看各酒企如何玩轉(zhuǎn)大單品戰(zhàn)略 西鳳酒也加入其中

昨日(10日)，有經(jīng)銷商傳出消息稱西鳳酒股份有限公司針對旗下部分產(chǎn)品進行了大規(guī)模的價格調(diào)整并給出了西鳳酒正式出臺的文件。文件針對省外濃香型西鳳酒開發(fā)品牌進行調(diào)價，包括52度西鳳御藏酒在內(nèi)的279款白酒。據(jù)悉，濃香型西鳳酒的價格在省內(nèi)外有很大差距，比如同一款酒在省外的銷售價格在四十元左右，而在陜西省內(nèi)的的價格卻是二十元左右，這對市場價格秩序和經(jīng)銷商造成了一定的沖擊。有業(yè)內(nèi)人士表示這樣會造成西鳳酒價格混亂，不利于聚焦產(chǎn)品和市場運行，所以此次調(diào)整規(guī)范是勢在必行的。而這些舉措也是打造大單品和樣本市場的目標(biāo)的部分體現(xiàn)。

西鳳酒大單品戰(zhàn)略逐步顯現(xiàn)

據(jù)佳釀網(wǎng)記者了解，就在前幾日西鳳酒曾發(fā)文重拳整頓電商，文件要求自2016年1月1日起，包括省內(nèi)、省外的經(jīng)銷商和包銷商以及合資公司產(chǎn)品經(jīng)銷商在內(nèi)的經(jīng)銷商體系，不得以任何形式用西鳳酒名稱開始網(wǎng)店、微店、注冊微信訂閱號、服務(wù)號等;也不得以任何形式、任何價格向任何電商平臺供貨。對此西鳳酒現(xiàn)代渠道銷售部部長肖堯表示，此舉是為了規(guī)范電商渠道管理，維護企業(yè)價格體系和品牌美譽度。

西鳳酒接連兩次的重拳出擊，先是對電商動手后是對濃香型產(chǎn)品調(diào)價，其下一步會不會是像瀘州老窖一樣控貨清品牌、梳理產(chǎn)品線以及實行大單品戰(zhàn)略呢?其實，早在今年的秋糖會時西鳳酒就有提到這方面的消息。

西鳳酒今年秋糖會在南京召開的第六次營銷工作會議中提到，為了全面啟動營銷新模式，為西鳳酒市場銷售開辟新的通道，公司將成立電商管理小組。意在規(guī)范電商經(jīng)營授權(quán)，肅清非法經(jīng)營的商家，維護西鳳酒品牌形象，保障消費者與經(jīng)銷商的正當(dāng)權(quán)益。而西鳳酒總經(jīng)理徐可強在會議中也特別強調(diào)，各部門要嚴(yán)格落實公司要求，努力拓展市場，為公司打造大單品、打造樣板市場，全面完成全年銷售任務(wù)而努力。可見其目標(biāo)是打造大單品和樣本市場。

眾多酒企積極實行大單品戰(zhàn)略

事實上，這樣的有打造大單品戰(zhàn)略的酒企還有很多，例如：今年動作頗多的瀘州老窖、渠道運作領(lǐng)先的徽酒板塊(口子窖、金種子、古井貢等)、洋河、茅臺等眾多酒企都在實行大單品戰(zhàn)略。

瀘州老窖的今年的動作頗多。12月4日發(fā)布通知稱，為響應(yīng)公司大單品戰(zhàn)略的具體部署，電商公司將從今日起暫停對各合作電商平臺供貨。同時也有提到經(jīng)銷商不得以任何形式向電商平臺供貨，并要求經(jīng)銷商在五個工作日內(nèi)清理線上終端庫存。

