葡萄酒行業(yè)如何重構(gòu)“人、貨、場”三元素

針對馬云提出的“新零售”概念，阿里巴巴集團(tuán)CEO張勇是這樣解讀的：圍繞著人、貨、場當(dāng)中所有商業(yè)元素的重構(gòu)是走向新零售非常重要的標(biāo)志，而其核心就是商業(yè)元素的重構(gòu)能不能有效，能不能真正帶來效率。而“人、貨、場”本身是什么關(guān)系?又需要重新架構(gòu)成什么樣的狀態(tài)才是符合新零售的標(biāo)準(zhǔn)呢?

三字箴言“人、貨、場”

銀泰網(wǎng)的前CEO廖斌曾說：我在零售管理行業(yè)20多年的三字箴言就是“人、貨、場”。也就是說，無論零售的業(yè)態(tài)如何細(xì)分與進(jìn)化，“人、貨、場”都是零售商必須抓住的關(guān)鍵點(diǎn)。

從以上的組織結(jié)構(gòu)圖我們不難看出，傳統(tǒng)零售，人是指員工管理;貨是指貨物的庫存和銷售管理;場是指活動現(xiàn)場的管理等。但隨著傳統(tǒng)零售的變革，“人、貨、場”的含義也發(fā)生了變化。大致來說就是吸引并留住消費(fèi)者，據(jù)消費(fèi)需求推薦適合的貨品，以及提供舒適、貼心的高品質(zhì)購物體驗。

怎樣重構(gòu)“人、貨、場”

以人為本

互聯(lián)網(wǎng)時代是真正的“以人為本”的時代，新零售下的“人”，由員工管理變成了顧客管理。作為“以人為本”的踐行者送酒俠，從一開始就打得一手會員管理的好牌。會員是誰?會員需要什么?送酒俠能為會員提供什么?成為送酒俠的會員能享受到什么普通顧客享受不到的權(quán)利?等等，全部在運(yùn)營團(tuán)隊的考慮之中，于是，關(guān)于送酒俠的會員制度，有了最基本的折扣優(yōu)惠、積分抵現(xiàn)金、積分送禮、生日禮等。而會員俱樂部作為會員管理的核心，送酒俠每周都會邀請會員參加新品品鑒會，同時傳授一些紅酒知識。而在會員俱樂部舉辦生日酒會的人，更會享受到送酒俠提供的驚喜大禮包。會員俱樂部，還會不定期舉行各種興趣愛好班供會員參與等。從一定意義上來說，和會員之間的互動是顧客管理的關(guān)鍵。

選品

新零售下的“貨”由庫存和銷售管理進(jìn)化到“選品”。葡萄酒市場的兩大陣營，國產(chǎn)和進(jìn)口的分界線越來越清楚，有的酒商只做進(jìn)口葡萄酒，有的酒商既做進(jìn)口葡萄酒也做國產(chǎn)葡萄酒，但只做國產(chǎn)葡萄酒的很少，幾乎沒有，為什么?這就回歸到“貨”上說，現(xiàn)在，選擇葡萄酒的消費(fèi)者，大多數(shù)人對葡萄酒文化都略知一二了，國產(chǎn)葡萄酒和進(jìn)口葡萄的差距除了在文化歷史上，釀造技術(shù)、制作工藝、管理標(biāo)準(zhǔn)還是有很大的差距的，所以針對不同的消費(fèi)者酒商要懂得因地制宜、因人制宜，在選品上多下功夫。同時要學(xué)會跨界，針對時下潮流作出不一樣的組合變化，比如情人節(jié)的葡萄酒加巧克力，圣誕節(jié)的葡萄酒酒加蘋果，過春節(jié)的葡萄酒加紅包……學(xué)會聯(lián)想，在顧客選擇貨品時，做到比他想得更多更細(xì)更周到。

場景化

最后重點(diǎn)說下，新零售下的“場”。傳統(tǒng)零售強(qiáng)調(diào)活動現(xiàn)場、銷售現(xiàn)場的管理，而在互聯(lián)網(wǎng)時代，這種單一的“現(xiàn)場管理”已經(jīng)進(jìn)化到從客戶進(jìn)店(線上線下)的那一刻開始所看見的、聽見的、所接觸到的一切到與銷售人員(客服)的交流到完成購買后的服務(wù)，是一個貫穿了售前、售中、售后的全方位體驗。因此，“場”在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，又有了新的演繹和延伸——“場景化”。什么是“場景化”?舉例來說，再過幾十天就要過年了，家庭聚會又是幾桌人，于是在準(zhǔn)備什么菜什么酒水這個場景中，自然而然地會想到喝什么酒合適，白酒、紅酒都需要，然后網(wǎng)上搜一搜，酒仙網(wǎng)、1919等酒水類大平臺就能契合這個需求。家庭聚會喝酒，這就是一個“場景化”，由此也能產(chǎn)生出一個需求——“喝什么酒”。所有能充分發(fā)掘用戶這個需求平臺，都得研究這類場景下，用戶有什么習(xí)慣、想法、需求以及如何更方便更低成本的滿足他們的這個需求，才能更好的贏得用戶。

拿“送酒俠”來說，線下門店、線上商城、送酒APP、送酒俠小程序、送酒俠智能售酒機(jī)，送酒俠外面平臺，各種渠道、各種購買方式，既可以獨(dú)立完成訂單又可以互相關(guān)聯(lián)，這就滿足了各個消費(fèi)習(xí)慣不同的客戶，但因為有線下門店做鋪墊，所以能做到先體驗后下單。

所以未來，是一個無界的概念。零售中的人、貨、場將變得融合。只要在有人、有手機(jī)和有網(wǎng)絡(luò)的地方就能產(chǎn)生銷量，而如何把產(chǎn)品信息精準(zhǔn)推送到目標(biāo)人群然后產(chǎn)生銷量就需要知人、知貨、知場，這也是第四次零售革命的實質(zhì)。