“放低身段”成酒業(yè)渠道轉(zhuǎn)型普遍方式

“消費(fèi)市場已經(jīng)見底，但行業(yè)調(diào)整還在持續(xù)。”日前，著名白酒營銷專家鐵犁表示，酒業(yè)渠道正在經(jīng)歷著轉(zhuǎn)型。而放低身段“接地氣”則成為轉(zhuǎn)型的普遍模式。

煙酒行轉(zhuǎn)身成便利店

廣州煙酒連鎖行俊濤酒業(yè)雖然每年都新增直營零售店，但依舊還是受到行業(yè)寒潮的影響，其在機(jī)場路的旗艦形象店曾一度拆出一半對外出租。在熬過這段時(shí)間后，現(xiàn)在它正將部分連鎖店改成便利店，銷售進(jìn)口食品，但主打產(chǎn)品還是名優(yōu)煙酒。

俊濤董事長張健偉告訴記者，“酒類便利店”在成本與利潤控制上都明顯優(yōu)于原有的煙酒行。為了保持供應(yīng)鏈的完整，張健偉剛剛在美國注冊成立了一家公司，直接進(jìn)行采購上的對接。

團(tuán)購轉(zhuǎn)向零人脈消費(fèi)

曾經(jīng)象征“高貴”的葡萄酒專賣店，也放緩了擴(kuò)張步伐。以張?jiān)�為例，早�?012年，張?jiān)＞陀?jì)劃當(dāng)年完成廣東省22個(gè)地級市總代理布局，專賣店完成200家布局，并計(jì)劃每年以不低于50家的速度遞增，但這一目標(biāo)在2014年依然沒有完成。張?jiān)＜瘓F(tuán)旗下主管先鋒酒業(yè)的負(fù)責(zé)人程國利曾在接受記者采訪時(shí)表示，在經(jīng)歷了開店前期的磨合之后，希望后續(xù)能走上發(fā)展軌道。他舉了一家先鋒酒業(yè)店的例子，凸顯了酒行從團(tuán)購人脈關(guān)系走向大眾平民消費(fèi)轉(zhuǎn)型的艱難。“在開始的第一個(gè)月，每周銷售額才幾百元。”最后張?jiān)Ｍ度胭Y金以消費(fèi)者教育的方式來扶持，銷售額終于上升到了每周7500元。

為了更進(jìn)一步接地氣，這些專賣店還計(jì)劃通過推廣紅酒文化之旅和建設(shè)葡萄酒品鑒中心以及提供期酒投資服務(wù)等創(chuàng)新增值服務(wù)方式，進(jìn)行葡萄酒文化傳播，以推動(dòng)廣東葡萄酒市場的發(fā)展。

移動(dòng)互聯(lián)模式嶄露頭角

根據(jù)酒業(yè)協(xié)會(huì)公布的最新數(shù)據(jù)顯示，山東、四川、河南、廣東、江蘇五個(gè)主要釀酒生產(chǎn)大省規(guī)模以上釀酒企業(yè)1-11月累計(jì)完成產(chǎn)品銷售收入增速為4.81%，利稅增速為-9.67%，與1-10月水平相比有收窄跡象。鐵犁向記者表示，酒業(yè)寒潮首先沖擊的是售賣名酒的大經(jīng)銷商，目前有些已經(jīng)完成了調(diào)整。

“在天貓銷售名酒或做O2O模式，并不適用于所有的品牌。”和君咨詢咨詢師劉文明告訴記者，不同品牌與不同區(qū)域定位的產(chǎn)品，也需要面臨不同的電商銷售模式。“有品牌的全國性名酒適用傳統(tǒng)垂直電商銷售，但并不適用于地方新興名牌。”區(qū)別于傳統(tǒng)的線上下單線下配送的O2O模式，區(qū)域名酒通過線上的宣傳與整合黏合目標(biāo)消費(fèi)群體，從而將消費(fèi)者群體引導(dǎo)向線下的大量終端進(jìn)行消費(fèi)者服務(wù)。廣東最大的白酒經(jīng)銷商粵強(qiáng)集團(tuán)董事長王富強(qiáng)向記者表示，目前其線下約3萬個(gè)銷售終端已經(jīng)做好準(zhǔn)備，當(dāng)消費(fèi)群體有了忠誠度和黏合度之后，再提供新的產(chǎn)品和服務(wù)。