茅臺正式提前執(zhí)行2017年配額 增量15%的50億蛋糕將分給誰？

11月20日，市場傳出消息，茅臺已經(jīng)開始執(zhí)行2017年一季度的計劃，這一時間比去年提前了一個月。之前市場一直處在缺貨狀態(tài)，這一消息如同久旱甘霖，茅臺的批價在1050元附近終于有所企穩(wěn)。

市場消息人士分析認(rèn)為，提前執(zhí)行計劃，可以消化明年的增量，明年的壓力減小，如果旺季之后價格不回落的話，這意味著茅臺明年的業(yè)績又是一個大爆發(fā)，目前市場需求實在是太火爆。

但是火爆就沒有自己的煩惱嗎?不愁賣的茅臺經(jīng)銷商們，在愁“買”，沒貨可以進(jìn)。

一則茅臺的消息則更加牽動經(jīng)銷商的神經(jīng)，在11月初的廣東舉辦的“國酒茅臺海外經(jīng)銷商聯(lián)誼會”上，茅臺集團黨委書記、總經(jīng)理李保芳提出，2017年不做價格調(diào)整，營銷政策也不變，同時增加供應(yīng)量。

時至今日，已經(jīng)開始執(zhí)行2017年計劃了，那新增的計劃到底怎么分配呢?官方目前沒有明確的通知。

據(jù)說2017年增加的比例是15%。這一數(shù)字已經(jīng)得到市場多方面的確認(rèn)，但是2017年的計劃已經(jīng)在執(zhí)行，市場更關(guān)心，這15%的增量部分怎么分配?

因為市場緊缺，茅臺的計劃供應(yīng)配給制面臨著一個難題，在供大于求時候，經(jīng)銷商需要按照計劃完成，當(dāng)行情好轉(zhuǎn)，同樣面臨著如何分配的問題，因為配額的背后就是巨大的利益。

按照2016年23000噸左右的預(yù)估，那么2017年的增量部分將有可能在3000噸左右，按照茅臺的廠價計算，這部分銷售額將達(dá)到50億。

巨大的配額就是巨大的利益，對于茅臺而言，如何公平合理，又符合企業(yè)戰(zhàn)略意圖的分配這個配額，是企業(yè)的難點，也是市場關(guān)注的焦點。

目前官方的網(wǎng)站的報道證實了15%的增量，但是具體分配的在年底會議上會明確。

22日，微酒深度采訪了茅臺的部分經(jīng)銷商，經(jīng)銷商對這一問題都頗為關(guān)注。

在采訪中，安徽某經(jīng)銷商表示：“具體增量多少還不是很清楚，但是聽說確實是要增量，明年的量只會多不會少，2016年的任務(wù)已經(jīng)完成，在執(zhí)行2017年一季度計劃，現(xiàn)在市場行情不錯，增量對價格的影響不大”。

對于明年增量大概會怎么分配，市場給出了以下幾種猜測：

1、分配給現(xiàn)有經(jīng)銷商

持有這一觀點的經(jīng)銷商認(rèn)為，一方面，茅臺明年整個增量部分不小，按照3000噸來算，基本上相當(dāng)于國窖全年的銷售量(也有說國窖有5000噸，以官方消息為準(zhǔn))，其他渠道不可能有這個消化能力。

另一方面，集團黨委書記李保芳曾多次表示，要繼續(xù)為經(jīng)銷商創(chuàng)造一個休養(yǎng)生息、鞏固發(fā)展的基礎(chǔ)條件，2016年茅臺雖然逆勢企穩(wěn)，價格穩(wěn)中有升，但是基礎(chǔ)還不夠牢固。

過去幾年，茅臺現(xiàn)有經(jīng)銷商也一直緊跟公司打款節(jié)奏，落實公司戰(zhàn)略，現(xiàn)在行情好，按理應(yīng)該增加配額給現(xiàn)有經(jīng)銷商。

但是也有觀點認(rèn)為，這樣簡單的分配無法體現(xiàn)公司的發(fā)展戰(zhàn)略意圖。茅臺酒配額作為公司重要的指揮棒“資源”，在很大程度上可以協(xié)助公司戰(zhàn)略的落實，而且現(xiàn)有經(jīng)銷商參與增量部分，仍然需要面臨如何分配配額的問題，標(biāo)準(zhǔn)在哪里?

