傳瀘州老窖成都久泰將啟動(dòng)股權(quán)激勵(lì) “捆綁”核心客戶控盤分利

近日，微酒記者獨(dú)家獲悉，瀘州老窖在成都地區(qū)專營國窖1573的久泰公司可能將出現(xiàn)新的變化!

多位成都經(jīng)銷商告訴微酒記者，成都久泰公司近期將在直供模式的基礎(chǔ)上，擬啟動(dòng)“混改”方案：計(jì)劃邀請年銷量一定量以上的國窖薈客戶參與到平臺公司的經(jīng)營分紅，從而構(gòu)建一個(gè)更穩(wěn)定的去分銷化的國窖直營專銷體系。

對此，知情人士余曉輝(化名)向微酒記者透露：“其實(shí)，久泰公司8月底邀請了200名核心國窖薈客戶在斐濟(jì)聚會(huì)時(shí)就溝通了這個(gè)計(jì)劃。” “國窖1573在成都市場的銷售規(guī)模再破記錄，僅用了8個(gè)月幾乎完成了全年的銷售目標(biāo)。”上述人士補(bǔ)充說：“久泰公司是想用股權(quán)分紅的形式回饋符合業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)質(zhì)客戶。” “久泰公司是計(jì)劃將一年大部分的銷售利潤拿出來激勵(lì)股東客戶，讓他們在代理產(chǎn)品賺差價(jià)外還能分享到整個(gè)大盤子擴(kuò)大的紅利。”某知情經(jīng)銷商透露說：“雖然宣布了這個(gè)計(jì)劃，但久泰公司目前還沒拿出具體的方案細(xì)節(jié)。” 不過，有經(jīng)銷商表示：“久泰對經(jīng)銷商肯定是要有考核標(biāo)準(zhǔn)的，比如經(jīng)銷商的體量、產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度、終端銷售質(zhì)量以及執(zhí)行力等都會(huì)影響到分紅比例。” 那久泰公司為何要以分紅形式激勵(lì)核心客戶?

對此，余曉輝分析認(rèn)為：“之前國窖1573在去分銷的過程中，得到了很多經(jīng)銷商的支持;現(xiàn)階段做出了成績，也到了要回饋經(jīng)銷商的時(shí)候。而分紅的利潤則得益于國窖1573不斷上漲的市場價(jià)。” 事實(shí)上，成都久泰公司能夠取得今天的成績實(shí)屬不易。從2014年成立成都久泰公司采取與大商合作直供終端到2017年進(jìn)一步“去分銷化”后，“久泰模式”已然成熟。 在余曉輝看來，成熟的“久泰模式”也讓國窖1573在成都的價(jià)格很剛性。

對此，多位經(jīng)銷商表示，“其實(shí)很多名酒廠都想做直供，但要做成功很難，需要領(lǐng)導(dǎo)層有極強(qiáng)的魄力、執(zhí)行力、忍耐力以及管理能力，全國也只有極少數(shù)城市能做到這個(gè)效果。”

余曉輝還透露，目前國窖薈的核心客戶絕大多數(shù)避開了茅臺和五糧液的核心經(jīng)銷商，“這也意味著，即使茅臺、五糧液放政策收割擠占客戶現(xiàn)金流，也不會(huì)打擊和影響到成都地區(qū)國窖1573的出貨穩(wěn)定性。” 一位十分熟悉瀘州老窖的人士告訴記者，“經(jīng)過幾年的調(diào)整，成都久泰公司已經(jīng)將直供終端這件事做順了，接下來最重要的是穩(wěn)定這個(gè)模式并且在此基礎(chǔ)上繼續(xù)開拓空白市場。”

因此，如何牢牢把握住經(jīng)銷商群體是老窖目前面臨的關(guān)鍵問題，上述業(yè)內(nèi)人士表示，“瀘州老窖與經(jīng)銷商之間，除了現(xiàn)階段的商品紐帶還需要更緊密的紐帶，所以它極需建立起自己的一套玩法，那么以股權(quán)激勵(lì)的形式，讓經(jīng)銷商能夠參與平臺公司分紅的做法，可以更好的綁定與經(jīng)銷商的關(guān)系，建立利益共同體，這樣既能夠激發(fā)經(jīng)銷商的積極性，也能達(dá)到‘近者悅，遠(yuǎn)者來’的效果，吸引更多的優(yōu)秀經(jīng)銷商加入，這對雙方都極具吸引力，彼此的‘親密’關(guān)系也會(huì)更加長久。”