收費(fèi)型酒會(huì)如雨后春筍，想借力互聯(lián)網(wǎng)卻遭遇尷尬

目前很多進(jìn)口商和代理商舉辦品鑒會(huì)，都在利用互聯(lián)網(wǎng)招募參加酒會(huì)的客人，希望找到潛在的分銷商或團(tuán)購(gòu)消費(fèi)者。

顯然，如果是免費(fèi)型酒會(huì)，互聯(lián)網(wǎng)興許能幫到不少忙;一旦需要收費(fèi)，有些還價(jià)格不菲，卻遭遇尷尬。

兩個(gè)收費(fèi)酒會(huì)的案例，客戶積累不依靠互聯(lián)網(wǎng)

Sarment成立于倫敦，是一家外資的葡萄酒終端。在全世界開設(shè)了多家定位中高端的葡萄酒商店。Sarment成都店正是位于成都一家主銷奢侈品的商場(chǎng)內(nèi)。經(jīng)常針對(duì)客戶舉辦酒會(huì)、培訓(xùn)課程等。Sarment也不會(huì)采取眾籌模式讓大家?guī)Ь苼砘ハ喾窒恚�用于酒�?huì)的酒款，都是Sarment代理的品牌。

Sarment的工作人員告訴筆者：“Sarment成都店倒是經(jīng)常舉辦酒會(huì)，也會(huì)把酒會(huì)的信息放在微信公眾號(hào)上進(jìn)行推送。但從未利用互聯(lián)網(wǎng)工具去正式邀請(qǐng)，而是采用傳統(tǒng)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)邀請(qǐng)方式，告知熟客。”

另一家是每月都會(huì)舉辦多場(chǎng)酒會(huì)的葡壹精品酒業(yè)，倒是會(huì)通過網(wǎng)絡(luò)眾籌的方式賣酒，但卻不會(huì)用該工具招募客戶參加酒會(huì)。

葡壹總經(jīng)理方奕告訴筆者：“直接或間接產(chǎn)生效益的酒會(huì)，一定得精準(zhǔn)定位客戶，不要盲目去尋找客戶。像我們葡壹酒會(huì)，一部分是收費(fèi)晚宴，也是針對(duì)客戶以及客戶周邊的朋友，另一部分則只能通過我們發(fā)行的葡壹券作為入場(chǎng)券，有葡壹卷的人基本上就是我們的熟客。葡壹券要么在店內(nèi)銷售，要么通過客戶買酒的數(shù)量配比。參加活動(dòng)的人，都必須有葡壹券在手。這樣做，才可以使我們非常清楚什么樣的客戶提供什么樣的服務(wù)。

而通過互聯(lián)網(wǎng)吸納人們參加收費(fèi)酒會(huì)，一方面很難吸引到人，因?yàn)楝F(xiàn)在有更多免費(fèi)的酒會(huì)等著他們?nèi)�參加。另一方面則有可能由于客戶定位不精準(zhǔn)，了解不多，事倍功半。”

通過互聯(lián)網(wǎng)找尋愿交錢參會(huì)的客戶，要有三個(gè)條件

對(duì)于這種情況，唐山市豐南區(qū)環(huán)湖商貿(mào)有限公司總經(jīng)理董懷成的理念與葡壹相仿。董懷成告訴筆者：“他的公司經(jīng)常辦酒會(huì)，但由于邀請(qǐng)的都是客戶、潛在客戶，以及部分在酒會(huì)上對(duì)某款酒予以肯定，或購(gòu)買某款酒后會(huì)帶來蝴蝶效應(yīng)的意見領(lǐng)袖和消費(fèi)領(lǐng)袖。定位比較精準(zhǔn)，故很難通過互聯(lián)網(wǎng)的模式落地招商。”

董懷成指出，商業(yè)性酒會(huì)要靠互聯(lián)網(wǎng)工具落地邀商，不是不可能，而是要具備幾個(gè)條件：第一，酒商或者互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)(微信公眾號(hào))必須具有很強(qiáng)行業(yè)引導(dǎo)力;第二，酒會(huì)上將能拿出的打動(dòng)人的稀缺酒款;第三，酒會(huì)上能邀請(qǐng)到具有行業(yè)影響力的領(lǐng)袖。如此，你在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)出邀請(qǐng)函，或者通過眾籌模式招攬贊助商，才有可能成功。

“至少我有幾次買票參加酒會(huì)的案例，都是遇到以上的情況。”董懷成告訴筆者。

“通過互聯(lián)網(wǎng)招募會(huì)員，或者進(jìn)行眾籌的模式，還是更貼合公益性酒會(huì)。商業(yè)性的很難讓發(fā)起組織獲取成倍的利益。”董懷成進(jìn)一步說明，“包括我所了解具備以上三種條件，時(shí)不時(shí)會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)起酒會(huì)的企業(yè)，據(jù)我所知他們的老板對(duì)此也并不感冒。因?yàn)榍皝淼娜藛T很多是單純想購(gòu)買喝酒的愛好者，舉辦方對(duì)他們究竟是買幾瓶酒的愛好者，還是會(huì)產(chǎn)生較大單量的潛在客戶并不了解，很難獲得傳統(tǒng)型酒會(huì)所帶來的業(yè)績(jī)。畢竟，大部分酒會(huì)實(shí)際上都是不盈利的。”

另外，董懷成對(duì)前述公益性酒會(huì)所帶來的效益也并不看好。他稱：“商業(yè)效益肯定是微乎其微的，而要提升從業(yè)者的葡萄酒素養(yǎng)，也遠(yuǎn)不如參加WSET培訓(xùn)所獲得的回報(bào)大。”

終端餐廳可以大膽嘗試微信招募

但對(duì)于面向純餐飲消費(fèi)群的葡萄酒主題餐廳，通過互聯(lián)網(wǎng)工具邀商倒有一定效果。有專家分析是因?yàn)椴蛷d的消費(fèi)群體更廣闊，不像傳統(tǒng)酒會(huì)那樣，參會(huì)的人很多都是業(yè)內(nèi)人士。

前不久，成都珍珠醬西餐廳承辦了名為“侍酒大師”的酒會(huì)活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)人氣爆棚。而這場(chǎng)活動(dòng)，恰好就是通過微信工具邀請(qǐng)人們參加的。據(jù)了解，除這場(chǎng)活動(dòng)外，這家西餐廳平時(shí)經(jīng)常舉辦類似酒會(huì)，且所有的廣告、菜單、酒單全是通過微信招募。

珍珠醬西餐廳負(fù)責(zé)人武磊告訴筆者：“由于我們是餐廳，我們針對(duì)的是真正想用餐、恰巧對(duì)酒感興趣的終端消費(fèi)者，目的是通過酒會(huì)直接性促進(jìn)餐和酒的消費(fèi)。”

據(jù)了解，參加珍珠醬酒會(huì)的客人，每次都會(huì)有所不同。許多來參加酒會(huì)的客人，除了體驗(yàn)餐酒搭配的有趣之處，有的也希望通過這種較封閉的酒會(huì)，認(rèn)識(shí)更多的朋友，實(shí)現(xiàn)社交。這種酒會(huì)，無疑與傳統(tǒng)意義上的酒會(huì)截然不同，而通過互聯(lián)網(wǎng)工具邀商的模式，跟此種酒會(huì)無疑是極為契合的。