)到共贏的結(jié)果。另外，在我的經(jīng)驗(yàn)中，1月談合同成本較高，比如，1月份去談物流，顯然不是最好時(shí)機(jī)，淡季談的話會(huì)更加合理。這是我多年來(lái)的經(jīng)驗(yàn)所得。

問(wèn)：啤酒有什么可以借鑒到白酒方面的?

答：白酒和啤酒有很多差異性。比如啤酒的深度分銷很精細(xì)化。白酒在過(guò)去都是推、壓的政策。不過(guò)啤酒和白酒都是消費(fèi)品行業(yè)，我認(rèn)為理論上都是一樣，都是在爭(zhēng)取消費(fèi)者認(rèn)同感。誰(shuí)能了解爭(zhēng)奪消費(fèi)者，誰(shuí)能打動(dòng)消費(fèi)者，獲得其認(rèn)同，就能得到消費(fèi)者的消費(fèi)。

問(wèn)：您的管理風(fēng)格是怎樣的?

答：業(yè)績(jī)導(dǎo)向是我的第一要?jiǎng)?wù)，在我的職業(yè)生涯中，只有一年沒(méi)有完成業(yè)績(jī)指標(biāo)。

問(wèn)：對(duì)白酒行業(yè)看法?對(duì)電商的看法?

答：現(xiàn)在的白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與其他行業(yè)一樣，都會(huì)很嚴(yán)峻，但是，白酒行業(yè)來(lái)說(shuō)，我是審慎樂(lè)觀的。中產(chǎn)人群還是在上升的，不過(guò)，兩級(jí)分化會(huì)更加明顯。只要不是很高的價(jià)格帶，就不會(huì)有多大影響。簡(jiǎn)言之，高端白酒版塊發(fā)展可能會(huì)呈現(xiàn)平穩(wěn)的狀態(tài)。

電商主要驅(qū)動(dòng)力還是來(lái)自價(jià)格，水井坊采用電商產(chǎn)品與傳統(tǒng)渠道產(chǎn)品相區(qū)隔的方式。不過(guò)，電商產(chǎn)品我們也會(huì)維持高端產(chǎn)品，比如和酒仙網(wǎng)合作的尚品，銷售價(jià)格為399元錢，還有定價(jià)500多的。都會(huì)和水井坊高端品牌形象相吻合。

問(wèn)：您今年已經(jīng)58歲了，您的歷史使命是什么?管理在哪些地方可以做得更好?

答：我希望能將水井坊帶到一個(gè)健康、可持續(xù)發(fā)展的平臺(tái)上，在品牌、價(jià)格管控、渠道、效率方面，有個(gè)持續(xù)改良、持續(xù)優(yōu)化過(guò)程。使公司能夠完成5年的目標(biāo)。

在管理方面，我發(fā)現(xiàn)部分同事在做決策時(shí)是缺乏數(shù)據(jù)的，今后希望多用數(shù)據(jù)化說(shuō)話。比如門店庫(kù)存多少，經(jīng)銷商庫(kù)存多少啊，用數(shù)據(jù)來(lái)為決策做依據(jù)。另外，我希望大家能夠更加尊重消費(fèi)者，所有活動(dòng)在消費(fèi)者層面上的反應(yīng)是怎樣的來(lái)為決策做依據(jù)。