2、行業(yè)調(diào)整期高價進(jìn)入的經(jīng)銷商

在行業(yè)調(diào)整期，茅臺為完成全年銷售目標(biāo)并保持價格穩(wěn)定，曾高價多次面向團購渠道以及縣級空白區(qū)域招商。

當(dāng)時市場飛天的實際成交價遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于當(dāng)時的進(jìn)價。作為補償，茅臺可能會在行情回漲時考慮這些當(dāng)時的支持者。

這種分析有一定的合理性，但是整體上這部分經(jīng)銷商數(shù)量不大。

3、定制酒

各種顏色的飛天茅臺以及生肖酒等定制酒。分析認(rèn)為，這部分定制酒出廠價要高于普通飛天茅臺，新增定制酒供應(yīng)量，將利于公司整體業(yè)績。

4、茅臺云商

茅臺內(nèi)部把云商放到了極其重要的位置，公司領(lǐng)導(dǎo)層也在各種場合頻頻提到互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)應(yīng)用。茅臺云商今年的目標(biāo)是20億，明年必須完成50億。

茅臺云商希望能夠整合現(xiàn)有的茅臺經(jīng)銷商和專賣店，用既有的線下經(jīng)銷商體系去沉淀消費者數(shù)據(jù)，讓消費者購物更加方便。

根據(jù)最新的數(shù)據(jù)，茅臺云商已開通線下網(wǎng)點373家，實現(xiàn)平臺交易額10億元。未來，要實現(xiàn)訂單的線上化，經(jīng)銷商表示，在現(xiàn)有的行情下，將更多的供應(yīng)量通過云商實現(xiàn)，將加速云商的推進(jìn)進(jìn)度。

5、新招經(jīng)銷商

不得不說，這是市場多數(shù)沒有成為茅臺體系經(jīng)銷商的期許，從競爭角度看，這一點最適合茅臺，可以針對五糧液和國窖經(jīng)銷商進(jìn)行定向招商，擠壓對手的資金占用。

從競爭的角度看合適，但是從茅臺既有經(jīng)銷商體系看，這是在擠占現(xiàn)有經(jīng)銷商利益，顯然又不合適。

6、系列酒經(jīng)銷商

有消息傳言，有些系列酒的經(jīng)銷商可能會收到茅臺的配額。

從戰(zhàn)略重要性角度看，系列酒對于茅臺的重要性不言而喻，做大做強系列酒，公司高層在很多場合多次強調(diào)。李保芳書記第一次公開面對經(jīng)銷商講話，就談到了系列酒問題。

將茅臺配額與系列酒捆綁，肯定是對系列酒經(jīng)銷商的支持，在微酒的采訪中，有經(jīng)銷商表示，“作為茅臺的經(jīng)銷商，雖然是做系列酒，但是每當(dāng)客戶要茅臺的時候，卻要從外面調(diào)貨，這多少有點尷尬”。

對于茅臺而言，如何確定新增計劃配額，是一個巨大的利益分配問題，也是面向市場，落實茅臺整體發(fā)展戰(zhàn)略的資源分配問題。

如果分配給現(xiàn)有經(jīng)銷商、新招商以及定制酒經(jīng)銷商，可以獲得各自帶來的收益，比如定制酒，回款價更高。但如果更多的分配給茅臺云商和系列酒，將是戰(zhàn)略上的收益，云商和系列酒的銷售和推進(jìn)將更快的實現(xiàn)戰(zhàn)略意圖，達(dá)成各自的銷售目標(biāo)。