2019年酒企終端參與或迎新高度

1、茅臺(tái)：根據(jù)貴州茅臺(tái)公告：2019年度，公司對(duì)茅臺(tái)酒按3.1萬(wàn)噸左右的總量投放。不過(guò)，李保芳說(shuō)，這個(gè)量不會(huì)全部用作2019年經(jīng)銷(xiāo)合同計(jì)劃，只會(huì)是其中一部分，總量為1.7萬(wàn)噸左右，這是維持2017年的計(jì)劃量。剩下的增量，是為茅臺(tái)直銷(xiāo)留下的巨大市場(chǎng)空間。茅臺(tái)將以“優(yōu)化市場(chǎng)布局，增強(qiáng)調(diào)控能力，促進(jìn)效益增長(zhǎng)”為原則，統(tǒng)籌進(jìn)行安排：一方面，用于拓展新渠道。重點(diǎn)是擴(kuò)大直銷(xiāo)渠道，推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)扁平化，以減少中問(wèn)環(huán)節(jié)，平衡利益分配，平抑終端價(jià)格。

2、花冠：2019年1月1日，花冠集團(tuán)在山東省內(nèi)規(guī)模最大、檔次最高、品種最齊全的旗艦店——冠群芳旗艦店(天茂店)盛大開(kāi)業(yè)。花冠集團(tuán)董事長(zhǎng)劉念波，花冠集團(tuán)總經(jīng)理馮震，花冠集團(tuán)副總經(jīng)理兼冠群芳銷(xiāo)售公司總經(jīng)理鄭海峰，花冠集團(tuán)國(guó)花莊銷(xiāo)售公司常務(wù)副總馮東興等領(lǐng)導(dǎo)悉數(shù)到場(chǎng)祝賀。據(jù)了解，除山東儒商十二生肖酒業(yè)有限公司合作的十二生肖系列酒作為重磅產(chǎn)品之外，600多平方米的店面，品種齊全，涵蓋冠群芳、花之冠和國(guó)花莊品牌的200多個(gè)產(chǎn)品，堪稱(chēng)品種之最。

01、參與度不斷提高，包括線(xiàn)上和線(xiàn)下

專(zhuān)賣(mài)店、旗艦店并不是新的營(yíng)銷(xiāo)方式，酒企或多或少都有涉獵。近幾年，除去不斷加碼線(xiàn)上銷(xiāo)售的旗艦店之外，2018，酒企對(duì)線(xiàn)下終端的參與度也在不斷提升。

·2018年9月份，景陽(yáng)岡酒業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上，企業(yè)就宣布，不斷實(shí)施專(zhuān)賣(mài)店戰(zhàn)略、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式。

·2018年9月，由山東省糖酒副食品商業(yè)協(xié)會(huì)組織召開(kāi)的第十三屆白酒企業(yè)經(jīng)營(yíng)廠長(zhǎng)座談會(huì)上，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員透露：趵突泉在濟(jì)南、孔府家在濟(jì)寧、云門(mén)春在青州都已開(kāi)始了企業(yè)直銷(xiāo)模式，不斷下沉終端，提升參與度。

02、多面表現(xiàn)，提升終端參與度

直控終端。企業(yè)不斷提升直營(yíng)店占比。

擴(kuò)大旗艦店產(chǎn)品種類(lèi)。以單個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的資金實(shí)力，能夠取得代理權(quán)的條碼有限，尤其是品牌影響力較大的產(chǎn)品。但以廠家之力，為終端導(dǎo)入更多的產(chǎn)品種類(lèi)，將會(huì)放大一家旗艦店的市場(chǎng)影響力。

提升終端店面的空間體驗(yàn)。傳統(tǒng)煙酒店，大部分會(huì)以有限的空間填充更多的產(chǎn)品，而有廠家參與的部分店面，會(huì)開(kāi)辟品鑒體驗(yàn)區(qū)，以?xún)?yōu)化消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)。

互動(dòng)方式不斷創(chuàng)新。以往與消費(fèi)者互動(dòng)的方式主要是促銷(xiāo)類(lèi)活動(dòng)，而現(xiàn)今，終端組織消費(fèi)者到廠參觀等創(chuàng)新活動(dòng)不斷開(kāi)展，搭建了企業(yè)與消費(fèi)者更深度的溝通橋梁。

03、高終端參與度，是市場(chǎng)發(fā)展的結(jié)果

以往，企業(yè)較高程度的參與終端，業(yè)內(nèi)人士分析一般有兩種：一是為稀缺高端品牌，企業(yè)為提升市場(chǎng)掌控力而對(duì)終端有較高的參與度;二是招商難度較大的產(chǎn)品，企業(yè)通過(guò)直接掌控終端的方式進(jìn)行銷(xiāo)售。

但就目前來(lái)看，似乎目的發(fā)生了變化，除去茅臺(tái)這類(lèi)產(chǎn)品提升終端參與度是為了更高程度的進(jìn)行市場(chǎng)管理、控價(jià)之外，大多數(shù)企業(yè)提升終端參與度是為了適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，動(dòng)銷(xiāo)是主要目的。

消費(fèi)者時(shí)代的必然要求。企業(yè)對(duì)終端的高度參與提升了其與消費(fèi)者直接對(duì)話(huà)的概率，消費(fèi)者時(shí)代，攔截品牌實(shí)力稍弱以及新品牌與消費(fèi)者的溝通渠道，是酒企之間市場(chǎng)擠壓競(jìng)爭(zhēng)的重要方式。

強(qiáng)化代理權(quán)的稀缺性。優(yōu)勢(shì)品牌在加強(qiáng)終端參與度的同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商的危機(jī)感也在不斷加強(qiáng)，對(duì)手中代理權(quán)的珍惜程度也會(huì)提升。未來(lái)，好品牌的代理權(quán)將會(huì)越來(lái)越稀缺。

品牌影響力的進(jìn)一步鞏固。有企業(yè)高度參與的終端店面無(wú)論是從選址，還是從產(chǎn)品數(shù)量、文化體現(xiàn)等方面都有更大的表現(xiàn)空間，而這些因素，正是提升企業(yè)品牌影響力的重要推動(dòng)力。

鞏固強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)、開(kāi)拓空白市場(chǎng)的利器。強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)除去原有的經(jīng)銷(xiāo)商渠道外，企業(yè)更高程度參與的直營(yíng)店、旗艦店對(duì)填充縫隙市場(chǎng)、擴(kuò)大團(tuán)購(gòu)與零售都有所裨益。而在空白市場(chǎng)，這類(lèi)終端發(fā)揮出的形象展示效果、銷(xiāo)售示范效果等等，都將是市場(chǎng)招商的基礎(chǔ)。