古井、牛欄山、汾酒誰能率先撞線百億？(2)

2、品牌·產(chǎn)品·市場 大pk

前面只是單純從數(shù)字上來分析，有點“按圖索驥”的意思。要想真正做出理性準確判斷一定要從品牌、產(chǎn)品、市場多個方面進行考量。

品牌力pk

先來看品牌，三家品牌影響力都在向全國擴展。

作為“老八大名酒”之一的古井，自有其深厚的品牌積淀。在收購黃鶴樓之后，已然組成“雙名酒”品牌組合，再加上近年來大規(guī)模的品牌傳播、連續(xù)三年特約贊助春晚，古井的品牌影響力已經(jīng)遍及全國。

牛欄山是消費者喝出來的品牌。巨大的銷量使得牛欄山成為白酒行業(yè)最具有“群眾基礎(chǔ)”的品牌，二鍋頭的品類占位以及“正宗二鍋頭，地道北京味”的品牌slogan更是早已深入全國消費者的內(nèi)心。

汾酒品牌知名度毋庸置疑。一方面作為最早期名酒評選的“四大名酒”之一，半個世紀前汾酒品牌就已經(jīng)聲名遠揚;另一方面清香型白酒也曾經(jīng)遍及全國市場，而作為清香白酒的龍頭企業(yè)，汾酒的品牌知名度與號召力并不亞于跨過那道百億門檻的先行者們;再加上2017年汾酒“骨子里的中國”品牌打造風(fēng)聲水起使得汾酒品牌在消費者心目中更加生動、活躍、高端。

產(chǎn)品力pk

古井擁有較為完善的產(chǎn)品體系。古井的產(chǎn)品系列有年份原漿系列、窖齡系列、老貢酒系列、大壇系列、健康開壇系列、淡雅系列、新品系列等。在完整的產(chǎn)品系列的同時也擁有實力大單品——年份原漿。隨著消費升級，古井貢酒不斷調(diào)整優(yōu)化自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，持續(xù)推進品牌升級，強化高端占位。目前古井貢酒在產(chǎn)品布局上已表現(xiàn)出相當(dāng)明顯的結(jié)構(gòu)性優(yōu)化組合。目前年份原漿8年、16年成為發(fā)力的重點，進行優(yōu)勢資源的集中投入，也將在未來提供增長的核心動力;另一方面，年份原漿系列的高端化實力不斷凸顯，特別是以古26為核心的高端產(chǎn)品不斷發(fā)揮著價值引領(lǐng)作用，也將進一步帶動古井全系產(chǎn)品的產(chǎn)銷兩旺，品牌價值卡位高端提供了強大助力。

牛欄山是行業(yè)中最早執(zhí)行大單品戰(zhàn)略的企業(yè)之一，而也正是對牛欄山陳釀大單品戰(zhàn)略的堅持才造就了牛欄山的增長奇跡。2017年，牛欄山首次公布了“五大戰(zhàn)略單品矩陣”。高端二鍋頭系列，其中的代表是經(jīng)典二鍋頭(俗稱黃瓷)和珍品30年二鍋頭(俗稱綠瓷);傳統(tǒng)二鍋頭產(chǎn)品，包括46度，52度牛欄山二鍋頭以及扁二;牛欄山百年系列，代表產(chǎn)品包括牛欄山百年(在北京俗稱三牛)和紅色百年系列，這是牛欄山針對中端價位布局的產(chǎn)品，同時也是牛欄山濃香型產(chǎn)品的代表;珍品牛欄山系列，40元以上的又一款潛在超級單品;最后一個也就是剛才提到的牛欄山陳釀。成套的產(chǎn)品矩陣覆蓋中低端價位，且產(chǎn)品都有不俗表現(xiàn)，為企業(yè)持續(xù)發(fā)展提供了動力。

汾酒擁有最合理的產(chǎn)品架構(gòu)，即兩頭重的紡錘形。汾酒的產(chǎn)品架構(gòu)，總的來說是五條線，包括青花汾酒、巴拿馬系列、老白汾酒、商務(wù)汾酒以及玻汾，其中首末位的青花汾酒和玻汾都被置于一個全新的高度，青花汾酒第一次被汾酒列在產(chǎn)品線首位，今后將采取高舉高打策略，而玻汾則穩(wěn)扎穩(wěn)打，中間的三個品系將實現(xiàn)匯量增長。2017年以及2018年一季度的快速增長正是在底層基礎(chǔ)穩(wěn)固的情況下，頂端青花汾酒的強勢爆發(fā)，這也將成為未來一段時間汾酒的和新增長動力。

市場力pk

古井在穩(wěn)住徽酒老大的前提下，全國化進程已然展開。一方面安徽省內(nèi)消費升級趨勢明顯，200元以上的年份原漿8年快速增長，古井作為徽酒龍頭將持續(xù)穩(wěn)固大本營市場;同時古井發(fā)力省外市場，黃鶴樓得到整合順利，2017年同樣獲得強勢增長，湖北市場已經(jīng)逐漸打開局面;作為最大的省外市場，安徽省外市場核心戰(zhàn)略布局的就屬河南了，通過“路路通”、“店店通”和“人人通”實現(xiàn)對區(qū)域的高占有;此外山東、河北、上海等地也有布局。

對于牛欄山來說，成熟的北京市場既是其最扎實的根據(jù)地市場，又是牛欄山強化其“正宗二鍋頭 地道北京味”品牌的最強地域符號，另一方面又將北京市場的經(jīng)驗應(yīng)用到外埠市場的發(fā)展中。從2015年開始，牛欄山提出“2+2+6”的新目標，2016年，北京以外的全國區(qū)域市場的業(yè)績貢獻超過65%，2017年企業(yè)泛全國化市場布局加速推進，已經(jīng)在河北、內(nèi)蒙、江蘇等18個省級區(qū)域形成億元級市場。億元級市場穩(wěn)步發(fā)展，新興市場蓬勃發(fā)展，其中福建、新疆等新興市場銷售收入同比增長50%以上，長江三角洲市場增幅達70%以上，企業(yè)泛全國化布局成效顯著。

汾酒確立4大板塊市場(以山西為核心的根據(jù)地市場、以京津冀核心的華北市場、以河南山東為核心的豫魯市場以及以陜西內(nèi)蒙的西北市場)，目前占比整體銷售90%以上。未來汾酒將重點建設(shè)省外市場，深耕優(yōu)勢市場，從市場層面了解到的信息來看，汾酒給不少區(qū)域下達了“翻一番”的任務(wù)。2018 年銷售目標河南10-11 億(17年約5億)，山東8億(17 年3.2約億)，河北2.3億(17年1億)，京津冀13.5億，重點省區(qū)要求增長100%以上，所有省區(qū)均要求至少增長30%以上。如此看下來，汾酒將繼續(xù)保持超高速的增長。