雙節(jié)臨近 一二線酒企暗戰(zhàn)商超

馬上就是國(guó)慶、中秋“雙節(jié)”了，禮品市場(chǎng)再次活躍起來(lái)，每當(dāng)這個(gè)時(shí)候，商超渠道以其廣泛的便利性和正品保真的品牌性，總會(huì)超常發(fā)揮，成為產(chǎn)品動(dòng)銷的重要環(huán)節(jié)。歲歲年年人不同，下面跟隨小編去河北石家莊的KA走一走，或許在這小小的展架之間，你就能一窺整個(gè)酒水產(chǎn)業(yè)的全貌：

無(wú)論是家樂(lè)福、麥德龍、永輝這種世界性、全國(guó)性連鎖賣場(chǎng)，亦或是北國(guó)、榮盛這種區(qū)域性賣場(chǎng)，最多的品牌無(wú)非是：全國(guó)性名酒、地產(chǎn)品牌和名酒運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品這三大類，考慮到節(jié)日饋贈(zèng)的場(chǎng)景特殊性，我們調(diào)查對(duì)象更多針對(duì)的是盒酒系列。下面分開(kāi)來(lái)看：

01、全國(guó)性名酒：幾乎“無(wú)促銷”，洋河最有誠(chéng)意

從全國(guó)性名酒的核心產(chǎn)品來(lái)看，正如許多商場(chǎng)員工反饋的那樣：全年價(jià)格穩(wěn)定，很少有促銷活動(dòng)。走訪了幾大賣場(chǎng)發(fā)現(xiàn)：

1、茅臺(tái)依然供貨偏緊，北國(guó)直接沒(méi)貨，而永輝超市說(shuō)僅剩4瓶，價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)的1299元，而在其他一些賣場(chǎng)看到貨架上不是無(wú)貨，就是無(wú)價(jià)。反而倒是醬香系列酒比較齊全，也有一定促銷力度：茅臺(tái)王子酒促銷價(jià)為128元、王子酒為69元，足夠性價(jià)比。

2、普五價(jià)格均為969元，普遍反饋有貨。

3、瀘州老窖核心的五大產(chǎn)品未見(jiàn)有促銷跡象，最高端的國(guó)窖1573售價(jià)為899元，其他的百年窖齡、特曲系列也未見(jiàn)促銷。也有人說(shuō)了瀘州老窖在超商通常會(huì)開(kāi)發(fā)一些專供款，核心產(chǎn)品走得并不多，為了保證流通渠道正常的市場(chǎng)價(jià)格體系。

4、劍南春上“普劍”的價(jià)格已經(jīng)及時(shí)地?fù)Q成了新的指導(dǎo)價(jià)418元。

5、相對(duì)來(lái)說(shuō)，洋河的中秋促銷算是最有動(dòng)作的：一方面產(chǎn)品本身如海之藍(lán)、天之藍(lán)每個(gè)產(chǎn)品都有內(nèi)部掃碼紅包，具備一定的促銷性;另一方面先安排了限時(shí)促銷活動(dòng)，不同產(chǎn)品不同的現(xiàn)金折扣，從8月20日到10月10日，而在北國(guó)中秋促銷最低價(jià)42度海之藍(lán)可達(dá)到148元，基于全國(guó)性名酒的優(yōu)勢(shì)，可謂具備一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

整體來(lái)看：對(duì)全國(guó)性名酒來(lái)說(shuō)，可以說(shuō)“全年無(wú)淡季”，尤其是高端的茅五國(guó)劍等核心系列，因此對(duì)節(jié)假日促銷似乎并不感冒，也并沒(méi)有表現(xiàn)出多大的熱衷情緒，從貨架和產(chǎn)品擺放來(lái)看，都是有名酒專柜或者北國(guó)名煙酒這種專門的分店，不和其他品牌混在一起。

相對(duì)來(lái)說(shuō)，洋河對(duì)中秋促銷更加熱情，在名酒陣營(yíng)算是最有力度的，其海之藍(lán)直接與地產(chǎn)酒拼促銷，也配有相關(guān)的促銷員，引導(dǎo)和推薦方面力度較大。

02、地產(chǎn)品牌抓促銷，堆頭、買贈(zèng)力度大

小編在實(shí)地走訪多家大型商超過(guò)程中一個(gè)很突出的直觀感受是：地產(chǎn)強(qiáng)勢(shì)品牌促銷動(dòng)作尤其之大。