其實自今年6月底瀘州老窖新班子上任以來，就在不斷地發(fā)布政令和進行動作。7月初發(fā)布了其上任以來的第一道政令：核心產(chǎn)品窖齡酒全系列產(chǎn)品開始停止供貨，同時還嚴(yán)格管理并收緊條碼。8月份發(fā)布通知，強調(diào)以“大單品”理念為基礎(chǔ)的“雙品牌”戰(zhàn)略管理，并對“瀘州老窖”(頭曲、二曲除外)字樣的產(chǎn)品進行了價格和品牌調(diào)整。10月底，在南京糖酒會上召開的經(jīng)銷商會議上，首次明確了核心大單品的定位以及價位，未來瀘州老窖5大單品主要是國窖、窖齡、特曲、頭曲、二曲。而在12月1日瀘州老窖博大酒業(yè)發(fā)文宣布，將瀘州老窖頭曲系列產(chǎn)品價格上漲20%。這些舉措都是單品戰(zhàn)略而實施。

提到大單品戰(zhàn)略，就不得不提徽酒板塊，像口子窖、金種子、古井貢等酒企的大單品運作可謂是典型。

口子窖5年是徽酒大單品的創(chuàng)始者和領(lǐng)跑者。口子窖5年從誕生之日起，就從定價、品牌創(chuàng)意、包裝、酒度等方面不斷地調(diào)整發(fā)展創(chuàng)新。口子窖利用盤中盤模式開啟了政商務(wù)消費市場的大門，使產(chǎn)品品牌深入人心，相信“真藏實窖，誠待天下”這句品牌宣傳有很多人都聽過，口子窖一直堅守一個戰(zhàn)略大單品，直到2008年才在口子窖5年窖的基礎(chǔ)上增加了一個6年窖，以順應(yīng)當(dāng)時的政商務(wù)消費升級趨勢。

金種子適時看準(zhǔn)消費人群逐漸向安徽省市、縣、鄉(xiāng)市場轉(zhuǎn)移的趨勢，先后推出了祥和種子酒與柔和種子酒兩個單品，分別走縣鄉(xiāng)市場和縣市市場。金種子在體量做大到一定程度時，開發(fā)了醉三秋這個獨立品牌進軍合肥市場，醉三秋失敗后，金種子轉(zhuǎn)而對柔和種子酒進行升級，開發(fā)了經(jīng)典、紅柔、金柔三款新品，形成以柔和種子酒為主、祥和種子酒為輔的核心大單品戰(zhàn)略。

古井貢在2008年推出古井貢年份原漿，預(yù)想和口子窖爭奪市場。古井貢用兩個產(chǎn)品年份原漿獻禮版和年份原漿5年夾擊口子窖5年，時間不長口子窖的市場份額便被削掉不少，后來用年份原漿5年占領(lǐng)了安徽省百元檔市場的份額。

洋河和茅臺的大單品戰(zhàn)略非常清晰。洋河就是由洋河藍(lán)色經(jīng)典這個超級大單品帶領(lǐng)著包括海之藍(lán)、天之藍(lán)、夢之藍(lán)三個遍布低中高檔的獨立子品牌，來形成品牌認(rèn)知、抓住消費者占領(lǐng)市場的。茅臺打造的則是以53度飛天茅臺為領(lǐng)頭羊的大單品戰(zhàn)略。

總的來說，其實，還有很多酒企也在實行大單品戰(zhàn)略，像杜康、溫和酒業(yè)、宋河等等。這些酒企為什么都逐步走上“大單品”道路，其實是有一定的原因的。海納機構(gòu)總經(jīng)理呂咸遜表示，核心大單品是酒企穿越調(diào)整期的戰(zhàn)略基石，在優(yōu)勝劣汰中生存下來的一定是優(yōu)質(zhì)的基因;在酒行業(yè)深度調(diào)整期，酒企要更關(guān)注核心大單品的培育、打造和提升。而和君咨詢集團副總裁林楓曾說，在競爭激烈的環(huán)境下，產(chǎn)業(yè)周期下行，超級大單品就成為大家比較關(guān)注的現(xiàn)象和企業(yè)所希望的成果。