近期，齊魯證券發(fā)布調(diào)研報告稱，貴州茅臺已經(jīng)完成全年計劃，并對四季度發(fā)貨策略進行了探討。
現(xiàn)狀：8成酒商完成全年任務
調(diào)研顯示，近8成茅臺經(jīng)銷商已經(jīng)完成全年的計劃任務，因此對后市、尤其是第四季度茅臺什么時候?qū)嵭锌亓勘r策略，控量多少予以了分分析。分析認為，茅臺無論采取怎樣的方式應對市場，其供需格局優(yōu)異的事實已經(jīng)形成，2015年實現(xiàn)近10%的增長而非2014年年報中指出的1%的增長可期。
據(jù)該調(diào)研報告稱，深圳、廣州大型經(jīng)銷商在9月中旬已經(jīng)陸續(xù)完成任務，十一之后，完成任務的經(jīng)銷商已經(jīng)接近9成，尤其是中大型經(jīng)銷商完成任務后，目前反而從中小型經(jīng)銷商處拿貨，也有少部分向廠家申請拿貨。北京及上海的代理商反應，近8成以上經(jīng)銷商完成全年計劃，成都、河北近7成經(jīng)銷商完成全年計劃。
特點：量增價不增
不過，完成計劃的同時，飛天茅臺量增價不增的現(xiàn)象同時存在，市場曾因為飛天茅臺價格倒掛以及一批價格上漲至850元/瓶，而后回落至830-840元/瓶而質(zhì)疑銷量的增長，齊魯證券調(diào)研報告認為，從目前的情況看，飛天茅臺增量15%以上，但一批價維持在830元/瓶附近可能將成為第四季度乃至2015年春節(jié)前后是個常態(tài)。
造成這一現(xiàn)象是源于兩方面的變化，其一是茅臺酒自從允許使用銀行承兌匯票之后，應收票據(jù)方面從2013年不足2 億元增長至今年上半年的39.5億元，預收款項也較去年同期增長了18 億元。行業(yè)調(diào)整至今，經(jīng)銷商目前的毛利十分有限，經(jīng)銷商以出貨回籠資金為主，與公司之間使用承兌匯票結(jié)算，可以套取期間的息差(3或6個月的資金成本)來運作其它的業(yè)務。
其二是市場的心態(tài)普遍比較低落，一方面在行業(yè)沒看到很好的希望的時候，經(jīng)銷商目前逐漸退出市場的在增加，經(jīng)銷商以出貨為主，補庫存不積極，不敢貿(mào)然多進貨。另一方面終端市場購買者擔心白酒漲價的人群驟減，囤貨行為在減少，購買者以隨買隨用以及觀望的為主(不擔心價格會出現(xiàn)明顯的上漲)。以上兩點造成經(jīng)銷商以低價出貨為主，出現(xiàn)量增價不增的現(xiàn)象。
第四季度發(fā)貨策略：存在三種可能性
茅臺全年計劃大多經(jīng)銷商已提前完成，對于后期公司銷售政策，齊魯證券分析認為，后期飛天茅臺發(fā)貨可能有三種方式，第二和第三種方式概率較大：
(1)按照上半年的節(jié)奏繼續(xù)放量。如果按照上半年的節(jié)奏，我們認為未來的兩個半月還可以銷售全年計劃的15%以上，假使這樣，今年的銷售額增長應該接近15%，我們認為此種策略的概率不大。
(2)平時不控量，關鍵節(jié)日控量來提高價格。大多時候還是按照前三季度的節(jié)奏來，關鍵時刻(如元旦節(jié)前)實行控量，階段性的供給緊張來提高一批價格。齊魯證券認為此種策略有近60%的可能，最大的意義在于進一步擠壓競爭對手的市場。
(3)平穩(wěn)控量，逼迫經(jīng)銷商提高終端價。公司也表示最大的風險在于經(jīng)銷商不能盈利帶來的渠道風險，公司在年初也表示今年要控貨、保價養(yǎng)渠道，主要用于提升經(jīng)銷商的信心，現(xiàn)在經(jīng)銷商總體毛利率依舊處于地位，勉強維持運轉(zhuǎn)，如公司從經(jīng)銷商層面考慮的多一些，大概率新增計劃5%左右。我們認為此種策略有近30%的可能，最大的意義在于讓經(jīng)銷商嘗到甜頭，利于渠道建設。
短期來看，公司如能實行控量保價養(yǎng)渠道的策略，不僅可以提高經(jīng)銷商的粘性，也可以為后期提高出廠價夯實基礎。
從長期來看我們認為公司最優(yōu)策略探討：持續(xù)放量+適度提價，做到量價齊升。具體運作表現(xiàn)為：
1，將年份酒、定制酒按照奢侈品模式來運作，繼續(xù)大幅提價;
2，茅臺則在較高的終端價位上放量，通過增加流通渠道供給抑制終端價格過快上漲。
3，以茅臺酒渠道毛利率作為重要的觀察窗口，保持“適度提價+持續(xù)放量”的策略，做到終端價小步慢跑、出廠價不斷提升、銷量持續(xù)增加。
