雙節(jié)臨近 一二線酒企暗戰(zhàn)商超(2)

02、地產(chǎn)品牌抓促銷，堆頭、買贈(zèng)力度大

小編在實(shí)地走訪多家大型商超過程中一個(gè)很突出的直觀感受是：地產(chǎn)強(qiáng)勢品牌促銷動(dòng)作尤其之大。

在石家莊的各大商超，河北強(qiáng)勢品牌衡水老白干和山莊皇家窖藏凸顯出作為“東道主”的促銷氣勢，多種促銷手段一起上，而商超內(nèi)的產(chǎn)品堆頭無疑成為發(fā)揮展示形象作用、促進(jìn)產(chǎn)品銷量的一大利器。商超的堆頭在突出產(chǎn)品品牌形象的同時(shí)，而且還能盡可能地吸引消費(fèi)者的“眼球”，只要有購酒需求的消費(fèi)者一定會(huì)對堆頭產(chǎn)品加注更多的關(guān)注。

除了打造堆頭外，促銷員也已經(jīng)進(jìn)駐了各大商超，其中不但有廠家促銷員，甚至還有一些有實(shí)力的經(jīng)銷商也派遣促銷員推銷自己代理的品牌，向前來選購酒的消費(fèi)者給出既“專業(yè)”又“中肯”的建議。人員的拉動(dòng)性對于消費(fèi)者品牌選擇具有重要的影響作用(小編在調(diào)研過程中都屢次產(chǎn)生消費(fèi)沖動(dòng)，好在囊中羞澀并未入手)!

折扣與買贈(zèng)總是屢試不爽，以衡水老白干大小青花為例，已經(jīng)從早前的百元價(jià)位變?yōu)槟壳靶∏嗷?5元\瓶、大清花88元\瓶的促銷價(jià)。此外，山莊的促銷力度較大，覆蓋各大賣場，除了堆頭之外，核心的產(chǎn)品平價(jià)產(chǎn)品黃馬褂以及高端窖藏年份系列(尤其是9年)都開展降價(jià)促銷，板城方面核心單品和順1975也有活動(dòng)，相對力度沒有前兩者大，從臺(tái)活分子系列也是促銷員推薦的重要產(chǎn)品。

客觀來看，地產(chǎn)強(qiáng)勢品牌在節(jié)慶促銷中具有天然的優(yōu)勢。首先，雙節(jié)將至，購酒需求劇增，此為“天時(shí)”;其次，由于是本土品牌，粘結(jié)商超等節(jié)慶促銷的前沿陣地更具有優(yōu)勢，打造堆頭、進(jìn)駐促銷員等頗為便利，此為“地利”;最后，當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者對于本土品牌具有天然的青睞感，此為“人和”。有天時(shí)、地利、人和在，地產(chǎn)品牌或成為節(jié)慶促銷中最大“推手”與“贏家”。

03、運(yùn)營產(chǎn)品趁勢而上，魚龍混雜撈一筆

促銷最最猛的要數(shù)各種名酒的開發(fā)品牌的，這類品牌“魚龍混雜”，最為明顯的特點(diǎn)就是：包裝比較精美，價(jià)格絕對親民。雖然有帶有“瀘州老窖”四字標(biāo)樣的企業(yè)“重點(diǎn)”開發(fā)品牌，但更多的是打著“名企”旗號(hào)而在平時(shí)很難看到的產(chǎn)品：

縱觀下來，這些品牌數(shù)量眾多，價(jià)位從幾十到幾百不等，而且擁有著極具誘惑性的產(chǎn)品名字“茅臺(tái)鎮(zhèn)”、“西鳳”、“汾”、“瀘州”、“原漿”等，不一而足。由于諸多產(chǎn)品并非市面上流通渠道的主流產(chǎn)品，日常曝光度與知名度有限，靠蹭名牌和打擦邊球在節(jié)慶促銷中“撈一筆”成為這一批品牌有限的生存空間。

調(diào)查過程中也發(fā)現(xiàn)，隨著消費(fèi)信息的越來越對稱，這些“專屬”產(chǎn)品的空間越來越小了，一方面名酒開發(fā)門檻逐步提高，且在傳播、價(jià)格的方面要求越來越嚴(yán)格，相對競爭力不如前幾年那么強(qiáng)了。還有就是消費(fèi)者品牌意識(shí)的覺醒，現(xiàn)場有人總結(jié)出心得：如果平時(shí)流通(煙酒店)比較少見的產(chǎn)品，一般不會(huì)購買，這也導(dǎo)致這些產(chǎn)品的節(jié)日促銷難度越來越大，動(dòng)銷效果也遠(yuǎn)不比前幾年理想。

商超激戰(zhàn)，一葉知秋，僅此而已!