據國際葡萄酒烈酒研究機構IWSR預測，2020年中國將成為全球第二大葡萄酒消費國。面對如此龐大的市場，法國知名葡萄酒企業卡思黛樂在中國市場也取得了17%的業績增長。對此，卡思黛樂中國區總裁殷凱表示，中國葡萄酒市場潛力很大，未來公司將持續深耕中國市場。但是與法國成熟的市場相比依然呈現出渠道多樣化、碎片化的現狀，針對中國葡萄酒渠道碎片化的現狀殷凱提出，未來公司將加強與區域經銷商的深度合作。
國內葡萄酒市場快速擴容
法國專業機構Vinexpo / IWSR日前發布葡萄酒和烈酒行業年度的最新預測數據顯示，未來五年，中國葡萄酒市場價值將達到230億美元，漲幅在30%左右。也就是說，接下來的五年中國葡萄酒市場將迎來近380億元人民幣的增量。
在市場快速擴容的同時，法國卡思黛樂公司在華市場也取得了不俗的成績。北京商報記者獲悉，去年卡思黛樂中國區銷量同比增長17%，高于中國瓶裝進口葡萄酒14%的增幅。
對此，殷凱進一步指出，目前世界人均葡萄酒飲用量是4.5瓶/年，而我國才2瓶，也就是說一倍的空間擺在眼前。如果以葡萄酒同樣不是本國傳統酒水飲品的日韓來看，未來漲到6瓶/年也是完全有可能的，那樣的話就是3倍空間。但是中國葡萄酒市場很分散，各地經濟、文化差異大，發展不平衡，渠道拓展和品牌推廣的難度都很大，屬于一個相對較弱的市場。相信消費升級和新零售的推動，會令很多困難迎刃而解，從而大大加快市場發展速度。
深耕細分市場
據了解，2017年卡思黛樂集團100%收購了主推桃紅葡萄酒的麗思黛樂公司，從而對集團旗下產品品類進行了補充。
殷凱指出，縱觀全球市場，桃紅葡萄酒這幾年在歐美市場上份額不斷上漲，優質的桃紅葡萄酒在法國更是供不應求。公司2009年在國內開始推廣桃紅葡萄酒，雖然愛好者接受度較高，但在大眾眼里有個“女性化”的標簽，普及率尚低。相信在不遠的將來，隨著葡萄酒市場的發展和葡萄酒文化的進一步普及，桃紅葡萄酒的比重一定會明顯上升。
除了對于產品的補充，卡思黛樂集團還對已有產品進行升級優化，其中2015年推出的“迷你五重奏”經過兩年的市場摸索，已經完成從1.0版本到2.0版本的全新升級，并推出了定制化服務。
“卡思黛樂家族在法國擁有22座酒莊，為了更好地推進優質酒莊酒的普及，同時兼顧自飲和禮品市場的需求。公司于2015年精心設計開發了迷你五重奏禮盒，將5瓶不同的375毫升酒莊酒組合起來，主要針對對葡萄酒有一定了解、對生活質量有一定要求的消費人群，這個產品每年都會推出新款。”殷凱對于公司開發375ml小瓶裝葡萄酒給出了詳細的解釋。
渠道策略需因地制宜
曾幾何時，進口葡萄酒渠道商只做市場而忽略品牌，甚至有些終端渠道希望利用信息不對稱而牟取暴利。隨著國內消費者的日益成熟，這樣的市場機會已經一去不復返。針對市場現狀卡思黛樂謀劃渠道下沉，制定“省級符合分銷模式”與各地經銷商進行深度捆綁。
對此，殷凱則提出，公司為Maison Castel卡思黛樂家族牌精心設計的“省級復合分銷模式”，于2016年8月正式啟動。2016年啟動了江蘇、浙江和福建市場，2017年啟動了成都、山東和廣東市場，完成了對沿海葡萄酒活躍市場帶和對川渝中部活躍市場的覆蓋，形成了良好的品牌協同效應。各省運營商結合各自特長，通過自營+招募直營商將產品送至終端，既增加了產品鋪市率，又控制了終端零售價，使得廠、商、端與消費者都能從中獲益。2018年的重心會放在現有市場的深入開發上，力爭兩年內覆蓋上述6省80%的區域，同時嚴格、有序地控制擴張速度，逐步納入更多省份。
除此之外，公司的“三心策略”鼓勵運營商聚焦，聚焦市場、聚焦品牌、聚焦單品。集中兵力做好渠道下沉的樣板市場，渠道商可以根據當地市場特點，選定市場、品牌和單品，做好帶有具體執行和市場推廣的計劃方案。公司會在核準后加持市場推廣部分，使得預算倍增、強化效果。