在石家莊的各大商超，河北強(qiáng)勢(shì)品牌衡水老白干和山莊皇家窖藏凸顯出作為“東道主”的促銷氣勢(shì)，多種促銷手段一起上，而商超內(nèi)的產(chǎn)品堆頭無(wú)疑成為發(fā)揮展示形象作用、促進(jìn)產(chǎn)品銷量的一大利器。商超的堆頭在突出產(chǎn)品品牌形象的同時(shí)，而且還能盡可能地吸引消費(fèi)者的“眼球”，只要有購(gòu)酒需求的消費(fèi)者一定會(huì)對(duì)堆頭產(chǎn)品加注更多的關(guān)注。

除了打造堆頭外，促銷員也已經(jīng)進(jìn)駐了各大商超，其中不但有廠家促銷員，甚至還有一些有實(shí)力的經(jīng)銷商也派遣促銷員推銷自己代理的品牌，向前來(lái)選購(gòu)酒的消費(fèi)者給出既“專業(yè)”又“中肯”的建議。人員的拉動(dòng)性對(duì)于消費(fèi)者品牌選擇具有重要的影響作用(小編在調(diào)研過(guò)程中都屢次產(chǎn)生消費(fèi)沖動(dòng)，好在囊中羞澀并未入手)!

折扣與買贈(zèng)總是屢試不爽，以衡水老白干大小青花為例，已經(jīng)從早前的百元價(jià)位變?yōu)槟壳靶∏嗷?5元\瓶、大清花88元\瓶的促銷價(jià)。此外，山莊的促銷力度較大，覆蓋各大賣場(chǎng)，除了堆頭之外，核心的產(chǎn)品平價(jià)產(chǎn)品黃馬褂以及高端窖藏年份系列(尤其是9年)都開(kāi)展降價(jià)促銷，板城方面核心單品和順1975也有活動(dòng)，相對(duì)力度沒(méi)有前兩者大，從臺(tái)活分子系列也是促銷員推薦的重要產(chǎn)品。

客觀來(lái)看，地產(chǎn)強(qiáng)勢(shì)品牌在節(jié)慶促銷中具有天然的優(yōu)勢(shì)。首先，雙節(jié)將至，購(gòu)酒需求劇增，此為“天時(shí)”;其次，由于是本土品牌，粘結(jié)商超等節(jié)慶促銷的前沿陣地更具有優(yōu)勢(shì)，打造堆頭、進(jìn)駐促銷員等頗為便利，此為“地利”;最后，當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者對(duì)于本土品牌具有天然的青睞感，此為“人和”。有天時(shí)、地利、人和在，地產(chǎn)品牌或成為節(jié)慶促銷中最大“推手”與“贏家”。

03、運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品趁勢(shì)而上，魚龍混雜撈一筆

促銷最最猛的要數(shù)各種名酒的開(kāi)發(fā)品牌的，這類品牌“魚龍混雜”，最為明顯的特點(diǎn)就是：包裝比較精美，價(jià)格絕對(duì)親民。雖然有帶有“瀘州老窖”四字標(biāo)樣的企業(yè)“重點(diǎn)”開(kāi)發(fā)品牌，但更多的是打著“名企”旗號(hào)而在平時(shí)很難看到的產(chǎn)品：

縱觀下來(lái)，這些品牌數(shù)量眾多，價(jià)位從幾十到幾百不等，而且擁有著極具誘惑性的產(chǎn)品名字“茅臺(tái)鎮(zhèn)”、“西鳳”、“汾”、“瀘州”、“原漿”等，不一而足。由于諸多產(chǎn)品并非市面上流通渠道的主流產(chǎn)品，日常曝光度與知名度有限，靠蹭名牌和打擦邊球在節(jié)慶促銷中“撈一筆”成為這一批品牌有限的生存空間。

調(diào)查過(guò)程中也發(fā)現(xiàn)，隨著消費(fèi)信息的越來(lái)越對(duì)稱，這些“專屬”產(chǎn)品的空間越來(lái)越小了，一方面名酒開(kāi)發(fā)門檻逐步提高，且在傳播、價(jià)格的方面要求越來(lái)越嚴(yán)格，相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力不如前幾年那么強(qiáng)了。還有就是消費(fèi)者品牌意識(shí)的覺(jué)醒，現(xiàn)場(chǎng)有人總結(jié)出心得：如果平時(shí)流通(煙酒店)比較少見(jiàn)的產(chǎn)品，一般不會(huì)購(gòu)買，這也導(dǎo)致這些產(chǎn)品的節(jié)日促銷難度越來(lái)越大，動(dòng)銷效果也遠(yuǎn)不比前幾年理想。

商超激戰(zhàn)，一葉知秋，僅此而已!